基于用人單位需求的醫藥代表職業能力評價指標體系構建

趙彤

【摘要】在分析用人單位需求的基礎上，通過文獻分析法初步形成醫藥代表職業能力評價指標，再采用訪談法對各個指標進行探討并賦予權重，進而構成醫藥代表職業能力評價指標體系。將用人單位的需求與醫藥代表的職業能力有機契合，為醫藥企業任用選拔醫藥代表提供參考。

【關鍵詞】用人單位需求 醫藥代表 就職能力

【中圖分類號】G648 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老齡化、疾病負擔能力增強、健康意識提高、人均收入水平的持續提高以及政府各項扶持政策的繼續支持等多個利好因素，中國醫藥市場規模不斷地在擴大，這意味著相關人才的需求也在增加。同時藥品作為一種特殊商品，其具有生命關聯性，而醫藥代表就是企業與消費者之間信息的橋梁。因此，在藥品銷售以及醫藥企業的發展中醫藥代表有著較為重要的影響力。構建醫藥代表職業能力評價指標體系對于醫藥企業來說至關重要。

一、醫藥代表概述

醫藥代表（Medical Representative，M.R.）是指醫藥企業聘請來銷售其所生產、經營藥品的工作人員，通常是由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任。醫藥代表的工作就是連接生產者、經營者和使用者。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫生的新藥知識73%來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。在我國，醫藥代表通常有以下幾種類型：

第一類社交活動家：這些醫藥代表的主要工作方式是進出于各個醫院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫生建立合作關系，盡可能的滿足醫生的業余生活需要，以換取醫生對其產品的處方。

第二類藥品講解員：這類醫藥代表的長處是他們擅長銷售，往往擁有很好的醫學和藥品的專業背景，并接受了眾多產品知識的上崗培訓，向醫生講解自己的產品是他們的基本職責。短處就是這類醫藥代表往往缺乏專業銷售技巧和人際溝通的經驗， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產品知識如實的轉告醫生。

第三類藥品銷售專家：醫生或消費者在他們身上了解到了產品的鮮活形象和優勢特點，并隨之產生了處方或購買動機，經過這些醫藥代表的努力工作，醫生會形成處方習慣，消費者會形成購買習慣，公司的產品銷售也會日趨穩定。事實上多數企業中銷售業績突出的正是這類接受過專業銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產品的優勢、特點有效對接了醫生和患者的需要。

第四類專業化醫藥代表：通過這一類醫藥代表的篩選，產品信息被有效的分類和翻譯，給醫生在使用該產品的過程中，提供了快捷準確的信息服務。通過他們醫生可以獲得該產品的全面指導和信息，他們就是專業化醫藥代表。

二、醫藥代表職業能力概述

國內外學者對就業能力概念的界定沒有統一和清晰地表述，如就業力、通用能力、可雇傭能力，轉移能力、關鍵能力等概念都曾用于來表述個體的就業能力。綜合國內外對于職業能力的內涵，本文認為職業能力可以定義為個體將所學的知識、技能和態度在特定的職業活動或情境中進行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業任務的能力，是人們從事其職業的多種能力的綜合。因此，我們可以把職業能力分為一般職業能力、專業能力和綜合能力。職業能力主要包含三方面基本要素：第一為了勝任一種具體職業而必須要具備的能力，表現為任職資格；第二指在步入職場之后表現的職業素質；第三開始職業生涯之后具備的職業生涯管理能力。

現如今，醫藥代表就職現狀是用人單位需求與醫藥代表現有職業能力不匹配。隨著“醫藥分開”的推廣，公關型醫藥代表將逐步減少，但學術型醫藥代表仍有很大的市場需求。由于國內藥品創新將進入高潮，新藥的市場推廣需要較深的藥學知識背景，學術型醫藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業的青睞。

三、醫藥代表職業能力評價指標體系的構建

首先，通過研究用人單位的需求、醫藥代表的主要職能及醫藥銷售行業的特征后，對各個醫藥企業的招聘廣告、企業人才數據庫、獵頭公司的相關信息進行了分析，采用德爾菲法初步形成了醫藥代表職業能力評價指標體系。其次，采用訪談法對該體系中的各個指標進行探討和分析，例如目標崗位的效標樣本進行訪談，收集具體的行為和事件，以確定各個職業能力的行為描述和評價等級。最終得出本文的指標體系。

如圖1所示，各項職業能力權重由高到低分別是社會能力、方法能力、專業能力、個人素質能力。這其中社會能力中權重較高的能力為社交與溝通能力、團隊合作能力、適應能力和職業道德；方法能力中權重較高的能力為自主學習能力、市場開拓能力與銷售能力和關系管理能力；專業能力中權重較高的能力為產品和行業知識；個人素質能力中權重較高的能力為成就導向能力、情緒管理能力和主動性。

四、結論

醫藥行業作為朝陽產業，企業之間的競爭是激烈而殘酷的，醫藥企業不僅要注重藥品的研發工作，更應重視銷售團隊的建設。近年來醫藥代表行業問題頻出，如就業人員整體素質較為復雜、離職率居高不下、企業付出較大的招聘成本但其用人需求無法滿足等，通過對醫藥代表職業能力評價指標體系的構建，清楚的展示出醫藥代表職業能力的重要等級，企業在對醫藥代表的聘用上，可以參考該體系中權重較高的職業能力來作為基準，既有利于醫藥企業招聘到高素質人才，降低招聘成本和培訓成本，也有利于企業培養忠誠員工，降低員工離職率。

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