戒煙香里的新商經(jīng)

20年前，在當(dāng)時(shí)國(guó)人尚無(wú)此需求意識(shí)的情況下，一個(gè)名叫張振亞的人懷揣自己的戒煙產(chǎn)品——戒煙香，不斷地奔走于國(guó)外的各個(gè)展會(huì)。在獲得1988年第37屆世界新產(chǎn)品發(fā)明博覽會(huì)金獎(jiǎng)和1990年北京發(fā)明銀獎(jiǎng)后，因國(guó)人的保健意識(shí)差，張振亞也無(wú)法完成商業(yè)化運(yùn)作，最終，他的產(chǎn)品還是被澳大利亞一家公司買斷了全球經(jīng)銷權(quán)。在簽完字后。張振亞的心里滿是悲壯和蒼涼……

2006年，64歲的張振亞已是滿頭白發(fā)，在看到國(guó)人健康意識(shí)的覺醒以及對(duì)此產(chǎn)品的迫切需求，他的性格又毅然開始發(fā)飆，他決定將產(chǎn)品再次引入中國(guó)市場(chǎng)，那么，既然鷹可以重生，張振亞也盼望自己能像鷹一樣。有重生的一天。

戒煙香，真的如張振亞所描述的那樣嗎?真是只需要每天聞一次，三天就能戒掉煙癮嗎?戒煙香的神奇之處在那里?2006年11月，筆者走訪了安徽欣奇科技發(fā)展有限公司。

1 986年，張振亞在北京現(xiàn)代中醫(yī)臨床免疫研究所技術(shù)開發(fā)部當(dāng)主任。也許是行業(yè)原因，所有關(guān)于醫(yī)藥、保健方面的信息他都饒有興趣。1 986年2月，張振亞在《時(shí)代周刊》看到了這樣的報(bào)道：美國(guó)和西歐每年因吸煙死亡的人數(shù)共有50萬(wàn)人，世界衛(wèi)生組織已把吸煙稱為危害人類健康的一大災(zāi)難。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，預(yù)計(jì)中國(guó)未來(lái)20年內(nèi)將會(huì)有5000萬(wàn)人死于吸煙引起的疾病。在那篇文章最后，一些社會(huì)學(xué)家也提出了自己的預(yù)測(cè)：吸煙人數(shù)會(huì)隨著社會(huì)文明程度的提升，和各項(xiàng)健康教育宣傳的加強(qiáng)而有所減少，而藥物戒煙可能隱藏著無(wú)限的商機(jī)，也會(huì)改善煙民的健康狀況。看完這篇文章，中醫(yī)世家出身的張振亞被“藥物戒煙”這幾個(gè)字觸動(dòng)了，他開始有了研發(fā)戒煙產(chǎn)品的念頭。用張振亞的話講，如果不是一篇報(bào)道，他還會(huì)一直是研究所里一個(gè)默默工作的研究員，直到退休。

吸煙悟商機(jī)創(chuàng)造戒煙香自主品牌

多年的研究工作造就了張振亞堅(jiān)韌不拔的性格和一絲不茍的精神。在煙民為什么會(huì)對(duì)香煙有那么大依賴性的問題上，他苦苦尋找答案，又翻閱了大量資料，可當(dāng)時(shí)從事這方面研究的人很少，更多的資料還需要親自去收集。他走訪大量煙民進(jìn)行分析，然后與不吸煙的人進(jìn)行比較，又利用研究所的先進(jìn)儀器和設(shè)備進(jìn)行測(cè)算，以便分析吸煙上癮的原因。他發(fā)現(xiàn)，吸過量的尼古丁是上癮的根源，煙民如長(zhǎng)時(shí)間不吸煙，血液中的尼古丁含量開始下降，人就開始出現(xiàn)焦躁、不安、注意力不集中、甚至顫抖現(xiàn)象，但當(dāng)有煙吸時(shí)，人馬上就能鎮(zhèn)靜，同時(shí)在人的呼吸系統(tǒng)中，有一個(gè)器官也需要不斷補(bǔ)充尼古丁。得到這一不小的發(fā)現(xiàn)后，他又反復(fù)地做各種吸煙模式試驗(yàn)，最終發(fā)現(xiàn)吸煙人都是在鼻腔內(nèi)得到滿足后，才很快就鎮(zhèn)靜下來(lái)的，這也就是人們常說(shuō)的心癮，又經(jīng)多次論證，他據(jù)此推斷：上癮的根源在鼻黏膜。

1986年3月，張振亞首先在理論上想到了一種能戒煙的煙，利用中草藥做成的煙去解除鼻黏膜內(nèi)對(duì)尼古丁有依賴的受體。從理論上來(lái)講，這種辦法也可以行得通，但實(shí)際上并不是這樣用藥做成的煙燃燒后成分發(fā)生了改變，也產(chǎn)生一些令人難以忍受的刺激性味道，但如果不燃燒，藥效又不能完全發(fā)揮出來(lái)。他面臨的問題就是如何不用燃燒藥草，就能利用藥草中的解毒成分來(lái)分解尼古丁。既然理論上是可行的，那么在實(shí)踐上就有成功的希望。后來(lái)，張振亞想到了通過高溫萃取的方式把植物的有效成分提取出來(lái)，吸煙者只需要直接聞一聞，藥物成分就像香水一樣從鼻腔吸進(jìn)去，一部分去解除鼻黏膜中對(duì)尼古丁有依賴的受體，另一部分有效成分直接進(jìn)入肺部，通過心臟的泵力，直接和氧分子一起進(jìn)入血液中，將血液中的尼古丁徹底分解，這樣的解毒原理就能真正讓人在生理和心理上都不依賴尼古丁了。

可隨著這個(gè)問題的解決，另一個(gè)問題又出現(xiàn)了。藥物在解除鼻腔中對(duì)尼古丁有依賴的黏膜時(shí)還要分解血液中的尼古丁，那用藥就應(yīng)是多種，因?yàn)橹挥斜ＷC了藥品的多樣性，才能有效地解除尼古丁，可問題在于，要在成千上萬(wàn)種藥物中把它們尋找出來(lái)，是多么巨大和艱難的工作量啊。但為了苦心研發(fā)的產(chǎn)品不半途而廢，張振亞篩選了幾百種草藥，又從這幾百種草藥中，通過研究所里最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備確定了36種藥方。36種藥方通過高溫蒸餾萃取技術(shù)，1987年6月，第一瓶戒煙香水問世了。在戒煙香水問世后，張振亞找了100名煙民讓大家免費(fèi)體驗(yàn)，通過一段時(shí)間的觀察，結(jié)果是一周內(nèi)的戒斷率為30％。

渠道營(yíng)銷大市場(chǎng)贏得海外合作

盡管戒煙香的問世，是技術(shù)的一大突破，但張振亞卻對(duì)那30％的數(shù)字耿耿于懷。他就想：為什么有人快、有人慢，難道是比例不準(zhǔn)?煙癮大的甚至要10多天才有效，是不是有些植物的成分在高溫萃取的過程中揮發(fā)掉了。帶著這些問題和疑惑，他又開始了36種藥方的配比試驗(yàn)工作。

36個(gè)數(shù)字的組合何止千千萬(wàn)啊，而張振亞仍亦如剛開始時(shí)那般執(zhí)著。藥方中有的植物達(dá)到38℃時(shí)，提煉的有效成分能達(dá)到最大利用率；有些植物是達(dá)到100℃利用率才最高；有些則需要更高的溫度。他就這樣不厭其煩的測(cè)試著，一本一本的測(cè)量數(shù)據(jù)累加起來(lái)居然有2米多高。當(dāng)他熟知每一個(gè)植物的特性、含量與萃取溫度的合理搭配后，已經(jīng)過去一年的時(shí)間了。為了檢驗(yàn)重新配比的戒煙香的功效，他通過報(bào)紙的宣傳找來(lái)200名自愿者試驗(yàn)，完美的結(jié)果出來(lái)了：一周的戒斷率為100％。

1 988年8月，張振亞通過所在單位與廣東省人民醫(yī)院建立了合作關(guān)系，醫(yī)院用他的產(chǎn)品做了3000例臨床試驗(yàn)，有效率高達(dá)98％。同年9月，在中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院又做了500例同樣的試驗(yàn)，三天內(nèi)完全戒掉對(duì)香煙依賴的煙民占到總試驗(yàn)人數(shù)的98％。剩下2％的試驗(yàn)者通過檢查發(fā)現(xiàn)，不抽煙不難受，但就是還有點(diǎn)想抽煙，經(jīng)過身體檢查之后，這十幾位試驗(yàn)者都有不同程度的鼻炎。于是，他采用了一種用嘴去吸香味、用鼻呼出的方式，三天后那2％的試驗(yàn)者也都戒掉了。戒煙成功的人紛紛打電話向張振亞表示感謝，當(dāng)張振亞問現(xiàn)在對(duì)香煙的感覺時(shí)，大家都說(shuō)抽煙不香了，有的人說(shuō)苦，有的人說(shuō)再抽煙頭昏甚至反胃，基本上都覺得香煙可有可無(wú)，更別擔(dān)心會(huì)對(duì)香煙依賴了。通過兩年的不懈努力，張振亞把戒煙周期縮小至三天，堪稱奇跡和首創(chuàng)。

1988年11月，他拿著自己的心血結(jié)晶——戒煙香到比利時(shí)參加了布魯塞爾第37屆世界新產(chǎn)品發(fā)明博覽會(huì)，“一次有效、三天戒掉”的體驗(yàn)讓所有人震驚，經(jīng)過評(píng)比組的一致認(rèn)可，最后獲得了尤里卡金獎(jiǎng)的殊榮，作為一個(gè)中草藥產(chǎn)品，能獲得如此高的殊榮實(shí)乃建國(guó)以來(lái)之奇跡。回國(guó)后，他先后受到了前兩屆國(guó)家衛(wèi)生部部長(zhǎng)崔月犁同志和錢信忠同志的親切接見，北京市人民政府也為他頒發(fā)了榮譽(yù)證書，表彰其為首都爭(zhēng)了光，為國(guó)爭(zhēng)了光。1990年，在北京第四屆發(fā)明展覽會(huì)上，通過專家評(píng)審，戒煙香獲得了銀獎(jiǎng)。這個(gè)新生的產(chǎn)品，自然也引起了人們的重視，隨后，《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)輕工業(yè)報(bào)》、《國(guó)際商報(bào)》、《工人時(shí)報(bào)》、《中國(guó)青年報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)參考》、《北京科技報(bào)》等數(shù)十家報(bào)紙給予相關(guān)報(bào)道。

由于當(dāng)時(shí)信息不暢通，加之國(guó)人的控?zé)熞庾R(shí)不強(qiáng)，年輕人覺得抽煙瀟灑，中年人為了應(yīng)酬在吸煙，老年人甚至不相信吸煙有害健康，盡管產(chǎn)品得到了認(rèn)可，可市場(chǎng)需求卻不大。為了尋找市場(chǎng)突破口，張振亞一度也想了許多辦法，但最終收效甚微。這時(shí)，一位日本客商主動(dòng)找到他，說(shuō)愿意花20萬(wàn)美金購(gòu)買他的配方。在認(rèn)真考慮后，張振亞對(duì)日本客商說(shuō)：“你代理銷售戒煙香可以，但配方是決不能買斷的，因?yàn)楫a(chǎn)品用的是中國(guó)藥草，吸取的是中國(guó)的靈氣，我怎么可能為了錢，出賣自己心血呢?如果你有實(shí)力，可以買斷經(jīng)銷權(quán)。”隨后，張振亞斷然將對(duì)方已經(jīng)到賬的5萬(wàn)美元訂金全部退回。見購(gòu)買配方不行，該日本客商隨后又以海外經(jīng)銷商的名義和張振亞簽定可經(jīng)銷代理合同，僅1 988年間，進(jìn)貨就達(dá)到97萬(wàn)美元。經(jīng)過國(guó)外媒體報(bào)道，聞香戒煙這種方法很快就被國(guó)外煙民稱為“世界上最簡(jiǎn)單有效的戒煙方法”。

1990年，張振亞所在的研究所進(jìn)行了體制改革，他隨之離開單位成立了振亞保健研究所并開始到世界各國(guó)參展，戒煙香在歐美、東南亞廣受好評(píng)。在參展的過程中，一家澳大利亞生物公司對(duì)戒煙香表現(xiàn)出極大的興趣，在多次與張振亞聯(lián)系后，這家公司為他分析了戒煙香產(chǎn)品當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)。在取得合作共識(shí)后，張振亞最后將全球經(jīng)銷權(quán)授予這家公司。在考慮到中國(guó)的煙民總有一天會(huì)有戒煙需求的，他總要為自己的同胞留下點(diǎn)什么，他會(huì)時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的，等到時(shí)機(jī)成熟了，一定會(huì)把產(chǎn)品重新打入中國(guó)的。他把和澳大利亞生物公司的合作期限從30年縮短到1 5年。

借用國(guó)際市場(chǎng)口碑 戒煙吧吸引國(guó)內(nèi)眾商家

2005年初，隨著澳大利亞生物公司經(jīng)銷權(quán)的中止，戒煙香再次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。此時(shí)，市場(chǎng)需求正旺，而戒煙香以其多年的臨床經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特賣點(diǎn)被眾商家看好，張振亞也有意識(shí)地在商家中挑選中意的合作伙伴。他先在廣州、北京找到了一些經(jīng)銷商，試著運(yùn)作市場(chǎng)，如果做得好，將從中選出一家全國(guó)總代理。

2006年5月，安徽欣奇科技有限公司的總經(jīng)理何向榮在從廣州經(jīng)銷商那里拿到貨后，試驗(yàn)后，何向榮對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，接著，他又致電在國(guó)外的朋友。在詳細(xì)了解了戒煙香之后，何向榮決定介入戒煙市場(chǎng)，借用該產(chǎn)品的速效和戒煙成本低等優(yōu)勢(shì)。

何向榮在當(dāng)?shù)氐摹缎掳餐韴?bào)》、《合肥文藝廣播電臺(tái)》作宣傳，開展“免費(fèi)為100名戒煙失敗的煙民戒煙”活動(dòng)，立刻就有很多煙民體驗(yàn)。之后他又在賓館、酒店組織會(huì)議營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)戒煙、現(xiàn)場(chǎng)促銷，另贈(zèng)送禮品。有的年輕人只聞一次(20分鐘)就把煙癮戒掉了，老煙民只要每天聞一次，連續(xù)聞三天就再也不想吸煙了。短短一個(gè)月，何向榮就銷售出500多盒戒煙香，他覺得此產(chǎn)品將大有市場(chǎng)，有了做代理的想法。

在多方聯(lián)系下，他找到戒煙香的研發(fā)人張振亞，他的突出業(yè)績(jī)同時(shí)也引起了張振亞的注意，張振亞開始了解欣奇公司。安徽欣奇成立于2003年注冊(cè)資金100萬(wàn)，辦公面積300多平方米，幾十位員工，并于2005年被安徽省消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“安徽誠(chéng)實(shí)守信單位”，同年4月被安徽省新聞界企業(yè)界正式吸收為“常務(wù)理事單位”，他發(fā)現(xiàn)欣奇公司不僅實(shí)力雄厚，而且有過多種產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，光節(jié)能灶具、免火再煮鍋三年來(lái)在國(guó)內(nèi)就頗有影響。經(jīng)雙方多次洽談，2006年8月，何向榮簽下了振亞戒煙香中國(guó)獨(dú)家總代理。

為了讓產(chǎn)品更適合市場(chǎng)，工廠將包裝換成了美國(guó)進(jìn)口的玻璃瓶，香水采用法國(guó)進(jìn)口，讓氣味更芬芳，同時(shí)外包裝采用優(yōu)質(zhì)木盒，用七彩水晶燙字，讓使用者備感高檔，從而可以打入禮品市場(chǎng)：同時(shí)將零售價(jià)控制在300元之內(nèi)，對(duì)于煙民來(lái)說(shuō)，每月的香煙費(fèi)用不會(huì)少于300元，所以戒煙者花上一點(diǎn)錢，當(dāng)月就能節(jié)省出來(lái)，重要的是，一瓶增強(qiáng)型戒煙香的功效不僅可以保證個(gè)人戒煙，而且家庭成員如有吸煙的，也可使用，甚至可戒掉多人。

2006年9月，安徽欣奇公司根據(jù)產(chǎn)品的特性決定向全國(guó)推出98元簽約戒煙的服務(wù)計(jì)劃，并計(jì)劃一年內(nèi)在全國(guó)各地開發(fā)1000家“戒煙吧”，98元簽約戒煙，無(wú)效退款。對(duì)此，安徽欣奇公司總經(jīng)理何向榮介紹說(shuō)：戒煙吧可位于各居民區(qū)或交通便利的地方，店面無(wú)需太大，10到20平方米就可以了，室內(nèi)布置溫馨，戒煙者在這既能了解吸煙的危害，也能了解到戒煙的相關(guān)常識(shí)，每天只需光顧一次，每次聞20分鐘，一般三天即可。如果每天能接待10位煙民，月純收入應(yīng)該在2萬(wàn)元以上。為盡快普及該產(chǎn)品，公司對(duì)前期的創(chuàng)業(yè)者免收一切加盟費(fèi)，免費(fèi)提供店面設(shè)計(jì)圖，提供各種宣傳資料，總代理也只需按代理價(jià)購(gòu)買一定量的產(chǎn)品即可申請(qǐng)加盟，通過宣傳，如果每天能銷售10盒以上，年利潤(rùn)在70萬(wàn)以上。

對(duì)于未來(lái)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，安徽欣奇公司總經(jīng)理何向榮還是充滿了信心：“現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的人了解這個(gè)產(chǎn)品，到那個(gè)時(shí)候，你將會(huì)看到這將是一個(gè)技術(shù)壟斷的產(chǎn)品，一個(gè)擁有3．55億人群的市場(chǎng)，一個(gè)前無(wú)古人的營(yíng)銷模式，一個(gè)敢承諾無(wú)效退款的產(chǎn)品。他將引領(lǐng)一大批追求健康并敢為人先的人士加入到戒煙領(lǐng)域中來(lái)，并將造就一大批百萬(wàn)、千萬(wàn)身份的財(cái)富新貴!

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