二手車(chē)電商，看上去很美

范鋰

現(xiàn)階段，二手車(chē)C2C時(shí)機(jī)未到，只能是遠(yuǎn)方美好的愿景。

當(dāng)資本的大火燒到二手車(chē)電商的時(shí)候，沒(méi)人覺(jué)得奇怪。一輪又一輪的廣告、營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)過(guò)后，幾乎人人都能叫得出幾家二手車(chē)平臺(tái)的名字。仿佛一夜間，二手車(chē)市場(chǎng)找到了新的生長(zhǎng)沃土。互聯(lián)網(wǎng)的犁翻過(guò)以后，至今未見(jiàn)豐收，這些電商們的表現(xiàn)最多只能算得上差強(qiáng)人意。

那么，如今的市場(chǎng)環(huán)境下，二手車(chē)電商到底還能不能成為一塊良田？怎樣去灌溉，才是正確的選擇？

二手車(chē)?yán)Ь?/p>

現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的擔(dān)憂，并非空穴來(lái)風(fēng)。 今年3月，李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中提到“活躍二手車(chē)市場(chǎng)”。國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)二手車(chē)便利交易的若干意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)八條”）中提出，“不得制定實(shí)施限制二手車(chē)遷入的政策”。這在當(dāng)時(shí)普遍被認(rèn)為是利好因素。

然而，5個(gè)月過(guò)去了，“國(guó)八條”落實(shí)情況仍不容樂(lè)觀。截至8月1日，全國(guó)僅10個(gè)省區(qū)市、133個(gè)城市解禁了二手車(chē)“限遷”政策。 今年上半年，二手車(chē)市場(chǎng)累計(jì)交易477.43萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.59%；交易金額2691.94億元，與預(yù)期的目標(biāo)大相徑庭。而從3月以來(lái)的交易量，一直呈環(huán)比下降態(tài)勢(shì)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮表示：“從目前的狀況來(lái)看，我們真的要重新審視二手車(chē)行業(yè)，是不是之前的預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀？我們之前所看到的快速膨脹和增長(zhǎng)，是不是存在泡沫？”

早在2009年的國(guó)務(wù)院《政府工作報(bào)告》中，就提出“大力發(fā)展二手車(chē)市場(chǎng)”，結(jié)果當(dāng)年二手車(chē)交易333.86萬(wàn)輛，增長(zhǎng)21%。之后幾年，二手車(chē)市場(chǎng)也一直出現(xiàn)在“積極鼓勵(lì)”的隊(duì)伍中，這種政策刺激在2015年達(dá)到了頂峰。

這期間，還有一個(gè)因素不容忽視。

自2010年始，互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了勢(shì)不可擋的二手車(chē)新思路，并在2014年開(kāi)始吸引包括國(guó)際資本在內(nèi)的大量資本進(jìn)入。2015年，互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展通道，二手車(chē)電商們拿著一輪高過(guò)一輪的融資，去大型電視綜藝冠名，瘋狂地將廣告預(yù)算砸向視頻網(wǎng)站和城市里的電梯，加速了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰。

盲目擴(kuò)張和瘋狂燒錢(qián)之后，被寄予厚望的二手車(chē)電商開(kāi)始清場(chǎng)。關(guān)店裁員、退出城市、被指調(diào)表、隱瞞車(chē)況、刷單、數(shù)據(jù)造假，一時(shí)間行業(yè)負(fù)面纏身。 2015年，二手車(chē)全年交易量960萬(wàn)臺(tái)，其中電商平臺(tái)交易規(guī)模101.2萬(wàn)臺(tái)，占比10.5%。

二手車(chē)電商困局，是一場(chǎng)被資本的背面劃傷的陣痛，還是一開(kāi)始就在哪里出了問(wèn)題？

“看上去”很美

二手車(chē)電商的這場(chǎng)考試，目前還沒(méi)有閱卷人能給出標(biāo)準(zhǔn)答案。

選擇用B2B解題，優(yōu)信拍和車(chē)易拍顯然是其中的優(yōu)等生。但二者不約而同地將B2B作為跳板，在積累了市場(chǎng)之后開(kāi)始向C端延伸。前者發(fā)展出優(yōu)信二手車(chē)作為B2C攻堅(jiān)戰(zhàn)的排頭兵；后者則早年以B2B入場(chǎng)，目前轉(zhuǎn)為主打C2B模式。

B2B之所以在大多數(shù)情況下只能充當(dāng)一個(gè)過(guò)渡模式，關(guān)鍵在于作為商家與商家之間的分銷(xiāo)及信息流通平臺(tái)，其本意是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)銷(xiāo)商之間形成信息交互，實(shí)際上并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)二手車(chē)流通的交易。

然而，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到B2C或C2B就萬(wàn)事大吉了嗎？

優(yōu)信二手車(chē)在跟C端消費(fèi)者經(jīng)過(guò)最初的蜜月期后，開(kāi)始遭遇隱瞞事故車(chē)、相關(guān)售后標(biāo)準(zhǔn)模糊的質(zhì)疑，甚至出現(xiàn)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的二手車(chē)基本車(chē)況并沒(méi)有得到全部告知的情況。而所售車(chē)輛是否擁有“優(yōu)信認(rèn)證”，決定了是否有資格享受優(yōu)信的售后服務(wù)。雙標(biāo)的服務(wù)削弱了C端的信任。

跟優(yōu)信不停地加入新版塊相比，車(chē)易拍在今年的遭遇則更加尷尬。 先是在“3·15晚會(huì)”被曝光存在競(jìng)價(jià)貓膩、嚴(yán)重欺騙消費(fèi)者的行為，隨后不到四個(gè)月，就宣布自7月1日起，關(guān)閉所有過(guò)度配置的分公司的車(chē)源業(yè)務(wù)及支持體系。創(chuàng)始人楊雪劍在內(nèi)部信中稱(chēng)，此次大規(guī)模退出城市，是由于在“去年‘盲目快速的擴(kuò)張中，對(duì)各地分公司的基礎(chǔ)配置和固定投入過(guò)大”。

優(yōu)信和車(chē)易拍的軌跡，恰好反映了二手車(chē)電商對(duì)于資源的爭(zhēng)奪，開(kāi)始從B端向C端傾斜。

那么，一開(kāi)始就選擇在C2C開(kāi)墾的平臺(tái)，就能夠搶占先機(jī)嗎？ 瓜子二手車(chē)和人人車(chē)當(dāng)初在鋪天蓋地的廣告中許諾“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，連動(dòng)輒幾百項(xiàng)的車(chē)輛檢測(cè)也是使用時(shí)髦的“上門(mén)檢測(cè)”——典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物。然而，愿望中美好的市場(chǎng)體系并未如期到來(lái)，倒是兩家紛紛身陷修改里程表、隱瞞車(chē)況等丑聞。兩家遇到的問(wèn)題幾乎一樣，都集中在評(píng)估體系和售后服務(wù)上。

曾經(jīng)引以為豪的C2C模式，如今都成了不堪一擊的軟肋。 每條路上都有坑，二手車(chē)電商只能繳械投降了嗎？

新的思路

二手車(chē)電商行業(yè)里的玩家們，在不斷試錯(cuò)和調(diào)整過(guò)程中，從市場(chǎng)的反饋中不難看出，限制發(fā)展的原因，無(wú)非是優(yōu)質(zhì)車(chē)源的獲取、標(biāo)準(zhǔn)化的信用服務(wù)評(píng)估體系和流通問(wèn)題。

廣州市汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)郭俊榮在接受采訪時(shí)表示，目前各大電商遲遲難以打開(kāi)局面，一個(gè)非常重要的原因，是沒(méi)有掌握車(chē)源入口。 單純靠廣告獲取車(chē)源，除了燒出一些知名度，對(duì)拉動(dòng)有效的車(chē)源是杯水車(chē)薪。在這一點(diǎn)上，C2C模式的平臺(tái)體會(huì)最深。比如，巨額廣告投入之后，瓜子二手車(chē)們依然要面對(duì)低迷的業(yè)績(jī)。

現(xiàn)階段，C2C時(shí)機(jī)未到，只能是遠(yuǎn)方看似美好的愿景。要搞定兩端的C，要求中間的平臺(tái)建立起權(quán)威和保障，解決信任問(wèn)題，單靠燒錢(qián)補(bǔ)貼無(wú)法形成真正有規(guī)模的訂單量。

而說(shuō)到標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，正是制約二手車(chē)電商平臺(tái)發(fā)展的另一個(gè)因素，包含車(chē)輛檢測(cè)和售后兩方面。二手車(chē)與新車(chē)不同，它是典型的非標(biāo)準(zhǔn)品，一車(chē)一況，需要有公正的第三方檢測(cè)報(bào)告。而純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)熱衷的上門(mén)服務(wù)，在二手車(chē)領(lǐng)域是否適用，市場(chǎng)已漸漸給出答案：沒(méi)有固定的場(chǎng)地和相關(guān)設(shè)備，一些關(guān)鍵的檢測(cè)項(xiàng)目能否正常進(jìn)行，都要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。包括上文中提到的情況，這么多平臺(tái)的車(chē)輛評(píng)估師和檢測(cè)體系并不具備公信力，且至今沒(méi)有建立起全面、完善的評(píng)估體系，讓廣告中的“保障”承諾難以?xún)冬F(xiàn)。

也不是沒(méi)有平臺(tái)嘗試過(guò)把線上平臺(tái)與線下門(mén)店結(jié)合的做法。曾經(jīng)的平安好車(chē)一度被寄予厚望。但平安好車(chē)并沒(méi)有從平安的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目——車(chē)險(xiǎn)切入，而是重新尋找車(chē)源，白白錯(cuò)失幾千萬(wàn)潛在用戶，最終還是被過(guò)高的C端獲得成本和過(guò)重的資產(chǎn)投入拖垮了，只得以悲劇收?qǐng)觥?/p>

既不能將互聯(lián)網(wǎng)工具變成空中樓閣，又要避免在場(chǎng)地、庫(kù)存等重資產(chǎn)方面投入過(guò)大；既要增加流通率，又要降低人力成本，二手車(chē)電商可嘗試在附加業(yè)務(wù)上尋找新的突破口。

以廣州市場(chǎng)為例，城市汽車(chē)保有量大，是二手車(chē)來(lái)源的潛在市場(chǎng)。其周邊城市有著對(duì)二手車(chē)強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)需求，且在當(dāng)?shù)匾汛嬖诖罅烤€下二手車(chē)銷(xiāo)售的B端，對(duì)優(yōu)質(zhì)車(chē)源有旺盛需求，一旦有平臺(tái)能提供可信的檢測(cè)報(bào)告，B端賣(mài)方將很愿意在該平臺(tái)上拍得二手車(chē)。且這些B端往往在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄐ抛u(yù)基礎(chǔ)，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，不需在下游C端消費(fèi)者身上花費(fèi)成本，就形成了二手車(chē)真正的交易和流通。

這個(gè)鏈條成立的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題在于，中間平臺(tái)是否有能力提供可信的車(chē)輛評(píng)估報(bào)告。既然上門(mén)檢測(cè)尚未成熟，回歸線下還是當(dāng)前最好的選擇。同時(shí)，為了避免重蹈重資產(chǎn)投入的覆轍，依托已有門(mén)店則可最大程度地降低邊際成本。此時(shí)，對(duì)車(chē)源方C端來(lái)說(shuō)，既能保障足夠的利潤(rùn)空間，這種局面又能產(chǎn)生正向傳導(dǎo)，有利于二手車(chē)平臺(tái)獲取優(yōu)質(zhì)車(chē)源。

目前國(guó)內(nèi)首家直營(yíng)連鎖O2O汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)——集群車(chē)寶也宣布進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)。創(chuàng)始人高集群在接受采訪時(shí)表示，集群車(chē)寶增加二手車(chē)版塊，基于現(xiàn)有50家直營(yíng)門(mén)店的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，推行“直營(yíng)連鎖+線上交易”的經(jīng)營(yíng)策略。

這樣的二手車(chē)電商模式，完全可依附于目前已有的主營(yíng)業(yè)務(wù)架構(gòu)之上。線下門(mén)店可提供完備的二手車(chē)評(píng)估，且一直以來(lái)困擾二手車(chē)電商的售后問(wèn)題，也有了解決的可能。而二手車(chē)業(yè)務(wù)增加的成本，僅僅是對(duì)于現(xiàn)有員工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。原有的場(chǎng)地、設(shè)備、用戶，則成了天然的入口。

現(xiàn)階段的二手車(chē)電商市場(chǎng)上，仍然有諸多懸而未決的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)期非常適合做合理性的嘗試。優(yōu)信、人人車(chē)近期的動(dòng)作，無(wú)論是向大數(shù)據(jù)發(fā)力還是和團(tuán)車(chē)網(wǎng)合作，在某種程度上也是在做此類(lèi)試水。

也許再過(guò)幾年，二手車(chē)電商市場(chǎng)冷靜下來(lái)，漸漸發(fā)展成熟，在建立了標(biāo)準(zhǔn)化的檢驗(yàn)流程和解決誠(chéng)信體系、異地遷移問(wèn)題后，二手車(chē)多樣化的交易模式自然可以被孕育出來(lái)。