激活動(dòng)銷 彎道超車

■ 本刊編輯部

激活動(dòng)銷 彎道超車

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招商，是將工廠的產(chǎn)品搬到市場(chǎng)上的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品由工廠到渠道的轉(zhuǎn)移；動(dòng)銷，是將市場(chǎng)里的產(chǎn)品搬到消費(fèi)者家里的過(guò)程，最終完成銷售的臨門一腳。

動(dòng)銷的意義絕不僅僅在于清庫(kù)存和銷售產(chǎn)品，更重要的是對(duì)于所有“動(dòng)”起來(lái)的經(jīng)銷商，都意味著決戰(zhàn)市場(chǎng)的信心和勇氣。在當(dāng)前市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大的背景下，產(chǎn)品的動(dòng)銷是每一個(gè)家電廠商都必須考慮和面對(duì)的問題，動(dòng)銷做不好，銷量起不來(lái)。

然而，事情往往是易言難行。目前，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷已經(jīng)成為家電企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。

“成功的經(jīng)銷全在于產(chǎn)品的動(dòng)銷”。由于每個(gè)廠家的市場(chǎng)運(yùn)作手法不同，與代理商的合作方式以及給予代理商的政策支持都有區(qū)別。代理商要通過(guò)深入考察和溝通，做到對(duì)廠家的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷手法有深刻認(rèn)知，然后結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀及自身資源，形成系統(tǒng)的動(dòng)銷模式和動(dòng)銷計(jì)劃， 并與廠家的戰(zhàn)略達(dá)成一致。

動(dòng)銷過(guò)程中，核心在于兩個(gè)“動(dòng)”：即渠道的推動(dòng)和消費(fèi)者的拉動(dòng)。也就是我們要解決兩個(gè)問題：一是終端門店“賣不賣”的問題，二是要解決消費(fèi)者“買不買”的問題。所以，動(dòng)銷可以圍繞這兩個(gè)基本點(diǎn)去展開。

人動(dòng)起來(lái)才能銷。產(chǎn)品不動(dòng)銷背后的問題才是代理商更應(yīng)該關(guān)注的。動(dòng)銷是個(gè)系統(tǒng)，也是個(gè)苦力活，沒有捷徑，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。動(dòng)銷是對(duì)代理商從目標(biāo)制定、方案策劃、活動(dòng)執(zhí)行到總結(jié)提升等各個(gè)環(huán)節(jié)的控制能力和推動(dòng)能力的考驗(yàn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，最終的效果都會(huì)大打折扣。

動(dòng)銷源于好的營(yíng)銷策略，更離不開好的渠道執(zhí)行。以動(dòng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)已經(jīng)成為家電廠商的共識(shí)，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，讓渠道動(dòng)起來(lái)，讓終端動(dòng)起來(lái)，市場(chǎng)最終才能動(dòng)起來(lái)。宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑對(duì)市場(chǎng)存在一定的沖擊，家電廠商也會(huì)面臨動(dòng)銷不暢的問題，但與其將經(jīng)濟(jì)下滑作為經(jīng)營(yíng)不善的借口，更應(yīng)該認(rèn)真研究市場(chǎng)的變化，尋找實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì)，以新的思路解決新常態(tài)下的動(dòng)銷難題。