淺談庫存滯銷商品產生的原因及解決途徑

【摘 要】 本文從管理者的角度出發，結合相關庫存管理知識及財務知識闡述了庫存滯銷商品帶來的危害，剖析了滯庫商品產生的原因，提出降低庫存滯銷商品的途徑：深入進行市場調研，細分市場，選擇目標市場，為企業準確定位；明確責任，及時處理滯庫機；加強各渠道盤點，及時發現問題，及時解決；積極分析市場，多措并舉，有效促進搭售商品銷售；庫存積壓定期處理。

【關鍵詞】 庫存；滯銷商品；降低途徑

一、引言

隨著社會改革加深，經濟發展速度更加迅猛，市場競爭逐漸趨于白熱化，企業面臨的外部環境發生了翻天覆地的變化。在競爭和開放的市場條件下，商品交易早已悄然從賣方市場轉入買方市場。對于經銷商來說，顧客至上，贏得顧客，就占有市場。顧客爭奪戰，也就是商品及其價格爭奪戰，以高新產品為領頭軍的時代已經來臨。企業為了在市場競爭中立于不敗之地，就必須盡最大可能地增大投資，降低成本。要降低成本，就是必須設法降低庫存，提高庫存周轉率。特別是那些已過時的滯銷商品，更應引起重視。

二、目前某企業庫存滯壓商品現狀

目前，滯銷商品數量較大。據不完全統計，一級庫庫存滯銷商品1838部。具體如下：2G商品1372部；3G已過市商品64部；蘋果4S124部；蘋果5214部；蘋果5C64部；采購成本總計330.2萬元。

而且，滯銷商品庫齡較長。其中兩年以上的商品有1755部，在滯庫商品中占96.58%；兩年以下的商品有62部，在滯庫商品中占3.41%。

三、庫存滯銷商品存在的危害

滯銷商品需要存儲，就必然會增加庫存成本。而較長的存儲期就會降低存貨周轉速度，從而降低庫存周轉率；

存貨周轉率反映存貨周轉速度的比率，有兩種表示方法：

1.存貨周轉次數=銷貨成本/平均存貨

2.存貨周轉天數=360/存貨周轉次數

=平均存貨*360/銷貨成本

按照現代物流理論，滯銷商品屬于庫存中的存貨，是一種重要的流動資產。由于過時，損壞或報廢而變現能力差，導致商品滯庫問題嚴重，資金沉淀量大，從而降低了流動資產周轉率；

流動資產周轉率=主營業務收入凈值/流動資產平均余額

資產周轉率下降，就會直接影響凈價值收益率（利潤績效）降低，嚴重挫傷員工的積極性。

凈價值收益率（利潤績效）=財務比例*資產收益率

=（總資產/凈價值）*（凈利潤/總資產）

滯銷商品存在倉庫中無人問津，很有可能掩蓋了采購、銷售或存儲中存在的諸多問題。概括起來就是：資金大量沉淀，降低資產周轉率和資產收益率；增加庫存成本，降低庫存周轉率；影響利潤績效，嚴重挫傷員工的積極性；掩蓋了企業生產經營中存在的問題。

四、商品滯銷的原因

通過對現有庫存滯銷商品的構成、狀態等進一步分析研究，可以發現，造成滯銷的成因有：過高估計市場需求，采購過量；采購時供貨商搭售，搭售機型銷路不暢；問題機處理措施不力，存量不斷沉淀；庫存積壓不能及時處理，使滯庫問題加劇。

五、降低庫存滯壓商品的途徑

綜上所述，為了減少滯銷商品，降低庫存，我們必須追根溯源，具體問題具體對待：解決過高估計市場需求，過量采購，采購搭售，問題機，庫存積壓不能及時處理等問題，可通過以下途徑解決：

1、深入進行市場調研，細分市場，選擇目標市場，為企業準確定位

經統計，過高估計市場需求，采購過量現象尤為突出，商品類型多，且數量大。采購過量，給營銷增加很大的壓力，使銷售成本劇增。因市場需求趨于飽和，盡管使用了各種促銷手段、措施，但收效甚微。為了避免這種現象，我們必須對市場進行深入地調研分析，對市場進行細分，并且選擇適合自己的目標市場，為企業精準定位，將成為重中之重。

（1）市場細分。市場細分就是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。發現客戶之間在需求上的差異，然后把需求相同的客戶歸為一類，并給予相應的營銷措施。市場細分的標準有：

①地理細分。由于地理位置、人文環境等因素，同一區域內消費需求具有一定的共性，不同區域消費需求具有顯明的差異性。例如人口密集，沿海城市或科技較發達城市，人們就比較青睞于高科技、多功能、款式新穎的產品；而較偏遠地區，人們更喜歡操作方便、功能簡單、物美價廉的。

②人口細分。人口特征變量包括年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業、教育、宗教等因素。年齡，性別，被用來代表動機，興趣，愛好；家庭成員結構決定消費種類及數量；收入，職業，文化程度決定消費水平；宗教信仰決定消費習慣。

③心理細分。心理細分市場包括：社會階層、生活方式、個性。消費者心理特征的差異，會導致對價值和生活信息需求的差異。尤其是在比較富裕的社會中，顧客消費心理對市場需求的影響更大。

④行為細分。由于購買者對產品的重視程度、信息了解程度、態度、使用情況及反應等特點其劃為不同的類，叫行為細分。人們認為，行為特征能更直接地反映消費者的需求差異，所以它是市場細分中最容易掌握的。

（2）選擇目標市場。選擇目標市場，就是企業根據自身的特點，選擇能夠發揚企業特長，回避企業短版的那一類或幾類消費群體，最大限度地滿足他們的需求，求得他們的認同，贏得他們的依賴。

（3）市場定位。市場定位就是差異化服務。每個企業應該根據自身的實際情況，選擇適合自己的細分市場，尋找能夠彰顯企業品位和自身形象的產品（市場定位），并制定一系列相應的營銷、促銷政策。經過市場長期，連續不斷的考驗，最終形成企業的拳頭產品（品牌產品），從而使企業在市場競爭中找到適合自身發展的位置（即企業定位）。

綜上所述，熟知企業優缺點，明確企業特長，看準目標市場，找對彰顯企業形象的產品，并制定周密的，細致的，與之相匹配的營銷策略。所以，只有了解市場，選定目標，正確定位，才能有的放矢，避免盲目采購。

2、明確責任，及時處理滯庫機

由于滯庫機過時或有瑕疵，不能正常使用或可使用，但不被用戶認可，退出流通市場。但是，他們不但占用庫存，增加庫存持有成本，而且占用資金，降低資金的利用率。所以，要盡最大可能地降低滯庫問題。

對于現存滯庫機，我們要根據它們的新舊程度，包裝完好程度，修復程度，庫齡，技術先進程度等因素制定不同的銷售策略。對于那些庫齡不太長，技術較先進，包裝完好的，我們可以適當地降低價格，刺激銷售；對于那些庫齡不太長，技術較先進，換過機頭的，我們可以給予更大的優惠，銷售給忠誠度較高的群體或員工；對于庫齡較長，技術較落后，但包裝完好的，可以尋找新的市場，銷售給那些年齡較大的，或較偏僻的城鎮、鄉村；對于那些庫齡不太長，技術較先進，但維修過的，或者庫齡較長，技術較落后且外觀不良的，可以做為售后備用機，最大限度發揮商品的使用價值。

我們不但要解決現有的滯庫機，還應該從根源上杜絕它們。對滯庫機進行深入了解，徹底弄清它們產生的原因，不同原因，區別對待。經分析研究，其產生的原因主要有兩種：一是售前機，銷售前發現有問題或瑕疵；二是售后機，銷售給用戶后發現問題，用戶要求退機。

對于售前機，由于生產方人員，流程或物流造成的機器問題，屬于廠方責任，應由生產廠家負責。所以，在銷售中發現售前問題機，應及時聯系生產廠家，要求退換貨。并及時督促廠方，直到徹底解決問題。退貨的，應查收賬戶進項金額；換貨的，要保證換回貨及時進入處理。

對于售后機，不管是因為顧客購買時沒有仔細檢查，還是顧客使用不當等原因造成，主要責任都在顧客方面。但是，為了穩定客戶群，提高用戶滿意度，增強用戶的忠誠度，我們通常都會協調售后服務部門，幫助用戶修機或換機頭。由于修機或換機頭都破壞了原包裝，不能進入流通領域正常銷售，所以要慎重處理。可以耐心和用戶溝通，取得用戶認同，暫時給他們提供備用機。等售后機修好后及時返還給用戶，并收回備用機。

3、加強各渠道盤點，及時發現問題，及時解決

首先，只有經過資料收集，統計分析，我們才能發現哪些商品滯銷；其次，通過分析，才能了解它們滯銷的原因；最后，只有對癥下藥，才能解決問題。這就體現了盤庫的重要性。

盤點分定期盤點和不定期盤點。我們不但要盤點一級庫的庫存，還應該盤點各渠道的庫存。既要自盤，還要定期或不定期抽查。只有這樣，才能及時發現滯庫隱患，及時有的方式的提出有效措施，降低滯庫量。

4、積極分析市場，多措并舉，有效促進搭售商品銷售

作為生產廠家的一種營銷策略，生產廠家大都會利用市場緊俏短缺商品，捆綁銷售滯銷商品。但對于采購方來說，所搭售商品往往并非他們所需。而且搭售商品由于性能過時、技術落后、樣式老舊等原因，一般都不太暢銷。所以在采購商品時遇到搭售情況，我們一定要理智對待。

首先，我們要深入分析市場，尋找合適的切入點。看哪些群體能成為這些搭售商品的消費者，其次，通過一系列營銷政策吸引他們，刺激他們的購買欲望，并分析達成交易的可能性。當搭售商品銷售的成功率較高時，就可以接受搭售；反之，放棄此次采購或選擇別的合作伙伴。

5、庫存積壓定期處理

任何產品，都有它的生命周期。產品的生命周期是指產品的市場壽命，即一種新產品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。美國哈佛大學教授雷蒙德·弗農認為：產品生命是指市場上的營銷生命，產品和人的生命一樣，要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產品而言，也就是要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。

電子產品更新換代很快，產品生命周期較短。一般，一種新的電子產品，從產品開發-引進-成長-成熟，也就半年左右的時間，有的甚至更短，也就三、四個月時間左右。所以，我們應該盡可能地在產品的成熟期全部拋售所有庫存商品，盡早回收資金，降低投資風險。

六、總結

以上是結合庫存商品滯銷現狀，并經過仔細分析研究，尋找其形成原因，探索其降低途徑，最終達到優化庫存的效果。庫存滯銷商品存量過高，不僅占用大量資金，增加庫存成本，而且還會加大市場風險。因此，必須采用科學的方法管理和控制庫存，在滿足生產銷售需要的前提下，將庫存數量控制在最低水平上，合理管控庫存成本，從而達到提高企業經濟效益的目的。

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【作者簡介】

張亞麗（1971-）女，陜西興平人，中國電信西安分工司中級經濟師，研究方向：經濟管理.