次元倉(cāng)：想做二次元電商里的“京東”

申學(xué)舟

錢勇說(shuō)，創(chuàng)業(yè)以來(lái)讓自己印象最深的事發(fā)生在今年6月。次元倉(cāng)“周年慶”促銷讓利活動(dòng)，幫助當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額比過(guò)去正常月份一下子翻了3倍，首次突破千萬(wàn)元大關(guān)。作為創(chuàng)始人，他心里有抑制不住的興奮。

“我們4月時(shí)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利了，周年慶之后月流水達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，無(wú)疑又是一個(gè)里程碑。這是道很大的坎兒，一旦跨過(guò)就說(shuō)明你具備了一定的體量和規(guī)模，也從側(cè)面印證了我們的商業(yè)模式。”錢勇向《財(cái)經(jīng)天下》周刊回憶道。

錢勇本人就是一個(gè)二次元愛(ài)好者。2015年上半年，他只是有了最初的創(chuàng)業(yè)想法，想做一個(gè)圍繞二次元用戶群的垂直電商平臺(tái)，就順利獲得了創(chuàng)新谷朱波的數(shù)百萬(wàn)元人民幣天使投資。

二次元是區(qū)別于主流文化的ACGN（編注：ACGN為Animation Comic Game and Novel的合并縮寫，包括動(dòng)畫、漫畫、游戲和小說(shuō)四種文化娛樂(lè)載體）亞文化圈中的一種用語(yǔ)，被用作是對(duì)“架空世界”或者說(shuō)夢(mèng)想世界的一種稱呼。其文化根源來(lái)自日本。

2015年，第三方市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢?cè)l(fā)布《中國(guó)二次元行業(yè)報(bào)告》稱，截至2014年，中國(guó)核心二次元用戶規(guī)模已接近5000萬(wàn)人，泛二次元用戶規(guī)模也達(dá)1億人。清晰定位于服務(wù)于這個(gè)巨大而氣質(zhì)獨(dú)特的市場(chǎng)，無(wú)疑是次元倉(cāng)受到資本青睞的原因。

2015年12月，產(chǎn)品上線五個(gè)月后，次元倉(cāng)獲得由中美創(chuàng)投領(lǐng)投，松禾資本、分享投資以及創(chuàng)新谷跟投的1800萬(wàn)人民幣A輪投資；2016年5月，再次獲得由松禾資本領(lǐng)投，中美創(chuàng)投和追夢(mèng)者基金跟投的3300萬(wàn)人民幣A+輪投資。

不過(guò)，作為同時(shí)參與A輪及A+輪的投資方，松禾創(chuàng)新孵化器總經(jīng)理張?jiān)迄i告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，雖然二次元經(jīng)濟(jì)正站上風(fēng)口，但投資次元倉(cāng)主要還是對(duì)其方向和創(chuàng)始人能力的判斷。

“A輪時(shí)從接觸他們團(tuán)隊(duì)到敲定投資，僅用了10天左右的時(shí)間。后來(lái)經(jīng)過(guò)與次元倉(cāng)團(tuán)隊(duì)半年的接觸，我們對(duì)他們不論是方向還是執(zhí)行力，都特別滿意，覺(jué)得A輪時(shí)投少了，所以A+輪繼續(xù)追加了投資。”張?jiān)迄i說(shuō)。

從人的維度來(lái)說(shuō)，錢勇將自己形容為從小就游走在“次元壁”（編注：分隔次元的壁壘）的人。從三次元（編注：三維空間，即現(xiàn)實(shí)世界）的電商切入二次元的垂直人群，恰好符合他的個(gè)人經(jīng)歷。

“我比較奇葩，二次元的朋友覺(jué)得我很二次元，三次元的朋友又覺(jué)得我很三次元。”錢勇從小學(xué)就開始追《火影忍者》 （編注：日本漫畫家岸本齊史的少年漫畫代表作，從1999年開始在《周刊少年JUMP》上連載，直到2014年11月完結(jié)），覺(jué)得自己特別像漩渦鳴人這一角色——不受人待見(jiàn)卻一直充滿了熱血干勁，斗志昂揚(yáng)。喜歡動(dòng)漫文化的他，甚至將動(dòng)漫精神上升到人生哲學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，錢勇進(jìn)入唯品會(huì)工作，在電商運(yùn)營(yíng)上積累了一定經(jīng)驗(yàn)。

2015年初，錢勇與朋友危幸園，曾以兼職狀態(tài)，業(yè)余開了一家賣二次元周邊產(chǎn)品的淘寶網(wǎng)店。身在廣州的他，明確感受到這座城市越來(lái)越濃厚的二次元氛圍，以前一年只有幾次的漫展，正開始變得頻繁起來(lái)。

“我感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)正在發(fā)展，不僅二次元用戶漸漸有了購(gòu)買力，二次元文化也開始進(jìn)入主流。再加上當(dāng)時(shí)政府也正好提倡大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。”錢勇對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示。

2015年3月，他說(shuō)服了危幸園和唯品會(huì)的同事張俊杰，仨人籌備創(chuàng)立次元倉(cāng)。危幸園主要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)營(yíng)，張俊杰負(fù)責(zé)技術(shù)。三個(gè)年輕人由此開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

作為國(guó)內(nèi)較早一批二次元垂直電商，次元倉(cāng)出售的商品，包含了動(dòng)漫倉(cāng)、游戲倉(cāng)、古風(fēng)倉(cāng)、手辦倉(cāng)、cosplay等ACGN領(lǐng)域的周邊產(chǎn)品，還涉及漫展及二次元演出的在線票務(wù)，甚至還有更貼近生活的零食售賣。次元倉(cāng)出售的商品，幾乎覆蓋了所有能想象到的二次元人群對(duì)商品的需求種類。次元倉(cāng)在近期還上線了一項(xiàng)名為“吱吱”的功能，用動(dòng)態(tài)彈幕吐槽方式，讓用戶對(duì)購(gòu)買的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)和交流，這正是符合“二次元”用戶胃口的互動(dòng)方式。

截至今年上半年，次元倉(cāng)用戶數(shù)已達(dá)到60萬(wàn)，較2015年底的數(shù)據(jù)已成功實(shí)現(xiàn)翻倍，月銷售額更是翻了4倍多。目前在售商品SKU數(shù)為4萬(wàn)個(gè)，自營(yíng)比例約占50%。用戶平均客單價(jià)可以達(dá)200元，重復(fù)購(gòu)買率則達(dá)到30%。

錢勇介紹說(shuō)，目前二次元周邊市場(chǎng)，線上和線下的銷售占比約為6：4。線下渠道主要集中在漫展、動(dòng)漫周邊店，線上來(lái)說(shuō)，淘寶店鋪仍然是大頭。而次元倉(cāng)這類的垂直電商，目前在整體市場(chǎng)的份額大約只占10%。

國(guó)內(nèi)二次元消費(fèi)市場(chǎng)，在本土電商興起之前，海外代購(gòu)一直是其主要渠道。高端二次元用戶對(duì)“正版”“日本產(chǎn)”有著近乎苛刻的追求，也使得一大批如“萌購(gòu)”這樣的日本代購(gòu)網(wǎng)站過(guò)得十分滋潤(rùn)。

不過(guò)，這樣的趨勢(shì)目前正在改變。日漫及其周邊產(chǎn)品的海淘業(yè)務(wù)，因?yàn)橹袊?guó)的進(jìn)口渠道限制政策，其增長(zhǎng)逐年放緩。據(jù)錢勇透露，反倒是圍繞“國(guó)漫”（國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫的通俗叫法）周邊的產(chǎn)品，正在以每年30%以上的速度增長(zhǎng)，而次元倉(cāng)的重心也一直在國(guó)漫上，其產(chǎn)品銷售中，國(guó)漫部分占到六至七成，“不止我們，整個(gè)二次元的創(chuàng)業(yè)都在轉(zhuǎn)型國(guó)漫”。

錢勇對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者分析指出，全品類電商在二次元方面目前主要存在兩個(gè)痛點(diǎn)：首先是正版品質(zhì)難以被保證，而二次元用戶購(gòu)買動(dòng)漫周邊產(chǎn)品的初衷，恰是基于對(duì)某一IP或者某一二次元細(xì)分領(lǐng)域的熱愛(ài)，對(duì)正版商品的渴求度極高；其次，在入駐商家層面，全品類電商針對(duì)的是全領(lǐng)域人群，銷售二次元周邊產(chǎn)品的商家，很難在這么大的用戶群里去跟其他領(lǐng)域的商家競(jìng)爭(zhēng)流量。

在市場(chǎng)方面，次元倉(cāng)的策略是能省則省——并不希望通過(guò)廣告、買流量等方式來(lái)獲取用戶，目前幾乎70%的增量用戶，都是來(lái)自口碑營(yíng)銷。

“現(xiàn)在年輕一代作為二次元消費(fèi)的主力軍，三觀很正，版權(quán)意識(shí)很強(qiáng)。作為細(xì)分人群，愿意為喜好和熱愛(ài)而花錢，同時(shí)也對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。”錢勇說(shuō)。

明白了用戶需要什么，次元倉(cāng)的選品隨之也形成兩個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)：一是正品，所有在次元倉(cāng)出售的商品都需要具有授權(quán)證明；二是精品，次元倉(cāng)有一支由90后二次元愛(ài)好者組成的買手團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)選品，對(duì)方提供SKU一般只有10%入選率。為了達(dá)到這兩點(diǎn)，次元倉(cāng)最初采取B2C的全自營(yíng)模式，希望能更大程度掌控從商品品質(zhì)到物流售后等環(huán)節(jié)，但由于這樣導(dǎo)致SKU不足，后來(lái)改為“自營(yíng)+平臺(tái)”的商業(yè)模式。

張?jiān)迄i把次元倉(cāng)定義成二次元電商的“京東”，這一定位也馬上得到其他幾個(gè)創(chuàng)業(yè)小伙伴的認(rèn)同。

此后，次元倉(cāng)借助第三方入駐商家迅速擴(kuò)大規(guī)模打開市場(chǎng)，這些商家中，實(shí)力強(qiáng)大的，有機(jī)會(huì)與二次元IP方直接合作，拿到版權(quán)后進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，次元倉(cāng)的角色則是這些商家的用戶入口——更精準(zhǔn)地幫他們獲取目標(biāo)用戶。作為平臺(tái)方的次元倉(cāng)會(huì)從每次交易中收取一定的傭金。

與此同時(shí)，次元倉(cāng)從未停止思考如何壯大自營(yíng)業(yè)務(wù)，眼下，它開始涉及更多IP方面的東西，比如與《全職高手》《盜墓筆記》等知名IP進(jìn)行合作開發(fā)。在拿到版權(quán)后，自己進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，除了支付版權(quán)費(fèi)，次元倉(cāng)還需要在商品銷售收入上給予版權(quán)方15%～20%的分成。目前，這樣完全自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)的部分，已經(jīng)占到其自營(yíng)業(yè)務(wù)的三分之一。

現(xiàn)階段，圍繞二次元主題展開的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目正在呈上升趨勢(shì)，但其中已經(jīng)找到較好的變現(xiàn)模式的案例并不多。

張?jiān)迄i對(duì)次元倉(cāng)這樣的電商模式倒是充滿樂(lè)觀，他覺(jué)得運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵還在于一定要抓住二次元用戶的剛需，比如做好動(dòng)漫IP的周邊產(chǎn)品。

錢勇給自己立下的奮斗目標(biāo)是做“二次元產(chǎn)業(yè)最好的垂直電商”，用3年時(shí)間，將用戶規(guī)模做到2000萬(wàn)。

“我們既然要做第一，就應(yīng)該有這樣的目標(biāo)，這是我們必須要做的事。”錢勇這話聽(tīng)起來(lái)像極了他所喜愛(ài)的《火影忍者》主角——漩渦鳴人的臺(tái)詞，充滿了熱血和奮斗。