淺談如何應對存款流失的新常態

李冰冰

[關鍵詞]存款流失；互聯網金融；投資理財

從央行公布的2015年金融統計數據報告中顯示，2015年12月人民幣存款余額13570萬億元，增速比上月末低0.7個百分點，12月人民幣存款減少370億元，其中住戶存款減少0.13萬億，多個月份住戶存款都呈現了負增長。進入2016年以來，住戶存款搬家現象日趨嚴重。3月末人民幣存款余額141.12萬億元，增速比上月末低0.3個百分點；人民幣存款增加2.52萬億元，同比少增448億元，其中住戶存款減少0.16萬億元，銀行負債業務經營每況愈下，作為銀行存款的重要來源之一，客戶存款出現了巨大分流，銀行存款流失成為新常態。

當下，傳統的存款業務已經越來越淪落為“劣等”資產，靠利率管制形成低成本負債的時代正漸行漸遠。商業銀行應順勢而為，聚焦市場，扭緊客戶、服務、渠道“三大抓手”，借鑒互聯網金融經營智慧、模式，著力做好“四個提升”文章，深入挖潛，積極有效應對，謀求新的可持續發展。

一、存款流失帶來的影響

（一）存款流失直接影響放貸能力。通常，銀行的貸款投放能力受制于存款規模，增加放款要有存款增量。同時，又受央行、財政部、銀行監會聯合發布的《關于加強商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》的影響，要求銀行加強存款穩定性管理，月末存款偏離度不得超過3%，否則將按嚴重程度采取相應的監管糾正與處理措施。銀行正面臨著存款增速放緩與存款分流的問題，放貸能力將受到限制。

（二）存款流失提升資金運營成本。余額寶等互聯網理財產品的確分流了一部分銀行存款，但絕大部分資金投向最終還是以同業存款等形式回流到銀行體系之內。換言之，銀行資金并沒有因銀行存款流失而流出銀行體系之外，而只是在其體系內發生了資金科目上的轉移。雖然資金只是在銀行內部的兩個科目中進行了轉移，然而對于銀行而言，這一變化卻直接帶來了銀行資金成本上升的問題。目前，雖然隨著利率市場化改革的日益推進，但銀行儲蓄存款仍然受到利率管理，這部分資金成本較低，其價格遵循市場化規，利率水平大幅提升。

（三）存款流失影響銀行盈利水平。目前，銀行收入主要來源和利潤來源仍然是存貸利差，此外，還有中間業務收入，即銷售理財產品衍生收入。客戶是銀行經營之本，是寶貴財富。如果存款上升不了，貸款放不出去，貸款利息收入就會減少；如果存款流失了，意味著存款得以依附的客戶也消失了，銀行的經營成本也就喪失了，產品銷售就無從談起，自然而然也會影響銀行的盈利水平。

二、造成存款流失的主要原因

（一）互聯網金融使銀行存款流失加劇。互聯網金融業務創新和發展仍處于飛速增長階段，各類互聯網金融產品將進一步吸收銀行存款。余額寶等互聯網金融產品的迅速壯大，其大部分資金來源于銀行的活期存款。從趨勢來看，隨著居民理財意識的提高和對余額寶等貨幣基金的好感度上升，這將可能導致銀行活期存款加速流失。

（二）存款證券化和投資理財化日趨嚴重。定期存款的最大客戶群開始選擇存款之外的其他投資渠道，存款不再成為客戶偏好時代悄然來臨。

（三）P2P投融資提取撮合平臺存款吸引力較大。P2P網貸借助互聯網的高效傳播，以其投資門檻低、操作簡單、費用透明、收益率高等特點，吸引市場上更多資金的參與。

三、應對措施

商業銀行應順勢而為，聚焦市場，扭緊客戶、服務、渠道“三大抓手”，借鑒互聯網金融思維和運營模式，著力做好客戶深耕拓展、客戶黏性、資產運 營和創新驅動能力“四個提升”文章，深入挖潛，積極有效應對存款流失新常態，謀求新發展。

（一）巧妙運用“ 四大運算法”拓展市場，著力壯大客戶群體，奠定可持續發展。隨著市場形勢變化，客戶需求多樣化和日益豐富，存款流失歸根結底是客戶的流失。因此，銀行要靜心謀劃客戶經營之策，沉下身做實客戶拓展之舉，在困難中找到客戶拓展的突破口和著力點，其中“加減乘除”四則運算法原理的運用就不失為一種行之有效的客戶拓展途徑。

1.加法：深耕基礎客戶。想方設法增加基礎客戶，優化客戶結構。篩選熟客和不熟客，區別對待，有的放矢，深化服務內涵，拓寬服務外延，提升服務品質，提高熟客比。通過基礎客戶的開發、挖掘，客戶的日積月累和數量疊加，加大客戶“蓄水池”，壯大客戶群體。

2.減法：強化關系管理。深化CTS、私人銀行、理財、中小企業主、個人資 產客戶等高端客戶的維護拓展工作，及時補充客戶產品，優化客戶資 產配置，力促客戶等級向上遷移，減少“邊緣化”客戶；同時，盯住重點、核心、優質客戶，落實“責任田”制，進行專門跟蹤，采取個性化、差別化、“一對一”、“保姆式”服務，利用特色、優勢、創新產品穩住和挽留客戶，最大限度地減少客戶流失。

3.乘法：擴大客戶效應。秉持業界著名的“250定律”，從“1”做起，認真對待每一位客戶，從優質服務和精細管理做起，將服務做到盡善盡美，將精細管理做到極致，讓每一位客戶都滿意、舒服，使客戶找到“上帝”的感覺，并自愿成為“活廣告”，形成連鎖效應，使千千萬萬客戶紛至沓來。

4.除法：搶占市場份額。要通過走進社區、走進學校、走進工業園區等各種戶外營銷和上營銷活動，瞄準潛在客戶進行批量營銷，提高產品配售率、覆蓋率和使用率，不斷做大客戶占比分子，降低他行客戶在分母中的比重，提高建行在當地市場的客戶占有率，達到提客戶總量的目的。

（二）以著力加強服務體驗，提升產品覆蓋度和客戶黏性為提高客戶依存度的根本手段。實踐證明，客戶流失率高低主要取決于客戶黏性，客戶黏性又取決于客戶所擁有和使用的產品數量的多寡。因此，需要從服務渠道入手，運用金融互聯網模式，強化客戶體驗，不斷提高客戶依存度，依托網上銀行、手機銀行等手段為客戶提供渠道和支付便利，同時也就留住了低成本的沉淀存款。

（三）以著力提高資產運營能力，提高對負債業務貢獻度和客戶吸引力作為穩存增存重要法寶。要從資產端入手，優化資產結構，提高定價能力和客戶吸引力，提升運營能力。

1.力促五大轉變，一是轉變管理手段；二是轉變經營角色；三是轉變經營模式；四是轉變經營市場；五是轉變經營方式。

2.優化資產結構，提高定價能力。

3.深入挖掘客戶，提升綜合貢獻度。

（四）以著力提高創新驅動能力，適應客戶多樣化需求作為推動客戶存款雙增長的原動力

1.創新服務手段。一是換位思考，整合提升服務。二是創新家居金融服務模式。三是搭建自營和跨業銷售平臺。四是積極實施新農村服務戰略。

2.創新服務產品。順應市場和形勢和客戶需求變化，不斷豐富理財產品，加強客戶細分，推出保本型、非保本型、開放式和存款收益型理財產品，如農行的“活利盈”、中行的“活期寶”，工行的“薪金寶”、“存管通”、“天天益”，平安銀行的“平安盈”，交行的“快溢通”等銀行系類“余額寶”，滿足客戶在利率、期限和風險條款等方面的需要。

3.創新考核方式。應放國寬負債業務口徑，打破思維定式，促進客戶、存款雙雙持續穩定增長。