反向終端，重構閉環

什么是完美的終端？

從對終端的分析，到對技術的觀察，以及對未來終端可能的演變，我們始終找不到一個普適的終端模型，可以適用到多如繁星的終端形態中。

生產資料的進步引起消費資料的升華，消費資料因消費需求的影響，又會引起生產資料的更迭。如同DNA的雙螺旋，糾纏而又無止盡延伸……

所以，這世界上或許永遠也不會有完美的終端，只會有最合適的終端。所謂最合適的終端，它們均從品牌、數據、系統等方面，構建成了獨立的生態。對于生態而言，有了自身的DNA，進化便有了遵循的法度。

7-Eleven：小賣部也能做成阿里巴巴

在零售業有一種說法：“世上只有兩家便利店，7-Eleven便利店和其他便利店”。

作為全球最大的便利店特許加盟組織，截至2016年2月底，7-Eleven在全世界17個國家和地區已開58 904家店，創造427億元利潤，人均創造利潤117萬元。

7-Eleven基本沒有自己的直營商店，也沒有一個工廠是自己的，更沒有一個配送中心是自己的，7-Eleven是一個具有互聯網基因的共享經濟平臺。

在7-Eleven共享平臺，既是共享顧客的平臺，也是共享信息、物流、采購和金融的平臺。無論是SEVEN銀行、SEVEN網購或是SEVEN外送餐，還是策略聯盟的供應商們，7-Eleven作為一個共享經濟平臺為所有參與方創造了巨大的商機。

7-Eleven成功的另一要素是小店賦能。與加盟店簽訂的合約中，7-Eleven采取“對加盟店有最低保證”的承諾條款。假如加盟店的收入非但沒有增加，甚至還低于標準的話，總部要自掏腰包填補差額。

在7-Eleven中有一群工作人員，他們每人負責7～8家門店，從事一線OFC（營運現場指導），幫助這些門店成長。

7-Eleven是一家商店，更是一家大數據公司。包括新商品試賣在內的關于假設和驗證的相關信息，7-Eleven將及時反饋給策略聯盟的成員。加盟店訂貨時所需的信息還可以通過圖形訂貨終端機（GOT）和OFC獲取。為了進一步提高各家門店的日常經營水平，除原來的商品庫存數據、POS數據、缺貨數據、報廢數據，7-Eleven開始為各家加盟門店提供立地數據、設施數據和長期數據，調查門店周邊（半徑350米，徒步5分鐘以內）的家庭、學校或醫院等的趨勢和動向數據，為日常訂貨作業的假設設定提供幫助。

此外，7-Eleven堅持以用戶思維經驗門店，“根據溫度管理”對食品鮮度、品質提出苛刻要求。7-Eleven每個配送中心都有冷凍食品配送中心、常溫食品配送中心。在各個區域設立的共同配送中心，7-Eleven會根據產品不同特性，將商品分為冷凍型、微冷型、恒溫型、暖溫型等四個溫度段進行集約化管理。

產品即王道、單品管理、耗材控制、快速迭代，共同鋪設了7-Eleven的王者之路。

ALDI：從大數據到小數據

ALDI是德國的一家對標家樂福的連鎖超市，目前，其在全球已擁有超過10 000家終端。ALDI抓住的終端本質是：用小數據，在保證高質量的前提下將低價策略進行到底。

ALDI經營管理的理念可以簡單粗暴理解為：盡可能地節省成本。因此，它大部分的連鎖門店都設在居民區、鄰近大學校區或城區邊緣，這些地段租金便宜而客流充足，并且超市的面積區間普遍為300～1 100平方米。除此之外，店門看起來非常樸素，商品堆積的擁擠程度無以復加，半截紙箱包裝的好處是顧客可以直接拿到商品而ALDI不用浪費人工去打開紙箱。

事實上，ALDI會以單店為中心，對附近用戶進行數據分析和顧客識別，用價格、服務、購物體驗等為用戶需求考量排序，從而找到最佳的終端銷售方案。

如今，ALDI為員工配置了掃描儀和刷卡設備，但與其他超市所不同的是，它為了提高結賬速度，在自有商品的很多個面兒上都打上條碼，因為這樣會減少掃碼的時間。例如，在一盒黃油上，你能看到的標簽多達5個。

減少顧客排隊等待時間，往往比價格促銷優惠更有吸引力。而這也是ALDI對顧客消費記錄跟蹤與分析，找到的簡單優化方案。

在可供選擇的商品范圍中，ALDI和其他大型超市的做法截然相反，它放棄了經營全面豐富的商品，轉為只經營最常被顧客購買的品類，且每種商品的品牌少而固定。一家門店的單品數量大約為500～700種。

ALDI盡管貨物種類少，但大類齊全，基本可以滿足人們生活必需品的供應。除此之外，每兩星期左右，ALDI也會向顧客提供非食品類的商品，如廚房用品、電腦，這些產品的銷售收入占整個ALDI收入的20%以上，尤其是ALDI聯合廠家銷售電腦異常火爆。

而這些策略，是ALDI會通過數據，發現現在的最佳顧客，及預期下一個層次的更好的顧客，即可以被提升的顧客組群，預計到將來的最好的顧客并知道采取什么樣的行動。因此，ALDI有一個完善的聯盟合作伙伴的網絡，諸如電信、加油站等非競爭合作伙伴的不同業態的聯盟。

ALDI并非依靠耗資巨大的大數據清洗，為終端提供支持，而僅僅依靠單店對周圍消費者的購買習慣、愛好及行為等小數據分析，洞悉了消費者需求及最優化的購買預選方案。

迪士尼：IP的另類打開方式

迪士尼依靠強大成熟的產業鏈，為IP開發提供了巨大可能性。

迪斯尼線下體驗店里，從利用動漫形象的影響力打造的各類玩具，到動漫電影中主角，甚至各類物品衍生出的生態性副產品，迪士尼從電影、動漫、游戲等入手，將IP無限娛樂化和產品化。

圍繞于此，迪士尼構建出獨特的盈利模式——“輪次收入模式”，先創造出自己獨有的IP，進而通過完整的授權產業鏈帶來的一輪又一輪的收入，把IP無形的影響力化為有形的財富。

迪斯尼憑借IP對終端的開發并非孤例。2016年7月16日，廣州正佳廣場，1 000多平方米的Line Friends開業，最高峰時候單日人流量10萬人左右。IP商業化的Line終端，開始橫掃中國。

Line是類似于微信，由韓國NHN公司開發的一款即時通訊軟件。2015年9月，Line對外公布其全球月活躍用戶量為2.12億。

Line Friends的終端進化，類似于迪士尼的IP開發。俘獲二次元、中產階級，是Line Friends的終端商業化基本策略。

同迪士尼一樣，Line Friends也在圍繞自身進行IP擴展。依托Line軟件里的自帶表情包，Line Friends中最主要有7位角色：大叔、可妮兔、饅頭人、布朗熊、詹姆斯、莎利、杰茜卡。在Line用戶心目中，這幾位Line Friends成員，絕不僅僅是幾個卡通形象，他們在粉絲團體中有著天團偶像般的待遇。為了追隨他們，掏錢買貼圖只是粉絲的一小步，收集各類衍生產品，甚至收看他們的系列動畫片，幾近癡迷。

但由于不像迪士尼具有完整的產業鏈，Line Friends還在強化與其他品牌的合作。Line Friends選擇與三星、Burberry、優衣庫、謎尚、LAMY、施華洛世奇等眾多時尚品牌合作，推出布朗熊限定款、讓可妮兔“代言”新品。例如一只微波手套售價128元、一個35厘米的小玩偶售價248元、一條圍裙售價333元等。

終端需要IP化，需要品牌感召力，這或許是迪士尼、Line、喜羊羊、熊出沒等“下線”的源動力。