女性消費者消費心理特征與市場營銷策略探究

王曉娜　張巖

女性消費者是消費市場上最重要的一個群體，調查顯示，由于女性在家庭中同時擔任女兒、妻子、母親等多重角色，使得她們不僅購買自己所需商品，也是大多數兒童用品、老人用品、男人用品的主要決策者和購買者。可以說，當今的消費權由女性掌握。研究現代女性消費者消費心理主要特征對于市場營銷策略有著重大意義。

一、現代女性消費者消費心理主要特征

（一）愛美心理——推崇時尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費者普遍存在的一種心理狀態。在消費活動中，追求時尚、感受流行是大多數女性消費者樂此不疲的事情，她們走在時尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術美，對時尚和流行有較強的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時尚消費的主力軍。

（二）感性心理——關注情感，追求意義

女人是感情動物，她們的消費行為非常感性，對商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現十分關注，往往在情感因素作用下產生購買動機，有時甚至是沖動型消費。同時，女性消費者又比較關心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對母親的敬愛之情……如果商品表達了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會特別傾心。

（三）個性心理——重視個性，與眾不同

個性化是女性消費最基本的特征之一，都市女性最擔心自己的裝扮和別人相同。有報道說，兩個穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現出個性消費的跡象。隨著時代的進步，女性消費者購買商品不再只是滿足對物的需求，而主要是看重商品的個性特征，希望通過商品來展示自我，達到精神上的滿足。

（四）實用心理——看重實用，物美價廉

女性消費者大多為經濟型的消費者，購物時對商品的實用性和價格十分敏感，物美價廉是她們購物的基本標準，希望可以花最少的錢買到最經濟的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時往往反復詢問、貨比多家，看重商品的實際效用和具體利益，特別是商品細微之處的優點。

二、基于女性消費者消費心理特征的市場營銷策略

（一）時尚消費——引領時尚，倡導流行

何謂時尚？時尚就是當時的風尚，它是由社會審美走向和社會環境因素共同作用形成的。時尚消費是大眾消費中最具生命力、最有情感因素消費形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設計要重視細節和外觀形象，體現流行和時尚。

時尚消費為企業市場營銷的心理戰術提供了理論依據。企業必須把握時尚規律，深挖時尚之源，分析時尚特點，進行時尚設計，引導時尚風格。眾所周知，在手機市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術上的創新和時尚功能，使得手機系統在智能上的運用發揮到了極致。

（二）感性消費——情感營銷，引發共鳴

情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。女性消費者普遍比較重視情感因素，所以企業應致力于營造一個舒適、優雅的營銷環境，既能給女性消費者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費者產生一種無形的親切感，在不知不覺中產生更多次消費行為。其次，也是更為關鍵的，要有過硬的產品質量，持續的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產品或服務的相對質量”，所以說決定企業競爭優勢最重要的因素是質量。再次，新穎的產品包裝、公道合理的價格、優質的服務以及完美的市場適應性，滿足女性消費者情感上的需求，得到她們心理上的認同。最后，不得不說的是企業的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動人，把情感與廣告內容自然聯系，緊扣女性消費者的情感興奮點，引起她們強烈的感情共鳴。

（三）個性消費——定制營銷，彰顯自我

個性化消費階段，女性消費者購買商品越來越多的考慮的是商品獨特性，這一獨特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會地位、經濟地位、生活情趣、個人喜好等個性特征。在這一背景下，很多女性消費者是憑著自己的感覺、情趣來消費商品和服務的，追求的是品牌的獨特性，喜歡的也是那些能體現自我個性的商品。個性消費要求企業研發有特色、有個性的商品，體現女性消費者的自我，滿足她們追求個性美和表現自我的心理要求。

（四）精適消費——價格營銷，促銷促進

價格因素是女性消費者在消費活動中會比較關注的一個要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑，市場中進行討價還價的絕大多數都是女性消費者，一方面出于女人節約的天性，另一方面則是出于女人“節流”的理財方式。有些女人會花上千元買一套流行時裝，而在菜場買菜卻對于幾元幾角斤斤計較，可見女性比較計較小數目的低檔品，而對高檔品卻認為價高質好。對此，企業應該采取靈活的價格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動迎合對價格敏感的女性消費者，如新年特惠、買一送一……這也是增進女性消費者對企業及其產品的好感、是開拓女性消費者市場的重要途徑。

鑒于女性消費者消費心理特征對整個消費市場的重要性，企業應密切注意女性世界，研究并了解女性消費者的消費心理特征，隨時把握住女性消費市場的新契機。

參考文獻

[1]唐赤華.《消費者心理與行為》（第2版）.清華大學出版社，21世紀高職高專規劃教材.

[2]譚芳.《心理學與銷售策略》.中國紡織出版社.女性消費者消費心理特征與市場營銷策略探究

王曉娜 張 巖

（遼寧廣告職業學院，遼寧 沈陽 110148）

【摘要】隨著社會的進步和經濟的發展，女性消費者消費水平得以提高，消費需求從家庭需求的滿足發展到精神生活的滿足，與此同時女性消費者的消費心理也在潛移默化的改變著，這給企業帶來了機遇和市場，本文分析了現代女性消費者主要的消費心理特征，并在此基礎上探究相應的市場營銷策略。

【關鍵詞】女性消費者 消費心理特征 時尚消費 感性消費 個性消費 精適消費

女性消費者是消費市場上最重要的一個群體，調查顯示，由于女性在家庭中同時擔任女兒、妻子、母親等多重角色，使得她們不僅購買自己所需商品，也是大多數兒童用品、老人用品、男人用品的主要決策者和購買者。可以說，當今的消費權由女性掌握。研究現代女性消費者消費心理主要特征對于市場營銷策略有著重大意義。

一、現代女性消費者消費心理主要特征

（一）愛美心理——推崇時尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費者普遍存在的一種心理狀態。在消費活動中，追求時尚、感受流行是大多數女性消費者樂此不疲的事情，她們走在時尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術美，對時尚和流行有較強的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時尚消費的主力軍。

（二）感性心理——關注情感，追求意義

女人是感情動物，她們的消費行為非常感性，對商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現十分關注，往往在情感因素作用下產生購買動機，有時甚至是沖動型消費。同時，女性消費者又比較關心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對母親的敬愛之情……如果商品表達了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會特別傾心。

（三）個性心理——重視個性，與眾不同

個性化是女性消費最基本的特征之一，都市女性最擔心自己的裝扮和別人相同。有報道說，兩個穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現出個性消費的跡象。隨著時代的進步，女性消費者購買商品不再只是滿足對物的需求，而主要是看重商品的個性特征，希望通過商品來展示自我，達到精神上的滿足。

（四）實用心理——看重實用，物美價廉

女性消費者大多為經濟型的消費者，購物時對商品的實用性和價格十分敏感，物美價廉是她們購物的基本標準，希望可以花最少的錢買到最經濟的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時往往反復詢問、貨比多家，看重商品的實際效用和具體利益，特別是商品細微之處的優點。

二、基于女性消費者消費心理特征的市場營銷策略

（一）時尚消費——引領時尚，倡導流行

何謂時尚？時尚就是當時的風尚，它是由社會審美走向和社會環境因素共同作用形成的。時尚消費是大眾消費中最具生命力、最有情感因素消費形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設計要重視細節和外觀形象，體現流行和時尚。

時尚消費為企業市場營銷的心理戰術提供了理論依據。企業必須把握時尚規律，深挖時尚之源，分析時尚特點，進行時尚設計，引導時尚風格。眾所周知，在手機市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術上的創新和時尚功能，使得手機系統在智能上的運用發揮到了極致。

（二）感性消費——情感營銷，引發共鳴

情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。女性消費者普遍比較重視情感因素，所以企業應致力于營造一個舒適、優雅的營銷環境，既能給女性消費者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費者產生一種無形的親切感，在不知不覺中產生更多次消費行為。其次，也是更為關鍵的，要有過硬的產品質量，持續的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產品或服務的相對質量”，所以說決定企業競爭優勢最重要的因素是質量。再次，新穎的產品包裝、公道合理的價格、優質的服務以及完美的市場適應性，滿足女性消費者情感上的需求，得到她們心理上的認同。最后，不得不說的是企業的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動人，把情感與廣告內容自然聯系，緊扣女性消費者的情感興奮點，引起她們強烈的感情共鳴。

（三）個性消費——定制營銷，彰顯自我

個性化消費階段，女性消費者購買商品越來越多的考慮的是商品獨特性，這一獨特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會地位、經濟地位、生活情趣、個人喜好等個性特征。在這一背景下，很多女性消費者是憑著自己的感覺、情趣來消費商品和服務的，追求的是品牌的獨特性，喜歡的也是那些能體現自我個性的商品。個性消費要求企業研發有特色、有個性的商品，體現女性消費者的自我，滿足她們追求個性美和表現自我的心理要求。

（四）精適消費——價格營銷，促銷促進

價格因素是女性消費者在消費活動中會比較關注的一個要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑，市場中進行討價還價的絕大多數都是女性消費者，一方面出于女人節約的天性，另一方面則是出于女人“節流”的理財方式。有些女人會花上千元買一套流行時裝，而在菜場買菜卻對于幾元幾角斤斤計較，可見女性比較計較小數目的低檔品，而對高檔品卻認為價高質好。對此，企業應該采取靈活的價格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動迎合對價格敏感的女性消費者，如新年特惠、買一送一……這也是增進女性消費者對企業及其產品的好感、是開拓女性消費者市場的重要途徑。

鑒于女性消費者消費心理特征對整個消費市場的重要性，企業應密切注意女性世界，研究并了解女性消費者的消費心理特征，隨時把握住女性消費市場的新契機。

參考文獻

[1]唐赤華.《消費者心理與行為》（第2版）.清華大學出版社，21世紀高職高專規劃教材.

[2]譚芳.《心理學與銷售策略》.中國紡織出版社.