和菜販聊天

陳翔宇

一次買菜的親身經歷使我感悟頗深，并從中發現了小本生意人的銷售真諦。

那日我在菜市場逛了許久，沒有買到稱心的蔬菜，正發愁如何向家人交代，突然發現角落里蹲著一個年約六旬的菜販正在吆喝：“便宜了，三塊錢一堆，最后一堆了。”我湊過去一看，正是我想要買的菜，而且價格也便宜，我以最快的速度與這個菜販完成了交易，而后又逛了一會兒市場。當我再次路過那個菜販那里時，發生的事讓我十分驚訝——他面前仍然有一堆菜，他仍然在叫賣，價格依舊。我明明買走了那堆菜，菜販怎么還會有呢？

為了查個清楚，我便站在一旁觀看。原來那個菜販在賣完面前這堆菜后，等顧客一走，他身后的一個小男孩送來同樣一堆菜放在他面前，然后菜販繼續吆喝。

我拿著菜走到菜販面前，問他明明還有這么多菜為什么要騙人，說只有一堆菜。

菜販看看我，笑著說：“小伙子，我沒有騙人，你買我的菜時就是最后一堆了。再說我的菜是市場里最新鮮的，而且價格公道。只不過我現在又進了一批菜而已。”雖然我知道他在詭辯，但是我感覺這個菜販的“銷售”手段并不簡單，于是我便和他攀談起來。

這次攀談使我獲益匪淺。菜販說，市場中同類的蔬菜很多，蔬菜新鮮程度差不多（都是從一兩個菜農那里批發來的），價格也相近。如何讓顧客購買自己的菜，就要看自己的營銷手段能否激發顧客的購買欲望。首先是顧客定位，下午五點以后來菜市場買菜的人都是剛剛下班，并著急趕著回家做飯，通常他們一買完菜就會回家，基本上不會繼續逛菜市場；其次是價格，這些顧客對菜的重量、價格敏感度較高，往往價位高的蔬菜并不能引起他們的興趣；再次是如何處理競爭者之間的關系，只有在下午5 點以后以低價“處理”蔬菜，才不會引起菜市場其他菜販的反感。他這樣賣菜，可以做到三者兼顧，銷售 2 個小時（下午 5 點～7 點）的銷量和其他人一天銷售量接近。

這個活生生的案例在我看來，比任何一個MBA 案例都貼近小本生意人的生活。我請教了國內幾位營銷專家，他們一致認為菜販在賣菜過程中運用了一整套簡易營銷理論，并且還應用得當，十分適合小本生意人借鑒。

第一步是菜販對地點進行細分，他選擇了市場的角落，因為這個地點往往被對手忽視，所以他以低價 “傾銷”產品，也沒有引起競爭對手的不快；第二步是他對顧客進行細分，考慮清楚哪部分顧客是目標顧客以及他們的特點、喜好；第三步是制定價格，針對目標顧客的特點對產品進行定價，前提是不要惹怒競爭者，避免他們聯手起來攻擊自己；最后他利用有效的促銷手段來吸引顧客，使自己的產品順利銷售出去。同時，他還十分熟悉所屬行業的潛規則，知道什么時候以“處理價格”銷售產品既能受到顧客歡迎，又不會遭到同行的嫉妒。

（摘自《大眾投資指南》 圖/陳明貴）