越南首開婚紗影樓 粵商年凈賺４０億盾

眼光銳利發現“新大陸”

1996年春的梁琦，還是珠海一家照相館的老板。沒有多少文化的他，1984年就投身改革開放的滾滾熱潮中，從福建一個小山村來到了廣東闖蕩。他在廣東打工、結婚、生子，做小百貨生意，買房子，后來又從一個朋友手中接過一家照相館的經營權，在廣東度過了人生變化最快的12年。

隨著珠海各照相館的激烈競爭進入白熱化狀態，他感覺到了一股危機的氣息。當時不少照相館紛紛仿照我國臺灣地區當時最流行的“婚紗影樓”，做起了專職婚紗攝影的生意。梁琦夫婦也正在考慮是否要把自己的照相館改頭換面。就在夫妻倆舉棋不定時，一次越南之行讓梁琦發現了另一塊改革開放的沃土。那一次，朋友邀請他一起到越南觀光，在胡志明市街頭，他感覺這個城市活脫脫像20世紀80年代的廣東，街頭百姓無人不談經濟，大人孩子們都興致高昂，大家似乎在等待一個新時代的到來。

正所謂“干一行愛一行”，已經經營了四年多照相館的梁琦，忍不住仔細觀察著胡志明市的各類照相館。讓他興奮不已的是，當時的越南首都河內，竟然還沒有婚紗攝影樓!梁琦是福建人，越南當地有很多華僑原籍福建，所以他還通過當地華僑打聽到一個讓人欣喜的消息：越南人結婚，租婚紗、拍照是分開處理的。梁琦興奮不已，在廣東開婚紗影樓，還不如就在越南開，這可是市場空白點啊。于是他連夜掛了一個國際長途回廣東，跟妻子“匯報”這個消息。雖然妻子對于越南市場的穩定性有些擔心，但抱著“第一個吃螃蟹，賺頭肯定大”的想法，他們一致決定把今后的生意重心繼續往南移，轉移到越南這個“新大陸”。

新概念搶占市場空白

經過半年緊張而有效率的籌備工作，包括處理珠海的店鋪、跟朋友借款、聯絡當地可靠的助理在當地辦理各種手續等等事宜，梁琦帶著自己的攝影師來到了這個亞熱帶國家，開始了自己的異國創業生涯。

梁琦雖然經營過照相館，但對于婚紗影樓并沒有經驗，只是在這半年的籌劃期內通過朋友的影樓，“惡補”了婚紗攝影的流程、婚紗影樓的裝潢要點，也聯系了一些婚紗攝影所需器材的供應商。到了越南后，除了抓緊店鋪的裝修，最重要的就是向當地人兜售“臺式套裝婚紗攝影”的概念。可是，事情的進展并不那么一帆風順。

一直以來越南人結婚，租婚紗、拍照是分開處理的。并且當時越南剛開始注重發展經濟，國民的收入不是很高。梁琦的套裝婚紗攝影，一套需要越南盾500萬元(越南盾：人民幣一2000：1)，越南客人聽到這么貴，心里有些接受不了。

幾次碰壁后，梁琦想出了一個“拆解說服法”，即把自己的服務逐項算給客人聽：“原來你們租一套禮服需要越南盾一百多萬元，攝影前請化妝師化妝六十到八十萬越南盾，再請攝影師去拍照，又要花二百多萬吧!之后還要自己花錢買相簿，安裝相片，加一加不是要花越南盾五、六百萬?而且，我們還贈送精美手提包、相框，還有包裝精美的相簿，你們自己算算看，到底哪個比較劃算？”通過這種方法，客戶都慢慢接受了梁琦的價格。

越南人眩惑于梁琦婚紗影樓內提供的精美的包裝和夸張的攝影技巧，逐漸接受了整套婚紗攝影的概念，他的生意慢慢走上了正軌。不過梁琦最關心的還有一個問題，那就是盡量降低成本，爭取更多利潤。正是多年來的生意經歷，讓他對這方面特別關注。所以早在國內籌備期間，他就已經聯絡了一些供應商，越南的店鋪開張前，他就從國內進口了一些舊婚紗、配飾等，全新的只占兩三成左右。相簿、相框等小的材料也是從廣東等地進口的庫存品。雖然庫存品款式不新，但對于當時的越南市民來說，已經是他們能夠接受的“精美相冊”了，因為那時越南物品豐富程度遠不如我國大陸。

“雖然這樣做，有些‘無商不奸’的感覺，但做生意么，總要講究成本的，庫存品雖然款式不新但質量還是有保證的，而且價格能夠定在越南人的接受范圍內。”隨著梁琦的婚紗影樓生意逐漸興隆起來，也引發了越南當地人的仿效。然而，由于語言和渠道關系，越南當地同業大部分都很難像梁琦一樣，從中國大陸拿到便宜的婚紗、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的這家婚紗影樓生意多年來一直不錯。梁琦說正因為語言不通，越南人才比較難以掌握一些核心的競爭優勢。

引進高端產品網羅不同階層

隨著越南經濟的發展和當地市場競爭的日益激烈，梁琦開始關注一些高端產品，比如增加高端婚紗攝影的服務，提供更加優質的婚紗和其他材料。還有就是從2001年開始，也在越南這家店里開辦了數碼婚紗攝影的服務。

近年來，越南本土的發展勢如破竹，大量原先僑居在法國等地的越南僑民開始歸國定居，也有一些富裕的越僑及其子女在當地結婚，需要適當的婚慶服務，包括婚紗攝影。對于這類人群而言，可以接受較高的服務價格，但是必須能提供優質的服務。為了搶占當地的高端消費群，梁琦最近兩年開始增加全新婚紗禮服的進口數量，也增加了一些高端的數碼攝影器材和電腦制作工具，還特別從國內聘請了一個熟練的圖像處理人員，對于化妝師的聘請和培訓也更加用心。去年他推出了一個“精致”系列，定價1000萬越南盾(約合人民幣5000元左右)，同時贈送一套晚禮服給新娘，這個系列一推出，就接到了不少訂單。但其實，這類精致的晚禮服在國內的進價不過一兩百元人民幣左右。

現在，梁琦的婚紗影樓每到當地暑假和農歷春節的兩大旺季，每天光是高端客戶就有十組以上，一般時候每天也都有三、四組，中低端的客戶的數量則更多。當初梁琦開影樓先行投資了4億越南盾，這幾年業績較好，每年營業額約10億盾，凈利潤在30億-40億盾，折合人民幣在150-200萬元左右。

梁琦說國內各大城市婚紗影樓的競爭都要比胡志明市厲害，所以自己在越南的生意也還算好。不過他也在不斷關心中國內地、港臺地區，還有韓國、日本的婚紗攝影新潮流，使自己不在今后的競爭中落伍。最近，他正在籌備在當地再開張一家連鎖婚紗影樓，擴大自己的經營，希望累積更多的財富。今后，他希望至少開三家連鎖店，而且把三家店的檔次稍微拉開些，形成旗艦、高端和中低端三足鼎立之勢，方便接待不同層次的客人。

編輯點評：

商機稍縱即逝，果敢進軍越南市場是梁琦成功的前提。正是通過自己銳利的眼光，他抓住了當地婚紗影樓一片空白這個敏感的機會。敢于“第一個吃螃蟹”，是在一個新興市場中創業的成功秘訣之一。

而在經營影樓的過程中，他的經營思路始終堅持以客為本。剛剛落地越南時，考慮到越南人均收入較低，所以走的是中低端路線。隨著越南本地經濟發展迅速，同時海外越僑歸國者眾多，又做起了高端客戶的生意，獲得了更高的報酬率。