境外中資銀行大力拓展中間業務的機遇與策略

【摘要】近年來，中資銀行境外分行、子公司、代理處等經營網絡快速擴張，并正成為國際銀行業市場競爭勁旅。從盈利情況看，境外中資銀行規模和盈利總體增速迅猛，但其主要收入來源仍為利息收入，中間業務占比相較國際先進銀行存在較大差距。中資銀行主要依賴于傳統資產負債規模帶動的中間業務發展模式，未來將無可避免地面臨市場規模瓶頸、行業競爭激化以及自身資本約束、業務風險曝露等諸多掣肘。境外中資銀行要主動適應外部經營環境的新變化和新格局，積極拓展中間業務相關價值鏈的延伸、整合與重建，加快推動中間業務經營結構優化轉型。

【關鍵詞】中資銀行 境外 中間業務 國際化 機遇 策略

一、從“孤軍作戰”，走向“合縱連橫”

境外中資銀行中間業務的主要發展趨勢與機遇分析。

中資銀行在國際化發展之初，境外機構和人員數量少，尤以傳統資產負債作為首要經營業務，中間業務品種與規模小，且各境外機構處于不同的監管和市場環境，各自為政開展業務經營，業務信息互通不暢順，技術和服務相對落后。經過近些年快速發展，隨著銀行外部市場延伸、業務規模擴大以及自身信息科技與運行管理能力的提升，不同地區、機構、行業、客戶、渠道之間的業務合作與交易機會日益增加，銀行的業務發展層次與協同程度日趨縱深，因而賦予了境外中間業務新的時代內涵。

一是境外高度自由的金融生態環境和持續創新的金融經營氛圍造就發展中間業務的先天優勢。首先，大部分境外銀行允許開展混業經營，不僅可以從事商業銀行業務，還可以從事投資銀行、證券、保險等多元化業務，很多境外中資銀行擁有全牌照經營優勢。其次，多數境外政府奉行充分自由的市場經濟，對于中間業務收費定價的政策性或行政性干預極少，境外銀行能夠完全基于商業盈利目標自主決定經營標準和競爭行為。此外，境外市場尤其是紐約、倫敦、香港等國際金融中心，擁有更為自由靈活的商業規則、更符合市場發展規律和國際慣例的監管環境與監管體系，為拓展境外中間業務提供了良好條件。

二是中國“一帶一路”與“走出去”國家戰略帶來跨境業務發展的蓬勃生機。“一帶一路”國家戰略的推進、“絲路基金”和“亞投行”的成立與運作，加快推動中國產能和資本加快“雙輸出”，為沿線各國的經濟繁榮與金融發展帶來重大機遇，中國企業及個人“走出去”浪潮也為境外中資銀行提供了豐富的客戶資源和服務機會。這不僅會促進中資銀行在境外加快資產投放而帶動資產相關中間業務收入增長（如由銀團貸款、雙邊貸款、貿易融資等業務衍生的中間業務收入），而且會促進財務顧問、現金管理、債券承銷、資產管理等新興中間業務的快速發展。

三是人民幣國際化進程加快帶來離岸人民幣中間業務大發展的難得歷史機遇。當前人民幣已經成為全球第四大支付貨幣，境外各大離岸人民幣市場規模、產品的品種和數量不斷增長。在國際貨幣基金組織（IMF）將人民幣納入特別提款權（SDR）后，人民幣國際化進程進一步提速。人民幣國際化將進一步激發跨境人民幣融資、結算、匯兌及清算等服務需求，尤其滬深港股市互通與基金互認等人民幣資本開放舉措打通了跨境投資渠道，拓寬了跨境人民幣資產配置范圍，為境外中資銀行開展國際資產管理、財富管理等業務等帶來重要發展機遇。

四是集團一體化與區域整合為中間業務形成新的發展藍海。目前各大中資銀行國際化經營網絡已經初具規模，但新設機構多、單點規模效應不足、機構間經營實力與服務能力不均衡等情況仍廣泛存在，對此中資銀行積極探索境外經營資源整合并取得了較好成效。例如，建銀亞洲2013年整合其港澳地區機構，中銀香港2015年宣布收購其母行東盟業務等，均獲得市場廣泛肯定。中資銀行通過建立境外區域功能中心、區域總部等方式，加快跨區域靈活經營及區域集中化管理，將可滿足客戶在包括傳統融資、資產管理、現金管理和私人銀行等方面的更為專業、高效、綜合的金融服務需求，在此過程中派生出中間業務新機遇與增長點。

二、發掘價值創造源泉，推動商業模式轉型

境外中資銀行中間業務新時期發展路徑選擇。

在境外充分自由的市場上，中資銀行作為后來進入者，在發展初期與本土銀行及國際大行先行者在品牌勢力、市場份額、客戶基礎等方面處于明顯劣勢，但中資銀行既可借勢推廣母行成功經驗與模式、深耕本地市場以打造業務精品，又能聯動集團境內外眾多兄弟機構、拓展跨區域業務和全球化服務，在經營策略選擇上能夠做到“進退自如，左右逢源”，展示出境內銀行及其他外資銀行均不具備的獨特發展韌勁。

一是深入挖掘和發揮中資銀行“背靠大陸母行”的獨特資源稟賦。境外中資銀行通常擁有大陸母行成熟的中間業務產品、客戶、系統、人員、信息、經驗等資源基礎支持，以及集團全球化的龐大經營網絡及其品牌影響力優勢。以工商銀行為例，2015年末在42個國家和地區建立了404家機構，服務網絡覆蓋六大洲和全球重要國際金融中心，且在“一帶一路”沿線18個國家和地區擁有123家分支機構，其中已有六家境外機構獲得人民幣業務清算行資格，推出境外24小時不間斷全球人民幣清算服務等。依托大陸母行的強力資源支撐，境外行發展中間業務將得以快速起步并迅速打開市場。

二是吸收利用國際化先行者經驗和人民幣發展機遇為我所用。中資銀行在進入市場前最大程度地借鑒和吸收了已有的先進制度和經驗模式，直接面向本土市場和客戶設計經營模式和產品體系，在更高的經營起點上以更快速度融入并占領細分市場。且由于初期自身較小的業務體量與靈活直接的管理體制，當外部市場出現重要機遇或不利變化時，尤其是隨著人民幣國際化和“走出去”戰略的深層推進，人民幣境外流轉和運用愈發廣泛，中資銀行對于人民幣業務駕輕就熟，將以更多的產品選擇、更快的響應速度、更低的運行成本在與本地同業競爭中實現“彎道超車”。

三是加快自身綜合化經營實力實現中間業務外延式增長。近年來境外中資銀行伴隨經營規模的快速提升，中間業務也保持了較快的增長，但受制于本地有限的市場空間、信貸資產比重不斷上升、資本資源日益稀缺等影響因素，主要依賴于資金價值鏈驅動的中間業務經營模式遇到發展瓶頸，面臨增速下滑與轉型調整的緊迫壓力。中資銀行對此要加速傳統資金價值鏈依賴型中間業務的轉型優化，推廣基于信息價值鏈、服務價值鏈、交易價值鏈、合作價值的新型中間業務，適時推動經營地域、渠道、范圍的延伸與整合，實現中間業務由傳統“內生規模帶動”向“外延多元增長”模式轉變，在滿足客戶多樣化、個性化金融服務需求的同時實現自我效益和價值的提升。

三、“產品+營銷+服務” 三管齊下挖潛增效

境外中資銀行開拓中間業務的經營方略。

境外中資銀行在充分認清國際市場經營環境、自身能力資源以及清晰訂立中間業務發展路徑的基礎上，應進一步以核心價值鏈為指引，始終堅持“一個中心”（客戶），立足境外與國內“兩個市場”，推動落實“三大創新（產品體系、聯動營銷、綜合服務）的中間業務綜合經營方略，加快培育境外中間業務收入核心增長點，不斷提升境外中間業務綜合盈利貢獻。

首先要緊隨國際市場變化與核心價值鏈導向，因地制宜推動境外中間業務產品體系創新與專業服務拓展延伸。一是深度挖掘傳統資金價值鏈依賴型的資產負債衍生中間業務。依托境外資產負債規模的快速擴張，拓寬資產負債配套中間業務收入渠道，根據當地市場標準規范收費方式，確保相關中間業務收入應收盡收，實現中間業務收入總量與資產負債業務規模同步增長。二是加大核心價值鏈資源投入與整合，快速提升基于信息價值鏈、服務價值鏈的各類低風險純中間業務市場份額，利用集團品牌和零售業務發展契機，全力促動支付結算、銀行卡、委托代理、賬戶服務等老牌優勢產品盡快形成效益增長主力。三是主動發展基于新型交易價值鏈、合作價值鏈相關的資本市場、投資銀行、擔保承諾及咨詢顧問等高專業水準、高附加值中間業務。通過在境外市場擇機開展投資銀行、保險、證券、資產管理等跨領域跨市場的金融機構并購，以及緊貼市場做大做強人民幣高投資價值產品，實現業務互補和產品延伸，搶占中間業務市場競爭前沿制高點。

其次是面向境內外兩個市場開展業務聯動與整合營銷，多維度、全方面地挖掘中間業務收入增長潛力。一方面加強業務聯動創新。綜合運用跨專業聯動、多產品聯動，營銷聯動、服務聯動，渠道聯動、客戶聯動，資源聯動、管理聯動，以及內外聯動和上下聯動等諸多聯動方式，實現優勢互補、聯動制勝，快速提高中間業務創利水平。例如，在港中資銀行可充分利用滬港通、基金互認、內地公募基金及保險資金投資港股等政策紅利，以及香港保險產品保障范圍更廣、保障額度更高的產品優勢，有效加強內外聯動，激發內地兄弟機構推薦客戶來港投資理財的積極性，實現客戶、內地機構、香港機構的三方同贏。另一方面開展整合營銷機制創新。積極變革中間業務綜合營銷方式，開展跨產品、跨服務的交叉營銷和捆綁營銷，并結合客戶類群的不同特征，實施差異化營銷策略，最終實現以整合化、多樣性的營銷手段，重點突破關鍵客戶類群，提高客戶綜合貢獻水平。

第三是要強化線上線下雙渠道建設及大數據開發運用能力，創新提升境內外一體化、綜合化金融服務水平。一是要著力構筑線下小型化與線上智能化互動發展的渠道服務新格局，主動布局移動互聯網金融生態建設，通過渠道優化提升為客戶提供一體化、一站式金融服務解決方案，持續改善客戶服務體驗。二是要積極延伸推廣集團全球客戶關系管理系統，建立起全球統一的客戶視圖，細化客戶評級分級管理體系，并通過深化運用大數據分析、客戶滿意度調查等手段，尋找和確定客戶服務體驗的不足之處，提高客戶差異化服務與管理水平。三是充分發揮集團全球機構和代理行渠道優勢，利用互聯網、大數據、云計算等技術手段，打造匯集金融、購物、支付為同一平臺的綜合化服務模式。例如，積極研究將集團電子商務平臺延伸至海外，探索建立境外“金融+商業”的新型服務模式，即可打通境內外個人客戶更加便捷購買優質商品的渠道，又可深化與全球商貿企業客戶的合作關系，持續提升客戶的滿意度、美譽度和忠誠度。

參考文獻

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作者簡介：李存（1982-），男，漢族，安徽六安人，現任職于華商銀行業務支持中心，職位：總經理助理。