家電經銷商擴展壁掛爐順時順勢

連曉衛

近兩年來，受國內宏觀經濟低迷，房地產市場疲軟等因素的影響，家電行業處于低位運行，市場競爭日趨激烈，經營成本上升，利潤更薄，很多家電經銷商都處于轉型期。基于對市場消費需求及商機的洞察，一些傳統家電經銷商將生意拓展的方向鎖定于以壁掛爐采暖系統、凈水系統、新風系統等為核心業務的舒適家居系統領域，通過為消費者提供系統化的解決方案，在提升銷售規模，改善經營質量的同時，開拓相對高端的消費市場，實現自身經營品質的提升。

壁掛爐行業是家電經銷商轉型升級的好方向

博世熱力是進入中國壁掛爐采暖市場較早，市場滲透較深的企業，而此次我們有幸和入行12載——博世熱力技術（北京）有限公司民用暖通系統全國銷售總監梅林先生進行一次深入的交談，在他看來，中國的壁掛爐行業的確是一個充滿商機的行業。

梅先生介紹說，在2003年他剛進入壁掛爐行業時，上海壁掛爐的零售市場規模極小，而現在長江以南壁掛爐的零售市場已經形成，其市場規模不亞于北方的工程市場。并且，這一區域還是一個相對高端的市場。而長江以北市場，隨著天然氣的普及，分戶式采暖也將會是一個趨勢。所以，中國的壁掛爐行業經過十幾年的高速發展之后，雖然增長速度趨緩，但從近兩年來看，每年仍呈兩位數增長的趨勢。與家電行業相比，對于經銷商來講，燃氣壁掛爐行業的確是難得的黃金行業，可以給經銷商提供更好的發展空間，這一點在未來的十年也不會改變，這也是他從歐洲市場得出的結論。

在如歐洲這樣分戶采暖非常成熟的市場，依然有無數的零售商、安裝商存在。因為，壁掛爐采暖行業不是資金趨動型的行業，有很好的現金流就可以快速擴張復制，它是一個需要精密生產的行業，講究工匠化的精細制作。這個行業和安裝、設計、施工緊密掛鉤，對零售商的管理能力和施工能力要求很高。所以，很難出現如家電行業的渠道高度集中狀態。同時，壁掛爐行業也是受電商沖擊較小的行業，目前線上的銷售占比僅不到1%，盡管品牌商都在大力發展電商業務，但更多的是要通過互聯網的手段將壁掛爐采暖方式更好地傳播出去。所以，梅先生認為，家電經銷商向壁掛爐領域拓展，的確是非常好的轉型升級方向。

廠商合作共贏是推動壁掛爐市場發展的核心要素

正是由于壁掛爐采暖是工匠化精細制作行業，所以品牌廠家與經銷商之間的關系尤為重要。梅先生介紹說，博世在中國市場非常重視構建與經銷商共同發展、共同成長的雙贏關系。為達到這樣的目標，博世做了很多細致的工作。

首先，博世非常重視對經銷商的培訓，通過組織培訓不斷提升經銷商的專業度。博世熱力技術在北京、上海、武漢、西安、深圳共建有五個培訓中心，配備有領先的培訓設施、專業認證的培訓團隊，為各地的代理商、技術及售后服務人員展開以市場為導向的產品培訓、售后培訓及管理培訓，通過扎實的培訓，為經銷商培養了大量的銷售、設計、施工、安裝、維護等專業人才，使經銷商的服務能力不斷提升，在銷售、安裝及售后過程中做到更加的專業，從而獲得良好的品牌口碑。

其次，博世將國外最新的產品引入中國市場，不斷為經銷商提供領先的、有市場競爭力的產品。博世不僅較早地將高科技的冷凝壁掛鍋爐引入至中國市場，更在安裝保養維護方面推出了更高標準的要求，比如，針對冷凝壁掛爐使用時出現的因空氣中的大量氧氣透過管壁進入采暖系統，致使供熱管路中流動的熱水存在大量氧氣進而氧化壁掛爐、閥門、換熱器等金屬部件，產生腐蝕，導致傳熱效率降低，系統使用壽命變短的問題，博世對安裝公司提出了強制配備阻氧劑的要求。阻氧劑的使用可以有效抑制外界環境對機器及系統的侵蝕，延長使用壽命。這些創新的技術不僅是為中國消費者提供更優質的產品，更為消費者提供了最優的解決方案，帶來更良好的使用體驗。

三是成立VIP俱樂部，邀請與博世合作良好、專業度較高、對消費者服務好、對博世品牌價值觀有深刻理解的經銷商邀請加入VIP俱樂部。對這些核心經銷商從來不吝于提供支持和回報，用博世的技術和經驗，給他們以更多的支持和指導，幫助經銷商做大做強。例如，組織這些核心的經銷商到德國參觀展會，參觀德國的工程學院，來提高經銷商對采暖系統的理解，對歐洲先進的暖通施工技術的了解。

另外，博世還通過與經銷商的合作，研發推出適合中國市場的產品。例如，近期推出的“蓋世7000”壁掛爐新品，實現了美觀與功能并存，外觀設計符合當下消費者的審美，功能上也不遜色于進口產品。接下來，博世還將推出帶有WIFI功能的產品，更貼近中國消費者的需求。中國消費者對于網絡化產品的消費觀念較歐洲消費者更為成熟，為了更貼近中國市場，未來博世熱力技術還會將包括壁掛爐在內的所有家電產品、安防系統等打造成為智能家居互聯系統。

正是因為上述這些舉措，使得博世的經銷商擁有極高的忠誠度高，與博世保持著十余年的緊密合作關系。

向高端市場發展經銷商更具成長空間

在中國，許多業內人士認為博世熱力技術是壁掛爐制造企業。實際上，博世熱力技術是一家可以覆蓋全線暖通產品的企業。在歐洲，博世還是第一大熱水器制造商，在熱水器產品市場擁有極高的占有率。以葡萄牙市場為例，博世熱力技術熱水器產品的市場占有率高達80%左右。而對于中國市場來說，由于博世壁掛爐產品入市較早，因此壁掛爐產品具備一定生產規模、市場規模、分銷渠道以及有經驗和能力的銷售和管理人員。而近年來隨著業務領域地不斷拓寬和加深，博世熱力技術也已經開始在中國生產和銷售燃氣熱水器、電熱水器、空氣能熱水器以及新風系統等產品。

面對當下國內多條產品線齊推廣的情況，博世熱力技術還推動經銷商根據各地市場的消費習慣和對產品的需求狀況，建立不同規格標準的博世專賣店。比如，在華東市場，包括家用空調多聯機在內的博世民用全系列產品都有相應的消費群，因此該地區博世專賣店以全產品線的展示為主。而在華南區域，對壁掛爐的需求量很少，因而改區域的專賣店是以電熱水器、燃氣熱水器、空氣能熱水器、家用多聯機空調的展示為主。

銷售渠道過于集中不利于競爭，也不利于企業的發展。因此，博世也非常重視渠道的多元化發展，并通過在中國市場推出更高定位的產品，給需要轉型升級的經銷商提供更多機會。例如，今年推出的全新Therm4800iS強制平衡型燃氣熱水器，是歐洲原裝進口機型，采用歐洲專利的全自動燃燒管理和效率優化系統OptiFlow技術，使熱水器在任何條件下都能保持最佳性能。同時，擁有15L的大流量，但外型非常小巧，安裝方便。而該產品智能化程度較高，用戶可借助BoschWater應用程序與智能設備實現藍牙連接，從而實現智能遠程操控。可以說，在目前的高端燃氣熱水器產品中，Therm4800iS燃氣熱水器各方面的表現性都是非常突出的。針對這款產品，博世在渠道策略上，更加側重于有線下實體店的經銷商，并注重保護經銷商的利益，使經銷商通過擴展高端消費市場，獲得更好的利潤回報。

中國的階梯級消費已經形成，相對來講，高端消費市場對于經銷商有著更好的發展空間。這就要求經銷商要根據這一消費層的喜好提供相應的產品及服務，以契合高端消費群價值觀的專業解決方案而獲得其青睞。梅林先生說，博世在超過130年的時間發展中，一直在不懈努力為客戶量身定做專業的舒適熱水系統產品解決方案，用產品特性來征服消費者和經銷商。同時，也歡迎需要轉型和升級的優質經銷商加入到博世，深耕中國的高端市場。