服裝銷售的最終賣場——試衣間

[摘 要] 目前服裝市場的競爭逐漸深化，在傳統(tǒng)的質量、款式、價格競爭基礎上，服務的競爭正積極展開。但是，作為服裝銷售的重要一環(huán)，試衣間的設計卻一直被大多數(shù)商家忽視。本文正是基于服裝銷售中這一薄弱環(huán)節(jié)進行論述的，并試圖為試衣間的設計提供一些可供參考的思路。

[關鍵詞] 服裝銷售 試衣間

當前，市場經(jīng)濟正逐步邁入服務時代，服務成為購買商品的主要內涵。尤其對于競爭激烈的服裝行業(yè)，名牌服裝在款式、面料和工藝方面的競爭力差距日益縮小。這種情況，使得顧客對試穿效果更加重視。因此，是否能有一個烘托服裝效果的試衣間，對于服裝銷售而言是很關鍵的。

然而，目前國內無論是downtown的大型商場、商廈、購物中心，還是步行街旁的精品店、專賣店，都明顯忽視試衣間的設計。品牌廠商與店面的直接管理者是否有較好的解決方案？國內外的優(yōu)秀做法又是怎樣的？如何解決？將作為本文探討的重要問題，希望能對商家有些許啟發(fā):

一、試衣間的現(xiàn)存問題

通過對天津伊勢丹（并做出問卷40份，有效32份），濱江道、和平路步行街，凱旋門（問卷40份，有效33份）的走訪調查。初步歸納總結出試衣間存在的以下幾方面問題:

1.數(shù)量少

走訪調查發(fā)現(xiàn)，80%的店只設有一個試衣間。20%的店設有兩個及其以上的試衣間，而這類品牌大多數(shù)是休閑裝。

2.面積小

在某大型購物中心走訪40余家品牌服裝專柜時發(fā)現(xiàn)，試衣間面積不足一平方米的占到75%。

3.封閉性差

插銷壞掉導致試衣間封閉性問題，對服裝消費者產生的負面影響很大。據(jù)初步調研，武漢以布簾代替門扇的占35%，其中包括許多知名品牌，門簾造成試衣環(huán)境私秘性的降低。

4.衛(wèi)生差

調查中，不少試衣間大量堆放雜物，衛(wèi)生條件極差，氣味難聞。

5.不設內鏡

在商廈內隨機發(fā)放給消息費的40份問卷中可見。試衣間內設置鏡子的比例非常低，這也成為一些性格較靦腆的年輕女孩不愿試衣的原因。

6.燈光不適

從心理學角度來說，即便消費者選中服裝進入試衣間試衣，然而當?shù)谝谎垡姷阶约旱拇┲Ч粷M意，就會決定放棄購買，而不會聽從售貨員的意見。所以，試衣過程中燈光的影響十分關鍵。然而，調查中發(fā)現(xiàn)，試衣間燈光昏暗或根本無燈的情況還是非常普遍的。

二、廠商及店面管理者的意見

1.店面管理者的意見

商場方面表示，在購物中心及大型商場商廈，其場內試衣間的設置和裝修由各服裝品牌的商家來決定的，商場一般不對試衣間的面積等問題進行嚴格規(guī)定。同時有的商場也承認，消費者對試衣間狹小的抱怨也會對商場的形象產生不良影響，商場也曾試圖與廠商協(xié)商擴大試衣間面積，但大多數(shù)廠家出于營業(yè)面積的考慮，往往擱置這項計劃的落實。業(yè)內人士表示，廠商經(jīng)營意識需要改變和服務意識的提高，同時也需要商場的正確引導。

2.品牌廠商的意見

一些品牌的廠商代表表示，大部分精力會放在門面的打理上；他們認為試衣間只要滿足基本的試衣功能即可，所以象插銷、門簾、拖鞋等細節(jié)問題少有問津。對于試衣間狹小的問題，品牌負責人表示：按合同租用的面積，既要保證充分的商品展示空間，又要考慮庫房、存貨量等因素，如果增加試衣間的面積，就必然會壓縮營業(yè)面積；在寸土寸金的商場內，品牌商優(yōu)先選擇的是給商品充裕的展示空間。

同時商家認為，處于季末清倉期間，客流量相對較多，給試衣間帶來很大壓力，而由此引發(fā)消費者抱怨多、退換貨麻煩多、顧客流失多等問題。但商家在得過且過的心理影響下，認為這只是暫時現(xiàn)象——試衣間問題對季度銷售額不會產生太大影響的觀點仍是商家的主流觀點。

事實上，通過對消費者的隨機采訪，可以發(fā)現(xiàn)試衣間的某些裝修細節(jié)已經(jīng)影響到消費者的購買行為——大多數(shù)消費者認為品牌服務細節(jié)的完善程度是品牌優(yōu)勢之一，試衣間是商店形象的重要組成部分。試衣間采用怎樣的裝修方式，需要哪些設施，服裝行業(yè)界目前還沒有形成同一的規(guī)定，這使得一些商家對試衣間如何裝修才能起到促進銷售的作用感到迷惘。

三、優(yōu)秀試衣間的一些啟示

1.國外的創(chuàng)新

英國QinetiQ公司發(fā)明“聰明”試衣間，能夠就客戶試穿的衣服發(fā)表意見，并告訴試衣者什么樣的衣服適合他（她）的身材，什么樣的衣服不合適。“聰明”試衣間內安裝了6臺3D數(shù)碼相機，他們能夠拍攝照片并記錄人體各個部位的準確尺寸。然后將數(shù)據(jù)輸入電腦，電腦內的軟件會將這些有關試衣者身材的數(shù)據(jù)與有關衣服的數(shù)據(jù)進行對比。“聰明”試衣間空間、重量合適，準確性高，而且價格低廉，這些都是其受到各大時裝店歡迎的原因。

2.國內的先行者

北京的“飄亮”購物中心是以銷售女性用品為主的，“為女性服務”為經(jīng)營理念的商場，所以最具特色的便是它的試衣間。其豪華試衣間位于二層，使用面積近200平方米，同時可容納50人同時更衣。這個超大的兼試衣間和化妝間的空間，用玫瑰紅色的天鵝絨幔帳裝飾，滿墻都嵌滿鏡子，同時免費為顧客提供梳子、紙巾、吹風機、物品柜等，并有專門的服務小姐替顧客服務。

南京有專為高級白領女性顧客設計的形象店，面積100多平方米，設有高臺、試衣間、休息區(qū)等。其堂內的三間試衣間特色最為明顯。whiltcollar試衣間內配備了電腦、筆記本等，據(jù)了解，這是為一些女性在試衣時應對一些突發(fā)狀況而準備的；另一間形似電梯的試衣間，輕按按鈕，門緩緩開啟，進去之后就像進入一太空艙，四面立鏡，充滿神秘感；最后一間試衣間內除了配備不同顏色搭配服裝的皮鞋外，還有一個化妝臺。據(jù)負責人介紹，以往在各商場試衣間內常見到“小心您的口紅”、“口紅請勿吻衣”等標貼。

對于品牌而言，VeroModa是調查中讓人感到很舒心的一個品牌。百米多的營業(yè)范圍內，其試衣間通常有2間～3間，室內裝潢漂亮、干凈，燈光柔和、明亮，和服裝搭配顯得高貴、靚麗，室內設有軟椅，搭配鞋干凈、時尚，掛鉤齊全簡潔。加上售貨員的熱情服務，服裝銷售得非常好。此外如，女裝品牌艾蒙奈的試衣間不錯，服務也堪稱一流。休閑品牌大多數(shù)的試衣間也值得稱贊，尤其是在數(shù)量、面積、燈光和設置內鏡上做得很好。

以上這些試衣間，都充分顯示了人性化的人文關懷；這對于服裝品牌樹立良好的商業(yè)形象，提高銷售業(yè)績是有幫助的。

四、筆者的幾點建議

試衣間的布置關系到銷售量的高低，但是它并非只是美觀的問題。試衣間應該是整個賣場中與消費者最有親和力的場所之一，所以，它的設計還應注意從心理學角度出發(fā)，考慮試衣者的心理感受。

1.試衣間的風格必須與品牌風格一致

試衣間是消費者展示服裝的關鍵場所，服裝的效果須有必要的環(huán)境烘托。這就要求廠商在裝修時注意是一件的色彩、結構、造型等與服裝的風格相呼應。特別需要強調的一點是，試衣間的燈光應該設置為可變光，其色彩、強弱、射角、組合應該根據(jù)服裝的風格變化而變化。例如，晚禮服與運動裝、婚禮服與職業(yè)裝就應該有不同的燈光要求。

2.試衣間的長寬設置要合理

試衣間的長寬設置必須照顧到顧客對服裝的觀察。試衣間的長度一般應該不少于3米，寬度一般不應少于1.8米（女裝試衣間可以適度減少寬度）。這個長寬設置有利于消費者對著裝效果形成整體把握；并使陌生環(huán)境中消費者的心理壓迫感大幅降低，以便使消費者更容易接受新事物。

3.試衣間的音樂安排

試衣間除了要考慮燈光、面積等因素以外，還應該注意音樂的運用。音樂的風格與服裝的風格一致時，消費者更容易陶醉在商家設計的環(huán)境中，從而使購買的欲望增加。

在當今服裝行業(yè)，完美的試衣間是提供優(yōu)質服務的必要條件，優(yōu)質服務又是消費者選擇購買的重要因素。而完美試衣間所要求的秘密性、舒適性，徹底隔絕外界干擾等特性，在國內的大多數(shù)試衣間里卻不能有效實施。所以，國內商家應深入、細致地做好人性化服務的工作，以吸引品牌消費者。