為什么做不好三四級市場

傅教智

三四級市場品牌眾多，今年有一個有意思的現象是，很多在廠商眼里的雜牌、小牌子開始高舉價格大旗，而且是高價，在下級市場收獲頗豐。以凈水產品為例，動輒幾千元的零售價也不鮮見，而且賣的還不錯。且不說催生這種現象的各種推廣模式，僅從市場目前的接受度來看，就能夠判斷三四級市場確實有著強大的消費能力和用戶需求。

很多和凈水相類似的產品，準入門檻不高，但做好確實不容易。大品牌在三四級市場的投入上，確實應該下功夫，特別是服務投入。三四級市場由于分散造成服務距離長，加之當地人員的服務水平有限，加大了品牌、尤其是安裝類品牌下沉的難度。安裝類產品對服務人員有專業技術的要求，對于改善服務水平差這種現狀，第一需要篩選，要出得起高價，給的費用要高；第二要有培訓；第三要求服務管理逐漸提高。三四級市場一定是本地化的服務，本地化服務一定是互聯網化的。本地化服務才有優勢，才能化解高成本問題，互聯網為此提供了條件，服務完全可以區域化、地盤化，將某個區域的服務進行經營外包，類似于承包。改變過去服務靠一體化、流程化式的管理，更接地氣。對于三四級市場雜牌亂象，這是一個機遇與挑戰并行的問題。表面上看是挑戰，名不見經傳的品牌和高零售價意味著品牌、大品牌、定位高端的品牌有更多的空間，而為什么遲遲沒有取得效果，根本原因是服務的觸角不夠深入。要想做好市場、做好服務，要真金白銀的投入，要用高價招賢納士，吸納服務人才。除了給予服務人員高出行業標準的待遇，還在于管理上的高標準、嚴要求，而拿著高額傭金的服務人員也愿意接受這種高于行業水平的管理要求。服務做好之后，消費者才會形成對品牌的忠誠度。

不要抱怨雜牌在下級市場的生存之道，這更能證明三四級市場有需求，可以賣高價，可以無限延長其銷售生命力，前提是在服務上要舍得投入，要管理的好。