以退為進來定價

石兵

早市上有一家賣餡餅的，生意好得出奇，餡餅味道好是個重要原因，但更重要的是這家餡餅攤的老板定的價格比較有趣。

他家的餡餅有大小兩種，大的六元一個，小的四元一個，大餡餅十元兩個，小餡餅十元三個。顧客有喜歡大的也有喜歡小的，但大部分顧客最終都花了十元錢或是十元錢的倍數，甚至有的顧客會和其他熟悉的顧客一起買了之后再分餡餅。

其實，早市上賣餡餅的起初有好幾家，賣家為了圖省事，一般都把餡餅定價在五元一個，這樣就省得找零錢了，至于味道倒是不分伯仲，但幾個月之后，其他餡餅攤紛紛倒閉，只剩下了這一家，因為他家的餡餅總是比其他家的要大一點，雖然價格貴點，但買得多價格就能有優惠，如此一來就跟別家的價格一樣了，這樣一來優勢就出現了。于是，早市攤上就出現這家餡餅攤一家獨大的現象。

從顧客的角度來看，買誰家的都是買，但買大不買小、買便宜不買貴是買家的原則，正是抓住了這個關鍵點，這家餡餅攤才找到了制勝之道。

細細考究，實際上除了價格上的變化讓人的心理產生變化，這家攤的餡餅也并沒有什么出奇之處，但這種看似吃虧的定價方法卻暗藏著商戰中的大智慧。以退為進，化零為整，讓顧客占了便宜，又省去了找零的麻煩，餡餅賣得不亦樂乎，顧客吃得輕松自在，買賣中的利益糾纏降至最低，互利雙贏成為現實，還有哪個賣家不賺得盆滿缽滿呢？