企業銷售體系的內控策略

◇孫翠蕓

企業銷售體系的內控策略

◇孫翠蕓

可持續的銷售體系是企業賴以生存的重要基礎。經濟新常態下，探討企業銷售體系的內控策略具有多重意義。本文分析了企業銷售內部控制存在的問題，提出了策略和建議。

銷售；內控；銷售管理

如何讓自己的產品被消費者廣泛接受，如何提高市場占有率、獲得更高的知名度，是企業銷售工作的重要內容，而優化銷售環節的內部控制能夠保證企業銷售工作達到上述目的。

所謂內部控制，主要是指企業為使預定的經營目標得以實現，確保企業資產的完整性、安全性以及會計資料的真實性、合法性，而制訂的一系列措施和政策。由于我國市場經濟起步較晚，當前企業銷售環節的內部控制工作還存在一定的不足，諸多不完善影響了銷售工作的有效開展。究其原因，一是對內部控制工作的認識不足，二是內部控制管理措施不完善，因此有必要針對這些問題研究解決策略。

一、企業銷售體系內控的內涵和內容

1.內涵

企業銷售工作內部控制的內涵是企業管理層，包括董事會、監事會、經理層等在企業銷售工作管理和銷售目標實現過程中所采取的控制措施及相關工作。銷售工作內部控制的目標是保證企業銷售的合法、合理，保證企業資產的安全及財務報告信息的真實完整，實現企業制定的銷售目標。

2.內容

企業銷售內部控制工作的主要目的在于對銷售行為進行規范，避免在銷售環節出現差錯、舞弊等行為，確保銷售環節穩定、持續運行，并使銷售業務會計記錄真實、合法、合理，從而提高企業銷售工作的整體水平。在具體實施過程中，其內容主要包括對訂單處理、貨款催收、銷售政策執行、配貨、物流發送、銷售事項結算、銷售會計處理等進行管理和控制，以保證各項工作得到合理、有序開展。

二、企業銷售體系內控存在的主要問題

1．合同簽訂欠規范

訂單、合同是企業制訂生產計劃的基礎，為企業的生產經營活動提供具體的導向，同時也是企業實施預算的依據，因此做好企業銷售合同的簽訂是后續銷售乃至整個企業生產經營活動的首要環節。但是在實際執行中，部分企業因為法律意識缺乏，或者合同簽訂過程中對具體的細節把握不準，導致所簽訂的合同存在不規范的問題，沒有充分考慮各種具體細節，對部分特殊情況的責任界定不清晰，一旦出現經濟糾紛將難以保證合同能夠繼續履行。這不但影響了企業的銷售業績，同時也影響了企業的生產運營，導致企業信譽、生產規劃等受到影響。

2.應收賬款回收難度大

一是應收賬款產生初期沒有對銷售客戶的資信情況進行認真審查，信用評審標準不統一且缺乏連續性，主要是依靠銷售主管的經驗或者個人情感作出賒銷決策，一旦出現問題則相互推諉。二是在產生應收賬款之后沒有對該賬款制訂嚴密的內控制度，后期會計處理工作跟不上，增加了企業應收賬款的壞賬比例，使企業蒙受損失。三是銷售部門與財務部門的工作銜接不順暢，存在長期掛賬、壞賬等問題。除此以外，缺乏合理的獎懲制度也是影響應收賬款回收的原因之一，銷售人員的業績好壞沒有與應收賬款建立直接聯系，不利于提高業務人員的收款積極性。

3.銷售資金回籠管理亟待加強

受經濟低迷的影響，企業的銷售資金普遍存在著回籠率較低的問題，這與銷售資金回籠管理不規范有直接聯系。從銷售的內控角度看，資金回籠工作主要是對銷售過程中的現金收支業務及銀行存款收支業務進行控制，而多數企業在實際資金回籠管理中并沒有針對上述內容采取強有力的措施，例如有的企業以崗位分工的方式提高資金回籠率，就容易出現現金收支業務與銀行存款業務上的漏洞。具體如在銷售資金的現金收支業務管理中存在更改票據金額、票據不一致、盜用憑證等問題，顯現了銷售資金回籠管理混亂；而在銀行存款收支業務的管理中也存在著私自提現、支票套現等問題，這些都嚴重地影響了企業資金的回籠率。

4.銷售信息傳遞渠道不暢通

一是銷售內部報告系統缺失、工序不完整，影響了企業生產經營的高效運行。二是企業內部信息渠道的不暢導致銷售信息傳遞不流暢、不及時，增加了企業經營決策的風險，銷售政策的執行和落實被延誤。三是在傳統銷售管理工作中形成的金字塔式的結構雖然責權統一，但是信息傳遞速度卻較低，且在信息傳遞過程中還易出現信息失真等問題，造成以此為依據的經營決策的失誤。

三、完善企業銷售內控的策略與建議

1．設置合理的職責分離方式

針對具體的銷售環節，企業應該將銷售、收款及發貨三項業務或者對應的崗位分別獨立設置。在具體的銷售合同簽訂之前，必須委派專人對銷售價格、銷售政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行細致的談判，談判人員要求2人以上，且要保證與合同訂立人員的相互分離。銷售發票通知單的編制人員也必須與發票開具人員相分離，并使銷售人員沒有機會接觸銷貨現款，通過這種職責分離的方式能夠有效避免銷售環節的內部損耗，保證銷售質量。

2．構建完善的資金內控體系

（1）優化企業銷售資金的內控環境

內部環境是企業實施內部控制的重要單元，也是企業執行內部控制策略的支撐條件，對企業銷售過程中貨幣資金的流轉效率產生直接影響。企業資金內部控制環境的好壞直接影響內部控制的整體效果，通過優化企業資金的內控環境能夠有效提高銷售人員的職業素養和業務能力，保證他們更好地堅守各自的崗位。當然，同時也必須意識到銷售管控方法的采取、組織結構的設置、銷售決策的授權與分配等方面對銷售工作的影響。因此，在企業資金制度制定過程中可以嘗試采取責權分離式的控制措施，明確要求業務人員只能負責銷售業務，銷售貨款由專人收取，且現金額度達到限定標準之后必須上交相關部門或者送存銀行。

（2）構建完善的企業資金內控體系

第一，要對公司的銷售管理機制進行完善，為了保證銷售決策的合理、權威，必須對企業的治理結構進行公正、客觀的評估，例如優化設計銷售管理層、完善董事會制度、對董事會資金監控的職權進行具體規定等；第二，要構建企業專門的銷售管控機制，通過建立一整套完善的資金流動系統來保證銷售利潤的快速回流，支持企業的生產經營；第三，要對企業銷?

3.提高企業內部銷售信息的傳遞效率

銷售信息內部傳遞效率的提高要求信息傳遞渠道具有多元性和規范性，這是因為信息傳遞渠道的數量與傳遞效率直接相關。就目前的情況來看，大部分企業在信息資源開發方面還處于初級階段，而現代信息技術的迅猛發展使信息的產量和流動的速度都在飛速增長，這就對企業的信息處理技術和能力提出了更高要求。信息傳遞方式的多樣化和快速性的特點一方面要求企業要豐富信息傳遞的渠道，保證信息傳遞的“量”，另一方面還要求企業保證信息傳遞的正確性與規范性，以便讓銷售信息能夠在企業內部持續流通，并保證信息傳遞的“質”。

毋庸諱言，建國以來我國經濟建設所走過的艱難歷程以及改革開放以來所取得的輝煌業績都以不爭的事實驗證了市場經濟運行體制的科學性和必然性，惟其如此，做好企業銷售內部控制策略研究工作是適應市場經濟發展需要的不二法門和必由之路。

［1］高翠蓮.淺談企業銷售業務中的內部控制［J］.現代經濟信息，2014（21）.

［2］冷艷麗.企業銷售內部控制存在的問題及對策［J］.當代經濟，2014（08）.

［3］李芳.企業銷售內部控制策略研究［J］.商業會計，2012（11）.

（作者單位：中國平煤神馬集團國際貿易有限公司）