展會(huì)選擇是獲取商機(jī)關(guān)鍵

參展無疑已成企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的捷徑，如何利用展會(huì)來開拓商機(jī)，由此成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要一環(huán)。會(huì)展工作是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條，從展前，到展中、展后，企業(yè)需有科學(xué)定位、周密策劃和細(xì)致落實(shí)，才能充分利用和挖掘展會(huì)商機(jī)；而企業(yè)能否選擇一個(gè)高效展會(huì)，這是利用展會(huì)獲得商機(jī)的關(guān)鍵所在。

衡量一個(gè)展會(huì)，其中最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是貿(mào)易商機(jī)。在全國(guó)各地，經(jīng)常舉辦各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)。與經(jīng)濟(jì)流通的其他領(lǐng)域一樣，展覽業(yè)也有這樣的規(guī)律，即有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，好的展會(huì)供不應(yīng)求，是賣方市場(chǎng)；差的展覽會(huì)供過于求，是買方市場(chǎng)、好的展會(huì)展覽工作效率高，展出效益好。這類展覽會(huì)一般都具專業(yè)性質(zhì)，規(guī)模相當(dāng)大，并且有一定歷史。好的展覽會(huì)是靠專業(yè)技術(shù)、靠嚴(yán)格管理、靠長(zhǎng)期努力造就的。由于展出效益好，因此參展需求很旺盛。因此，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性：通過調(diào)查展覽會(huì)的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評(píng)估展覽會(huì)的質(zhì)量，以降低企業(yè)的參展風(fēng)險(xiǎn)。

其次，是確定參展目的和參展目標(biāo)。銷售是最終目標(biāo)，但并不是展會(huì)上最重要工作。企業(yè)參展要達(dá)到目標(biāo)有宣傳企業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽(yù)、密切與客戶聯(lián)系、新產(chǎn)品引入、提高產(chǎn)品知名度、交流信息等目的，其中目標(biāo)中有70％的內(nèi)容是為了結(jié)識(shí)新客戶。隨著企業(yè)營(yíng)銷途徑的多樣化，會(huì)展已經(jīng)不是企業(yè)獲取訂單的唯一手段，但很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還是很看重展會(huì)在銷售中的作用。許多參展企業(yè)往往提前一年就對(duì)推出什么樣的產(chǎn)品、請(qǐng)哪些客戶、怎樣布置展臺(tái)、如何利用展會(huì)開展各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等進(jìn)行策劃，其目的就是最大化地利用展會(huì)及其相關(guān)資源，獲得最大商機(jī)。

在評(píng)估展會(huì)質(zhì)量，確定參展目標(biāo)的基礎(chǔ)上，就可以考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展。同時(shí)對(duì)辦展的場(chǎng)地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展會(huì)最后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定是否報(bào)名參展。在決定參加一個(gè)展會(huì)后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并做出周密的戰(zhàn)略分析，確定出預(yù)期目標(biāo)。

在進(jìn)行宏觀和微觀分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)要確定本次參展的期望，以便對(duì)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行定位，達(dá)到預(yù)期目的。