設備商轉型的思考與建議——與陸大明院長一席談

文/本刊記者孫昊

設備商轉型的思考與建議——與陸大明院長一席談

文/本刊記者孫昊

在如今設備商紛紛推出整體產品解決方案的市場上，企業應該怎樣發展才不會落伍？用戶究竟該怎樣選擇適合自己的產品和服務？下面我們就請北京起重運輸機械設計研究院名譽院長陸大明來為讀者提供一些專業的指導和建議。

解決方案：有限差異化

雖然物流設備市場上“整體解決方案”思路是近幾年最流行的風潮，但陸大明院長顯然對這一風潮有著冷靜的認識。總體來說，他認為正躊躇滿志向這一目標邁進的企業應該時刻牢記一句中國古語：沒有金剛鉆，別攬瓷器活。他表示，作為物流設備供應商，在向整體解決方案提供者轉型的時候，大家都在追捧的“個性化”卻成了一個困擾設備商的陷阱。“做好整個系統，規劃是首先要考慮的問題。目前來看，同檔次的設備提供商所供應的設備整體來看相差不大。基于這一點，大家都去追求差異化的產品解決方案是可以理解的。”但在追求整體性的同時，許多企業也忽略了“適合”這一要素。“過分地追求個性化，是目前市場上的企業容易走的彎路。作為物流系統，在不同的行業之間當然要根據工況的不同體現差異，但是同一行業內真的有那么多‘個性化’的需求嗎？我看未必。”陸院長表示，同一行業內部需求的區別主要體現在數量的不同上，在本質上共性要遠遠大于差異。“同一行業所需更多的是標準，而非刻意地去追求差異，要了解用戶需求的關鍵點在哪里。”陸院長指出，目前市場上的所謂“個性化產品解決方案”實際上魚龍混雜，有的甚至只是改變了涂裝顏色或對某些細枝末節、無關痛癢的部位做了改良，卻自我標榜為“定制化、個性化”。對此，陸院長主張設備商要沉下心來，抵御浮躁風氣的侵蝕。“我們要根據用戶的需求做真正的個性化、定制化，而不是跟風去追求所謂的‘高大上’，抵制這種炒作式的產品解決方案，正需要我們設備商以身作則。”除此之外，陸院長還認為，解決方案能做到什么程度，和用戶愿意拿出多少資金來投入是息息相關的。“一個系統并不僅僅是圖紙上所展現的那么簡單，每一個部件，每一個環節都需要投入大量的真金白銀來打造。因此，定制所謂個性化的物流整體解決方案和定制華服、豪車一樣，都是小眾產品，背后一定要有雄厚的資本作為支撐。所謂‘物美價廉’其實是個偽命題，好東西必定是昂貴的。”

因此，與其宣揚個性化的產品，更好的方法是推出個性化的服務。這不僅僅是陸院長的看法，更是許多設備商正在關注的焦點。“不管是提供24小時服務、遠程技術支持，還是叉車的后市場服務、租賃翻新業務等，目的都是為了延長自己的服務鏈條，也是個性化服務的具體體現。”目前在這片戰場，各大品牌也開始了激烈的競爭。陸院長認為，這種競爭是值得提倡的。“不同企業根據自己的實力和特色，都會不斷推出自己所擅長的服務，從而使整個市場顯現出‘八仙過海，各顯其能’的局面，這種豐富多彩的局面可以有效避免產品同質化帶來的低價惡性競爭，從而構造良好的市場秩序。”

企業發展：謹慎談轉型

談到準備向整體解決方案提供者轉型的設備商，陸院長也對他們提出了幾點建議。首先，他認為企業要對升級轉型做好足夠的準備，這些準備不僅包括硬件，還包括心理預期。“作為設備商，原來只是專精于某一種或某幾種設備。現在突然就要去做整體集成，要問自己幾個問題：我們有沒有技術積累、我們有沒有合適的人才儲備、我們有沒有做好足夠的心理準備。”陸院長指出，在轉型過程中，企業所掌握的信息量必須有爆炸性地增加。“除了要考量用戶的經營范圍、特殊需求外，用戶所在行業的發展前景也是必須考量的因素，這涉及到在為用戶提供設備的時候需要留出多少擴展空間。通過這些信息，再加上專業的分析和判斷，才能在轉型升級的過程中做到知己知彼。”

其次，企業在轉型的過程中要有遇到風險的心理預期。設備商一旦開始做整體系統，那么他們與集成商之間的關系也會發生微妙的變化。“作為設備商，他們和系統集成商是合作關系，集成商還會向他們采購產品。一旦轉型，就與集成商形成了競爭關系，如果規劃失誤，不僅沒有開辟新市場，又丟了既有市場，就會陷入到邯鄲學步的尷尬境地。”對此，陸院長表示，設備商的發展要做到規劃性、多樣化，而不是盲目跟風。“有實力升級為提供整體解決方案的企業固然很好，但是從國外的經驗來看，專注于做產品，將產品做精的企業也會得到行業的認同。我們要明確的是：設備商和集成商只是分工不同，并沒有高低貴賤之分。”因此，陸院長表示企業要保證專注，不管走哪一條路，都要盡全力去為用戶解決實際問題，不管是解決方案、設備還是配件，都要精益求精。“沒有好的配套件是造不出好設備的；沒有好的設備，好的解決方案自然也無從談起。如果大家一窩蜂地都去做系統，那就等同于大家都不去做。同質化的結果必定是回歸低價競爭，這就是典型的穿新鞋走老路。”

除此之外，陸院長還談到了目前市場上比較流行的并購趨勢。他表示，通過資本的力量補強自己的產品類型，也是企業發展壯大的可選路線之一。“經過并購、收購、整合等環節，實現補短板、延鏈條的目的，可以有效地減少局限性，在更大范圍為用戶提供產品和服務。”陸院長還表示，企業在并購的過程中一定要做到目標明確，切忌此山望著彼山高。“今天我做這個設備，明天我又把那個設備當做重點，這樣是不科學的。畢竟術業有專攻，在擴大規模的時候一定要理性，做到厚積薄發。”

行業趨勢：專注眼前事

對于行業的未來，陸院長表示樂觀，但前提是企業必須做到在浮躁的社會環境中靜下心來，穩步前進。“我們最需要的品質恐怕就是專注。企業想要發展，就必須記住八個字：腳踏實地，做好自己。”只有在這一基礎上徐圖進取，企業才能在經濟下行的今天做到生存無憂，甚至更上一層樓。“無論是設備供應商、還是系統集成商都要想辦法讓自己的最終產品盡量做到“專、精、尖”，在市場上樹起口碑，真正得到用戶的認可。而不是跟風趕時髦，低價接大單，使小錢辦大事，這樣不僅無法提升自己的口碑，還會砸了自己的牌子。甚至給整個行業發展帶來負面影響！”

針對系統的兼容性，陸院長表示，目前硬件設備的標準正在不斷地完善。在這些標準的引導下，設備之間的兼容性也會越來越好，這對于集成商來說無疑是一個利好因素。“因此我們還是要去不斷完善一些標準化的規定。我們需要個性，但更需要標準。”因此，陸院長向購買設備或系統的用戶提出了建議，他指出，在選購設備或系統的時候不要過分迷信一些“新概念”，尤其是什么都掛上“4.0”的概念，這是一種錯誤的導向：“我們不光要看廠商說了什么，更要看他們做到了什么，能夠實現什么價值，要從你的實際工況出發，看他們的產品和服務是不是能真正為你提高效率，解決你的瓶頸問題。”