服裝企業營銷策略分析

市場營銷策略是企業針對選定的目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷的策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以達到企業的經營目標。這需要運用到4Ps理論，即從產品、價格、渠道、促銷四個方面入手，制定合理的策略開展營銷活動。

5.1 產品策略

產品策略指的是企業制定經營戰略時，需要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求。因此，企業的產品策略制定實質上就是對企業提供的各種服務的改進工作。

（1）創新特色產品 公司需要在現有基礎上進一步健全業務鏈和完善產品線，開發新產品，同時健全產品的多元化，樹立創新服務營銷意識，構造綜合產品服務模式，這樣才能為公司今后的跨越式、良性可持續發展打下堅定的基礎。

（2）提高產品數量 公司不能僅僅只是關注于當前的產品，而是要積極地去發展新市場，通過與客戶的深層次溝通，發現消費者的真實需求，繼而組織研發部門，從消費者的角度出發，以消費者的需求為導向，設計出更多的新產品，來滿足更多的消費者。

5.1.2 提供差異化的服裝產品

產品的同質化是服裝企業當前面臨的主要問題，因此，改變傳統單一的產品，豐富產品的種類是衡陽凱弟服飾公司急需解決的問題。具體主要從以下幾個方面做起：第一，提高創新水平，優化產品結構。第二，加強現有產品與新產品的互動性

5.2 價格策略

價格策略的制定是營銷策略制定中最基本的環節，因為任何產品或服務都是有價格的，不能無償提供給他人。但是價格也是影響最大的因素，因為大部分客戶對價格的敏感程度不低，且同行競爭者的關注也為企業的價格策略的制定帶來壓力。更應制定好價格策略，在主流定價的基礎上，多樣化制定策略，從而增強對客戶的吸引力。

5.2.1 客戶差別定價

針對不同的客戶，要依據各自的交易方式具體統計某一時間段內的交易量，然后分析其對企業傭金的貢獻度大小實現差別定價。客戶差別定價策略的推行反映了客戶價值量和忠誠度的綜合評估結果，企業應對不同忠誠度的客戶實現不同的服務定價。比如對交易量較大、貢獻度較大的客戶要采取親情服務，提供差異化的產品服務；對于交易量一般的客戶采用維持現有傭金標準的方法，進行常規服務即可；而對于交易量較小，幾乎沒有貢獻度或很小貢獻度的客戶，應適當提高傭金收費標準，實現對該類客戶的清理或直接放棄。

5.2.2 服務差別定價

針對不同的客戶，按提供的不同質量的附加服務實行差別定價。采取差異化營銷策略的服裝企業應逐步實現傭金收入模式向費用收入模式的轉型，這樣能確保客戶與企業的利益保持高度一致，從而有利于企業獲得長期穩定的收益，避免短視行為。

5.3 渠道策略

5.3.1 打造新型的營銷團隊

加強營銷人才隊伍建設，構建一個組織構架完善、專業化素質高的營銷團隊。首先企業要多渠道招聘有專業背景和資源背景的人加入營銷團隊；其次要聘請專業服裝銷售人員進行企業的入職培訓，培養企業銷售人員的專業化水平、競爭意識和創新思維能力，從而提高營銷團隊的綜合素質；最后要從政策上加強營銷團隊管理，提高營銷人員的待遇，做好人才挽留工作，建立有效的獎罰激勵政策。

5.3.2 多渠道協同營銷

營銷渠道的構建框架直接影響到服裝產品的銷售力度和業務覆蓋范圍，目前A企業的營銷渠道相對匱乏，主要來自于企業營業部自來客戶，其他渠道效果甚微。為此，必須繼續加強網絡渠道合作與維護，同時大力建設互聯網渠道進行多渠道協同營銷。

（1）互聯網渠道 當今互聯網的發展速度越來越快，互聯網營銷是一種新型的市場營銷渠道，具有效率高、成本低、溝通交流方便等特點，日益受到越來越多的關注。互聯網做為信息技術發展的應用基礎，在形象表現力上較傳統媒體也更勝一籌，使促銷可以更加深入人心。

（2）其他營銷渠道 公司可以直接實現電商平臺及微信營銷，通過及更新產品推薦等直接為客戶提供最新服裝資訊，從而擴大客戶資源；服裝目前占市場份額越來越大，公司的營銷渠道缺乏，企業也可與電商緊密合作，憑借電商的優勢平臺，促進企業的產品的營銷發展。

5.4 促銷策略

企業的促銷策略就是企業要將產品和服務向消費者進行宣傳和報導，使客戶及時了解企業產品和服務，激發客戶的購買欲，從而促進產品的銷售，樹立企業品牌效應。企業也可通過促銷活動了解客戶的消費需求，進一步改善自己的產品和服務，具體可以從廣告、營業推廣、人員、公共關系等幾個方面進行促銷。

5.4.1 高性價比廣告促銷

當前各大服裝公司的競爭越發激烈，街上隨處可見各個服裝公司的促銷廣告，如果不主動進行廣告促銷，僅僅坐等客戶光臨，必將損失大量客戶，失去競爭優勢。公司的廣告促銷一方面是直接向消費者推銷公司產品和服務，將產品和服務以直觀、獨特、耳目一新的方式展現給消費者，激發消費者的購買和服務欲望，促進短期銷售任務的完成。另一方面是推出以企業形象為主的廣告，促進樹立企業品牌效應長期目標的實現。實際廣告促銷中兩方面的廣告都要推行。

5.4.2 高素質的人員促銷

人員促銷指的是營銷人員直接面對面和客戶接觸，通過交流溝通，情感安撫，獲取客戶心理需求，及時調整服務重點和營銷方案，為客戶提供滿意的產品和服務，實現銷售目標。人員促銷作為一種最為傳統、最直接有效的促銷方式，通過營銷人員這個橋梁，把營銷人員、產品或服務、客戶三者結合起來，從而實現服裝企業的產品或服務順利銷售給客戶。

5.4.3 構建良好的公共關系

良好的公共關系表現為樹立公司良好的信譽和品牌知名度，得到公眾的信任和支持、理解和合作，從而為公司營銷工作的開展提供便利，最終提高企業的市場占有率。這是一種維護企業形象，保障企業營銷目標能長期實現的一種促銷方式。

作者簡介：曾力山（1991.1- ） ，男，湖南湘潭人，在讀碩士研究生 湖南工程學院紡織服裝學院 主要研究方向：紡織工程，企業管理。endprint