廖仲毛
有一天大學邀請一位資產(chǎn)過億的成功企業(yè)家演講,在自由提問時,一位即將畢業(yè)的大學生問:“我參加過多次創(chuàng)業(yè),可是沒有一次成功,最近參加多次校園招聘也沒有一次獲得簽約機會。請問我什么時候才能成功,怎樣才能成功?”
這位企業(yè)家沒有正面回答,而是講述了一位汽車推銷員的故事。
有一位汽車推銷員,剛開始賣車時,老板給他一個月的試用期。29天過去了,他一部車也沒有賣出去。最后一天,老板準備收回他的車鑰匙,請他明天不要來公司。這位推銷員堅持說,還沒到晚上12點,“我還有機會”。
于是,這位推銷員坐在車里繼續(xù)等。午夜時分,傳來了敲打車窗的聲音,是一位賣鍋者,身上掛滿了鍋,凍得瑟瑟發(fā)抖。賣鍋者看見車里有燈,想問問車主要不要買鍋。推銷員看到這個家伙比自己還落魄,就請他到車里來取暖,并遞上了熱咖啡。兩人開始聊天,這位推銷員問,“如果我買了你的鍋,接下來你會怎樣做?”
賣鍋者說,“繼續(xù)趕路,賣掉下一個?!蓖其N員又問,“全部賣完了以后呢?”“回去再背上幾十口鍋出來賣?!蓖其N員繼續(xù)問,“如果你想使自己的鍋越賣越多,越賣越遠,你該怎么辦?”賣鍋者說,“那就得考慮買部車,不過現(xiàn)在買不起……”兩個人越聊越起勁,天亮時,這位賣鍋者訂了一部車,提貨時間是5個月以后,訂金是一口鍋的錢。
因為有了這張訂單,推銷員被老板留了下來。他一邊賣車,一邊幫助賣鍋者尋找市場,賣鍋者生意越做越大,3個月以后,提前提走了一部送貨用的車。推銷員從說服賣鍋者簽下訂單起,就堅定了信心,相信自己一定能找到更多的用戶。
同時,從第一份訂單中,他也悟到了一個道理,推銷是一門雙贏的藝術(shù),如果只想到為自己賺錢,是很難打動客戶的心的。只有設(shè)身處地地為客戶著想,幫助客戶成長或解決客戶的煩惱,才能贏得訂單,秉承這種推銷理念,15年間,這位推銷員賣了一萬多部汽車。
當你一次又一次地被拒絕時,請對自己說,我還有機會,并且堅信,成功就在下一個路口等你。