從PM2.5到甲醛破局空凈全時段銷售障礙

劉瀅

近幾年，PM2.5指數的概念推廣，讓很多人認為，空氣凈化就是針對空氣中的PM2.5。這也正是導致空氣凈化器在秋冬季節銷售集中，平時銷售慘淡的主要因素。其實，不同的環境，空氣污染的成分不同，PM2.5是因為霧霾可見，更多看不到的污染物也是影響我們生活品質的元兇。例如，裝修中的甲醛等有機物的污染同樣對人體健康有非常大的傷害。而且，霧霾主要存在于北方等燃煤地區的秋冬季節，而裝修中甲醛的污染可以說是不分區域、長時間、全時段釋放的。人們只要是待在裝修過的房間里，三五年甚至更長的時間內都會被甲醛等有機物的污染侵害。所以，將甲醛作為與PM2.5同樣重要的空氣殺手是非常有必要的。空氣凈化器的市場教育要加強對于甲醛的處理，擴大消費人群，擴大市場規模是非常有必要的。

從凈化一座城市到進入每個家庭

目前，空氣凈化器的主流技術都采取過濾的方式，將PM2.5和有機物等過濾到濾網或者吸附在活性炭上面，并通過定期更換濾材，使得機器可以持續有效工作，同時也帶來了大量被過濾掉的有毒污染物，需要做二次處理。因此，我們需要更加安全的技術，來處理污染物。從化學的角度，有機物TVOC是可以被分解的。因此，利用專業技術手段，將空氣凈化中存在的有機物做分解處理，將是最為環保的方式。

從2006年到2008年，鈦合智造的創始人就開始從事固體廢渣中貴重金屬回收和循環利用項目。2010年，鈦合智造公司的發明專利CH-CUT低溫催化分解技術研發成功，開啟了低溫催化分解有害氣體時代。2013年開始，CH-CUT技術迭代，鈦合智造正式進入民用空氣凈化領域，UCHEER友好品牌誕生。2014年，杭州鈦合智造電器有限公司正式成立，并推出旗艦品牌產品——UCHEER友好空氣凈化器，首次將CH-CUT技術引入家用空氣凈化領域。目前，UCHEER友好空氣凈化器已經形成了家用、商務、辦公、車用等多個系列，充分滿足各個場景中消費者對潔凈空氣的需求，同時也幫助人們建立正確的空氣凈化理念。

從過濾到分解凈化有機物技術的顛覆

UCHEER友好各類型空氣凈化器采用的是CH-CUT是第四代低溫催化分解技術，利用納米級功能性催化劑劑的催化作用，在室溫下對甲醛、苯類等室內常見有害氣體進行分解，持續高效、長壽、安全、環保的特性，使CH-CUT全面超越活性炭、光觸媒、等離子等凈化技術，成為空氣凈化領域的新突破。

與活性炭技術產品、光催化技術產品、等離子體技術產品相比較而言，基于CH-CUT催化分解技術的空氣凈化器產品有以下技術優勢和創新點：1、室溫下作用，無需高溫、臭氧、紫外光等附加條件。2、高效徹底分解甲醛，將甲醛、苯等有機污染氣體催化快速分解成二氧化碳和水，永久、徹底清除多種空氣中的有機污染物。3、長壽命、高性能。CH-CUT催化劑分解有害氣體過程中不存在吸附飽和問題，可以實現10年以上的持續作用，在產品使用壽命內均能長時間保持初始凈化效率。

對于PM2.5等顆粒物，UCHEER友好凈化器（T1、T3）所采用的是H13高效HEPA過濾網。為了提高空氣凈化器的CADR值，CHEER友好凈化器的風機選用的是國際頂級品牌EBM和NMB產品。除核心技術以外，UCHEER友好空氣凈化器的關鍵配件和設計上也有突出表現。以家用系列T3為例，T3選用阿波羅登月新風系統中所采用的德國EBM風機，擁有高性能、大風量、高風壓、壽命長、穩定性好的特征，曾獲2015德國IF設計大獎（IFDesignAward）。因此，使用UCHEER友好空氣凈化器的成本低于大多數市面上見到的空氣凈化器。

空氣凈化器與建材渠道的結合

在營銷上，強化去除甲醛功能的空氣凈化器品牌并不多。UCHEER友好空氣凈化器與競爭對手的差異化定位是甲醛和苯等有機物的凈化器，那么，這個產品的市場需求量會遠遠大于大家定位于過濾PM2.5的市場容量。銷售區域會從東部和北部等污染城市擴展到全國；時間從秋冬季節轉變為全時段；空間會從住宅擴展到所有裝修過的空間。這樣，空氣凈化器的局限性將被大大削弱，成為一個大眾化的商品。目前，中國空氣凈化器的市場規模大約在150億元左右，通過市場教育，強化甲醛等有機物去除功能之后，空氣凈化器的市場規模肯定會提高。

有了這個理念，空氣凈化器品牌才能有正確的渠道戰略。

一個產品的銷售一定要依托合適的渠道。中國的家電零售渠道經過了30年的演變，已經形成了多元化的復雜體系。電商，家電賣場，特殊渠道等等，哪個都不能忽視，不能將資源投入給某個單一的渠道。據測算，新興家電品類，往往線上占比較大。這是因為網絡的傳播成本低，速度快，可以讓一個產品快速被認知。例如，2014年，線上銷售的空氣凈化器超過了一半以上。因為很多空氣凈化器品牌只在線上建渠道，根本就沒有考慮進入線下市場。但成熟的家電品類，線下應該有六成的銷售占比。而空氣凈化器正在從市場導入期進入成長期、成熟期，從長遠看，未來線下有很多的市場空白會為品牌帶來增長。

如果將空氣凈化器僅僅當作一個去除污染物的家電產品來定位，那么，這個產品就應該在常規的電器渠道銷售。天貓、京東、家電賣場、超市、電視購物、禮品等等。如果把空氣凈化器還當作為消費者凈化房子的助手，那么，跟室內污染有關的環節都是空氣凈化器的銷售渠道。

由此可見，建材渠道是非常適合銷售空氣凈化器的。前提是大家要充分認識裝修污染對人體健康的巨大危害。以前，某空氣凈化器品牌曾經提出過“甲醛衛士”的概念。可惜，這個品牌并沒有在這個定位上堅持走下去。相反，上海某外資空氣凈化器品牌通過上門為消費者免費檢測室內污染，獲得了超過1億元的銷售規模，遠超過傳統終端的銷售規模。

建材渠道銷售空氣凈化器強調商家之間的資源整合，主要方式有多種，一是常見的O2O推廣手段，即在建材、房地產等大的門戶網站刊登廣告，通過免費檢測室內空氣，銷售空氣凈化器；通過服務類網站的家政服務項目帶動空氣凈化器的銷售；與關聯性產品建立銷售聯盟，通過優惠卡的方式推薦空氣凈化器產品。例如，在家電賣場賣油煙機的導購員贈送空氣凈化器的優惠卡（券）帶動銷售。由此可見，建材渠道銷售空氣凈化器遠比傳統渠道的成本低，且與消費者關聯性強，未來的增長將令人期待。前提是要用專業的代理商來運作這個渠道。

另一個空氣凈化器必須重視的渠道是高端百貨。目前，空氣凈化器并不是一個普及型的商品，而是作為一個提高生活品質的產品。線上對于百貨的影響小于超市和家電賣場。同時，百貨商場的運營費用也低于家電賣場，這個通路的消費群固定，對價格關注度不高，且其運營體系相對穩定和獨立。通過好的產品，合理的利潤和有經驗的代理商運作各地百貨商場將為品牌帶來穩定的增長。

UCHEER友好空氣凈化器因為產品線豐富，因此已經進入到了很多渠道。家用產品將以電商、建材、高端百貨和電視購物四個投入產出相對合理的渠道為主。

污染物的分解技術是凈化行業的第四代技術。因此，UCHEER友好提倡品牌注重核心技術的研發，通過有競爭力的技術和產品在市場上立足。而不是只強化品牌的拉動力，用簡單的組裝來占領市場的做法。尤其是那些在網絡上以低價傾銷產品的，絕大多數根本沒有什么技術而言。凈化市場除了空氣凈化，還有水的凈化。未來，UCHEER友好還計劃通過分解技術進入凈水行業，從根本上實現水的全面凈化。