通過“雙合約制”探究保險代理人制度改革的創新思路

燕欣鵬

【摘要】本文以保險代理人制度的新模式“雙合約制”為研究對象，力圖為目前正陷于代理人問題的保險公司提供可供參考的有效建議。 “雙合約制”的代理人制度，給予保險代理人一定的人身權利及社會地位，從而在一個長遠的發展中，促進保險行業的健康發展，增強保險代理人的總體素質，提高整個行業的社會責任感。

【關鍵詞】保險代理人制度 “雙合約”制 壽險代理人

一、保監會新推“雙合約”制度

（1）雙合約制度的含義。“雙合約制度”是一種由保險代理人和保險公司之間依法簽訂的，將保險代理關系合約和勞動合同關系合約結合所產生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式。基于勞動合同關系，代理人實質上是公司雇傭員工，享受社會保險和公司福利。

（2）“雙合約”制試點實例的介紹——建信人壽。建信人壽對營銷員進行層級管理：首先全部采用代理制合同，然后再對通過業務能力和綜合素質評定選拔出的優秀營銷主管，采取代理制與合同制混合的用工體制。當代理制營銷員達到一定收入標準時，可提出晉升申請，公司對其相關條件審核通過后，在保留原代理合同的基礎上，再簽訂一個非全日制勞動合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動合同的時間，逐漸轉化為簽訂勞動合同的正式員工。

三、“雙合約”制與原保險代理人制度的SWOT分析

（一）優勢

（1）減少保險行業的消費誤導。“雙合約”制給廣大保險代理人帶來了經濟上的保障，消除了無報酬的后顧之憂，使得代理人減少對客戶的消費誤導。在這種制度下，公司更注重個人的長期發展，業務人員責任感也有所增強，一定程度上避免了業務人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務質量和聲譽的問題。這有利于規范市場行為，讓保險市場更加健康、有序發展。

（2）提高行業從業人員素質。目前營銷隊伍管理粗放、人員素質不高，容易導致保險代理人、保險公司，甚至是整個保險行業的形象受到破壞?！半p合約”能有效地解決了這個問題，業務人員有底薪增加了招聘保險營銷人員的籌碼，使得更多的優秀人才加入這個隊伍，從而提高行業人員的專業素質。

（二）劣勢

（1）保險公司負擔沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認的是，300萬營銷員如果轉為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊伍龐大或缺乏盈利能力的保險公司而言將是極大的壓力。

（2）推廣難度較大。其實，員工制在中國保險業早已破冰，不過一般是小公司在實施。對于人員已經層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發而動全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。

（三）機會

（1）我國具有示范先例。目前我國臺灣地區保險營銷員的主流模式實為一種混合的準員工制，即營銷人員和保險公司有雙重契約關系：勞動雇傭契約和代理承攬契約。勞動雇傭契約規定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時的勞動時間，以及相應的社保權益等，而代理承攬契約則明確了各種業務傭金和管理費用等。業內人士認為，此種混合模式值得大陸借鑒。

（2）行業風險有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達標的保險公司8家，比年初減少5家，不達標公司的償付能力關鍵指標較年初有明顯改善。壽險公司退保率3.54%，退保情況總體穩定。保險資產配置較好實現了安全性、流動性和收益性的平衡，風險跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會增加行業風險。

（四）威脅

銷售倦怠的情況使得保險銷售市場低效前行。由于代理人不管業績如何都有底薪，一些不求上進或者能力不佳的代理人很容易不攬業務只求底薪。很多保險代理人銷售熱情下降，銷售業績平平，更難說去開創新的銷售模式，擴大其他銷售渠道了。

作為保險代理人的上帝——保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應有的上帝般的待遇。代理人工作態度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細還不太了解。如果客戶變更聯系方式，保單就不能及時更新?？蛻舻暮罄m服務沒有跟上，很容易退保，這不利于保險公司的持續經營管理。

四、發展方向

（一）在適當控制成本的基礎上建立較好的激勵機制

員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個收入等同的平衡點。在這個平衡點之前，為避免業務人員的惰性，可以采用期權激勵方式，提高員工對工資薪酬的預期，激勵員工拓展業務；在這個平衡點之后，則應考慮適當加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設立不同數量或比例的獎金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補償其機會成本，以此來加大激勵力度。

（二）“雙合約”制的發展需要配套措施

“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經營管理的系統性工程，需要在組織建設、銷售管理、后援支持等方面，著力進行探索、改革和創新。在組織建設方面，吸取營銷制管理模式的有益經驗，建立多層次、多元化的銷售團隊。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關規章制度，規范團隊銷售行為，維護行業秩序，推動保險市場形成公平有序的競爭環境。在后援支持方面，著力提高保險公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實施提供高效的后援保障。

（三）監管部門應給予大力支持

“雙合約”制是對我國壽險銷售模式的大膽和有益的創新，應得到監管部門的大力支持。具體說來，監管部門可從以下幾方面支持此種制度的發展：一是適當放寬“雙合約”制從業人員的市場準入和監管措施。二是支持保險公司設立以“雙合約”制為基礎的分支機構，為“雙合約”制的發展打下良好的組織基礎。三是嚴厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導等相關違法犯罪活動，為其發展壯大創造良好的市場環境。四是在制定有關營銷員的監管政策時，多考慮“雙合約”制公司的實際情況。

參考文獻：

[1] 張伯陽.保險法視角下中國保險代理人制度研究[J].知識經濟，2012.

[2] 莫曉芳，彭建平.我國現行保險代理人制度的弊病及其激勵約束機制——基于委托代理理論分析[J].咸寧學院學報，2006.