瑞麗市翡翠市場營銷策略的現狀及建議

羅俊峰 周宇

【摘要】2014年，習總書記提出的經濟“新常態”，使得中國經濟迎來新的格局。被譽為"東方綠寶石"的翡翠逐步成為我國國內銷售業的新寵。本文以云南省瑞麗市這個世界上翡翠交易最繁榮、最具有代表性的城市之一為例，探討了瑞麗市翡翠銷售企業與門店市場營銷的策略現狀，提供有針對性的合理化建議及決策參考。

【關鍵詞】瑞麗市 翡翠購買 市場營銷

一、導言

目前，中國已成為奢侈品消費第二大國、珠寶類消費第一大國家。隨著中國人民的生活水平日益提高以及在消費、投資等觀念的轉變，越來越多的消費者開始購買翡翠，翡翠消費已經成為大眾化的趨勢。根據2015年1月11日中國奢侈品協會在北京飯店發布的《2014年中國奢侈品市場消費統計報告》的數據顯示，2014月1月——12月中國奢侈品市場消費總量為9550億元，其中，翡翠、玉、彩寶類鑲嵌奢侈品總消費482億元，已經成為全球最大的翡翠消費市場。云南省瑞麗市地處中國西南部，緊鄰緬甸，全國翡翠50%以上的銷售量在瑞麗產生，緬方的玉石資源優勢與瑞麗的珠寶市場和人氣優勢有效互補，得天獨厚的地緣優勢和市場優勢使得瑞麗成為名副其實的“東方珠寶城”。對翡翠市場的研究是翡翠市場營銷的一個重要部分。故通過對瑞麗市翡翠市場營銷的分析與探討，從而可以為瑞麗市各類翡翠加工和銷售企業與門店在市場營銷的策略等方面提供有針對性的建議及決策參考。

二、瑞麗翡翠市場營銷策略的現狀

首先，中國人對翡翠玉石的喜愛，并不是近年來的消費趨勢所致，而是中國人自古就有深深的“玉文化”情節。但是，大部分在瑞麗市購買翡翠的消費者對玉文化的了解程度并不高。消費者了解翡翠信息的途徑呈現多樣化趨勢，但主流還是只有實體店和熟人介紹的兩種方式。

其次，消費者在瑞麗市購買翡翠的渠道較為單一。主要還是依賴于傳統的實體店，尤其青睞于翡翠交易市場。而大部分消費者對網購翡翠仍然持消極態度，不選擇網購的首要原因是產品質量和安全難以得到保證，另一方面，是因為以往的消費觀念還沒有轉變。

最后，消費者在購買時非常注重翡翠的款式、質量和具備權威認證證書。簡潔風格百搭的翡翠掛件最受消費者的喜愛。而消費者認為瑞麗市翡翠珠寶產品現如今也存在不少問題，如：品質沒有保障、工藝粗糙、價格虛高、售后服務不完善和形式古板、創新不夠等，其中最主要的是價格虛高。

三、對翡翠營銷市場的建議

（一）加大翡翠銷售的促銷力度，吸引顧客

銷售促進作為一種輔助性促銷方式，對擴大銷售有很大的作用。很多消費者來云南省瑞麗市買翡翠都會帶有一種淘寶心態，翡翠商家可以利用這種心態開展“淘寶活動”。比如在展銷臺放幾十個價位不一的翡翠，讓消費者競猜價格，最接近價位者將能以較低價格購入該產品，同時也符合消費者喜歡現金折扣的心理。在旅游淡季進行各種促銷活動以吸引瑞麗市當地居民的關注，逐漸將眾多的潛在消費者轉化為目標顧客。

（二）大力挖掘弘揚“玉文化”，提升翡翠產業發展

在瑞麗市銷售翡翠的商家應結合中國的傳統文化和消費習俗進行翡翠產品的大力挖掘和弘揚玉石文化。在中國的傳統文化影響下，翡翠消費者存在著祈福動機，他們認為，翡翠有靈氣，可以給佩戴者帶來好運和避邪。翡翠商家應該從珠寶的含義，雕刻的圖案和花紋所含寓意進行引導和宣傳，比如可以在情人節推出特色情侶對戒等，把玉文化融入到銷售中；同時瑞麗市政府應助力翡翠產業發展，并提升翡翠產業發展層次，比如在德宏州少數民族節假日或者旅游黃金周舉辦珠寶翡翠文化節。

（三）擴寬翡翠銷售渠道保證翡翠質量

翡翠銷售依然以實體店銷售為主要的分銷渠道，翡翠銷售商家應依據瑞麗當地民族特色進行店面裝修，給消費者留下深刻印象。另外要加強與旅行社、酒店、旅游景區的聯系，發展和加強翡翠行業的銷售渠道網絡。同時應積極發展網絡營銷，建立有特色的官方網站，并在官網上銷售，實現“線上線下”同步銷售。利用微博、微信營銷，應該注意避免硬性的推廣形式，可以利用植入式和互動式的方式，諸如有獎競猜，珠寶首飾的專業知識、選購常識和保養方法的介紹，以及購買顧客的體驗分享，讓消費者慢慢接受商家的微博、微信，進而成為翡翠產品的購買者和推廣者。

加強翡翠銷售的信譽素質應該成為翡翠銷售中的亟待解決的問題，給消費者提供真實可靠的翡翠產品信息是翡翠銷售的基本要求，如給消費者提供權威的認證證書，保證翡翠產品的品質。

（四）提升翡翠銷售門店服務水平，保證專業化消費服務和售后服務

通過提高翡翠門店服務質量來專業化服務水平。首先加強員工的培訓，讓員工能與顧客良好的溝通、有效的互動；其次，為消費者提供優質的售后服務，建立顧客信息反饋平臺，切實關注反饋信息，發現顧客需求并盡量給以滿足。網絡銷售的售后服務也是不可忽視的重要因素。對于翡翠商家來說，提供完善的售后服務能夠促進銷量，贏得回頭客的青睞，從而獲得更多的利潤。

（五）翡翠價格應主動適應需求，將滿足不同層次消費者

針對消費層次的不同，翡翠的價格也要適應需求，滿足不同消費層次和不同收入水平的消費者。消費者的收入決定了其消費水平，而消費者的收入與其年齡、性別、從事職業等相關。故翡翠商家應靈活變化，根據細分的市場和翡翠的高、中、低端的品質制定不同市場的翡翠價格。

四、總結

世界在變化，珠寶翡翠行業在變化，營銷也在變化。因此，以云南省瑞麗市這個世界上翡翠交易最繁榮、最具有代表性的城市之一來分析翡翠購買動機，加緊建設與發展翡翠產業、引領與促進翡翠消費勢在必行。

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