智慧商祖
——白圭

文/本刊編輯部整理

智慧商祖
——白圭

文/本刊編輯部整理

白圭（公元前370年～前300年），名丹，戰(zhàn)國(guó)時(shí)人，出生在東周的都城洛陽，梁（魏）惠王時(shí)在魏國(guó)為相，期間施展治水才能，解除了魏都城大梁的黃河水患，后因魏政治腐敗，游歷了中山國(guó)和齊國(guó)后，棄政從商。

白圭從商選擇農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)村手工業(yè)原料和產(chǎn)品的大宗貿(mào)易為主要經(jīng)營(yíng)方向，展現(xiàn)了其高遠(yuǎn)的眼光和把握時(shí)機(jī)的能力，并總結(jié)了一套經(jīng)營(yíng)理念?！稘h書》中說他是經(jīng)營(yíng)貿(mào)易發(fā)展生產(chǎn)的理論鼻祖，即“天下言治生者祖”。先秦時(shí)商業(yè)經(jīng)營(yíng)思想家，同時(shí)他也是一位著名的經(jīng)濟(jì)謀略家和理財(cái)家。

白圭通過觀察市場(chǎng)行情和年成豐歉的變化，奉行“人棄我取，人取我與”的經(jīng)營(yíng)方法，豐收年景時(shí)，買進(jìn)糧食，出售絲、漆。蠶繭結(jié)成時(shí)，買進(jìn)絹帛綿絮，出售糧食。用觀察天象的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)下年的雨水多少及豐歉情況。若當(dāng)年豐收，來年大旱，今年就大量收購糧食，屯積貨物。想讓糧價(jià)增長(zhǎng)，就專買下等谷物；想讓成色提高，就專買下等谷物。為掌握市場(chǎng)的行情及變化規(guī)律，經(jīng)常深入市場(chǎng)，了解情況，對(duì)城鄉(xiāng)谷價(jià)了如指掌。白圭雖為富商，但生活儉樸，摒棄嗜欲，節(jié)省穿戴，與他的奴仆們同甘共苦。

白圭經(jīng)商速戰(zhàn)速?zèng)Q，不誤時(shí)機(jī)。他把經(jīng)商的理論，概括為四個(gè)字：智、勇、仁、強(qiáng)。他說，經(jīng)商發(fā)財(cái)致富，就要像伊尹、呂尚那樣籌劃謀略，像孫子、吳起那樣用兵打仗，像商鞅推行法令那樣果斷。如果智能不能權(quán)變，勇不足以決斷，仁不善于取舍，強(qiáng)不會(huì)守業(yè)，無資格去談?wù)摻?jīng)商之術(shù)了。

白圭的這些經(jīng)商理論，為后世商人效法和借鑒。中國(guó)古代商人把他奉為祖師爺，宋景德四年，真宗封其為“商圣”。白圭“人棄我取”和“知進(jìn)知守”的理財(cái)思想對(duì)現(xiàn)代人理財(cái)也有指導(dǎo)意義。以至于在現(xiàn)代，“白圭”仍然是財(cái)富的代名詞。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，社會(huì)發(fā)生著巨大的變化，社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度改革進(jìn)一步深入，新興的封建地主制先后在各國(guó)確立。生產(chǎn)力迅速提高，市場(chǎng)上的商品量急劇增加，人民的消費(fèi)購買能力也迅速增長(zhǎng)。長(zhǎng)期的兼并戰(zhàn)爭(zhēng)改變了過去小國(guó)林立、交通阻塞、市場(chǎng)分割的情況。在這一切因素的推動(dòng)下，商業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)飛越，工商界的天下，已經(jīng)被新興于春秋末年的自由商人占領(lǐng)了，這個(gè)時(shí)期出現(xiàn)了大批的巨商大賈，而被后世尊為百代商人之祖的白圭，就是其中最為著名的一個(gè)。

據(jù)說曾經(jīng)在魏惠王初期擔(dān)任魏國(guó)的相。那時(shí)，魏國(guó)都城大梁靠近黃河，經(jīng)常遭受洪水之災(zāi)。白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。白圭自稱自己治水的本領(lǐng)比大禹還高超，他說，千里長(zhǎng)的大堤，常常因?yàn)樾⌒〉奈浵伕C而導(dǎo)致崩潰，于是，他治水的時(shí)候，派人沿著大堤檢查，堵塞了所有的螞蟻窩，于是，大堤固若金湯，水患也消除了。后來，魏國(guó)的政治越來越腐敗，白圭看到這一情形，就毅然離開了魏國(guó)，到中山國(guó)和齊國(guó)游歷。這兩個(gè)國(guó)家的君主都想把白圭留下，幫助自己治理國(guó)家，可是白圭卻都婉言拒絕了。有人問他為什么，白圭回答說：“這兩個(gè)國(guó)家沒有必行之事，那么信用已經(jīng)到了盡頭；不注重聲譽(yù)，那么名譽(yù)已經(jīng)到了盡頭；沒有仁愛，親情已經(jīng)到了盡頭；旅行的人沒有干糧，居家的人沒有食物，財(cái)力已經(jīng)耗盡了；不能用人，又不能自己奮發(fā)圖強(qiáng)，事功已經(jīng)到頭了。一個(gè)國(guó)家出現(xiàn)了這五種現(xiàn)象，一定會(huì)滅亡的?！?/p>

離開齊國(guó)之后，白圭曾經(jīng)到過西方的強(qiáng)國(guó)秦國(guó)，當(dāng)時(shí)正值商鞅變法之時(shí)，白圭對(duì)商鞅重農(nóng)抑商的政策很是反對(duì)，于是沒有在秦國(guó)做官。白圭經(jīng)過一番游歷之后，對(duì)各諸侯國(guó)的政治局勢(shì)看得更是透徹，也對(duì)政治產(chǎn)生了很深的厭惡，于是他放棄從政，轉(zhuǎn)而走上經(jīng)商之路。白圭的出生地洛陽自古商業(yè)就很發(fā)達(dá)，洛陽人善為商賈，致力于商業(yè)和手工業(yè)，追逐利潤(rùn)是洛陽人的傳統(tǒng)。出生于此的白圭有極高的商業(yè)天分，很快成為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期首屈一指的大商人。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，商業(yè)迅速發(fā)展，商人的隊(duì)伍非常龐大，因此也魚龍混雜，有的公平買賣，正當(dāng)經(jīng)營(yíng)；可是也有很多商人囤積居奇，壟斷市場(chǎng)，很多大商人還兼放高利貸，謀取暴利。于是，當(dāng)時(shí)人們將商人分為兩類，一類稱為“誠賈”“廉商”“良商”，另一類稱為“奸賈”“貪賈”“佞商”，而白圭正是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期良商的典型代表。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的商人大都喜歡經(jīng)營(yíng)珠寶生意，大商人呂不韋的父親就曾經(jīng)說，經(jīng)營(yíng)珠玉可以獲利百倍。但是白圭卻沒有選擇這一當(dāng)時(shí)最賺錢的行業(yè)，而是另辟蹊徑，開辟了農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易這一新行業(yè)。白圭才智出眾，獨(dú)具慧眼，他看到當(dāng)時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，敏感的意識(shí)到農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)將會(huì)成為利潤(rùn)豐厚的行業(yè)，提出“欲長(zhǎng)錢，取下谷”的經(jīng)營(yíng)策略。白圭認(rèn)為，“下谷”等生活必需品，雖然利潤(rùn)較低，但是消費(fèi)彈性小，成交量大，以多取勝，一樣可以獲取大利，于是他毅然選擇了農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)村手工業(yè)原料和產(chǎn)品的大宗貿(mào)易為主要經(jīng)營(yíng)方向。

白圭有一套獨(dú)到的經(jīng)商術(shù)，他把自己的經(jīng)營(yíng)原則總結(jié)為八個(gè)字“人棄我取，人取我予”。具體的做法是在收獲季節(jié)或豐年，農(nóng)民大量出售谷物時(shí)，適時(shí)購進(jìn)谷物，再將絲綢、漆器等生活必需品賣給這時(shí)比較寬裕的農(nóng)民；而在年景不好或是青黃不接時(shí)，適時(shí)出售糧食，同時(shí)購進(jìn)滯銷的手工業(yè)原料和產(chǎn)品。而且白圭所說的“予”，是予人實(shí)惠，當(dāng)某些商品積壓滯銷時(shí)，一些奸商坐待價(jià)格貶得更低再大量購進(jìn)，而白圭卻用比別家高的價(jià)格來收購；等市場(chǎng)糧食匱乏時(shí)，奸商們又囤積居奇，白圭卻以比別家低廉的價(jià)格及時(shí)銷售，滿足人民的需求。白圭的這種經(jīng)營(yíng)方法，既保證了自己能夠取得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，獲得豐厚的利潤(rùn)，又在客觀上調(diào)節(jié)了商品的供求和價(jià)格，在一定程度上保護(hù)農(nóng)民、個(gè)體手工業(yè)者以及一般消費(fèi)者的利益。無怪乎白圭自詡為“仁術(shù)”。

白圭為國(guó)理財(cái)，常從大處著眼，通觀全局，在經(jīng)營(yíng)上從不嫌棄小惠小利，也從不靠詭計(jì)進(jìn)行欺詐。他將貨物流通與發(fā)展生產(chǎn)聯(lián)系起來，既能使經(jīng)營(yíng)生財(cái)，又使生產(chǎn)有利其發(fā)展，他認(rèn)為只有以足補(bǔ)缺，以豐收補(bǔ)欠收，使全國(guó)各地物資互相支援才能在輔民安民的同時(shí)為國(guó)家理財(cái)致富。具體做法是：如果一個(gè)地方盛產(chǎn)蠶繭，就購進(jìn)這些產(chǎn)品，而用谷物等其他當(dāng)?shù)厝鄙俚臇|西去換。如果一個(gè)地方糧食豐產(chǎn)，就去購進(jìn)他們的糧食，然后用絲、漆等類必需品去和他們交換。這樣就使全國(guó)的貨物得到流通，既利于人民生活，又能從中賺取利潤(rùn)，可謂一舉兩得，利國(guó)又利民。

白圭還很注重扶植農(nóng)民的生產(chǎn)，以保證和擴(kuò)大自己的商品來源。他曾經(jīng)向農(nóng)民供應(yīng)優(yōu)良的谷物種子，既為自己獲取了利潤(rùn)，又幫助農(nóng)民增加了產(chǎn)量，使自己掌握了更充足的貨源。白圭把自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)建立在發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)之上，通過商業(yè)來促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展來推進(jìn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)理念是前所未有的，這比商鞅變法時(shí)重農(nóng)抑商的政策無疑高明了很多。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的商業(yè)，尤其是以權(quán)貴富豪為對(duì)象的珠寶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)極高。但是白圭選擇的“下谷”等生活必需品的經(jīng)營(yíng)，面對(duì)的卻是廣大比較清貧的平民百姓，因此白圭奉行了薄利多銷的經(jīng)營(yíng)原則，不提高商品的價(jià)格，而是通過加快商品流通、擴(kuò)大銷售的方法來獲取更多的利潤(rùn)。農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)受農(nóng)業(yè)收成的制約很大，因此，把握時(shí)機(jī)，尤其是掌握年景豐歉變化的規(guī)律具有極其重要的意義。

總而言之，白圭能夠成功，歸于以下幾點(diǎn)：

一、理財(cái)應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情

白圭理財(cái)思想的中心內(nèi)容是“樂觀時(shí)變”，即預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情變化并據(jù)以進(jìn)行理財(cái)決策。其中，“時(shí)”是指市場(chǎng)行情，“觀時(shí)變”就是預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情變化。他提出了“人棄我取，人取我予”的理財(cái)決策思想。其中，“人棄我取”是指當(dāng)商品供過于求、人們不愿問津時(shí)，就趁機(jī)買進(jìn)。他深知“賤下極則反貴”的道理，所以趁其供過于求，價(jià)格低廉時(shí)買進(jìn)?！叭巳∥矣琛眲t是當(dāng)自己手中的商品供不應(yīng)求、價(jià)格大漲時(shí)，就趁機(jī)賣出。這就是“貴上極則反賤”的道理。白圭說的“時(shí)變”也包括農(nóng)業(yè)豐歉對(duì)商品價(jià)格和供求的影響。他認(rèn)為在兇災(zāi)之年，糧食歉收，但其他農(nóng)副產(chǎn)品未必減產(chǎn)。因此，社會(huì)出現(xiàn)豐年糧價(jià)比其他農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低、災(zāi)年相對(duì)較高的情況。于是，白圭就在豐年買進(jìn)價(jià)格較低的糧食，賣出價(jià)格較高的農(nóng)副產(chǎn)品；在災(zāi)年則賣出糧食，買進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品。要想做到這一點(diǎn)，必須能預(yù)測(cè)農(nóng)業(yè)豐歉，而不能等到豐歉已表現(xiàn)出來之后。因此，白圭對(duì)預(yù)測(cè)農(nóng)業(yè)豐歉也提出了一套行之有效的理論。

二、理財(cái)決策必須迅速及時(shí)加以貫徹

理財(cái)不可遲疑觀望，坐失良機(jī)?！妒酚涁浿沉袀鳌氛f白圭“趁時(shí)若猛獸鷙鳥之發(fā)”，極為生動(dòng)地描述了他理財(cái)決策中雷厲風(fēng)行的精神。

三、理財(cái)要善于用人

白圭認(rèn)為理財(cái)要選好人。怎樣才能選好人？他提出了“智”“勇”“仁”“強(qiáng)”四項(xiàng)要求，這是他的用人標(biāo)準(zhǔn)。他認(rèn)為，一個(gè)好的管理者在與被管理者共事時(shí)要“能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂”。他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關(guān)系。因此，在用人時(shí)不主張靠強(qiáng)壓和利誘，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內(nèi)心引起一種“激發(fā)動(dòng)機(jī)”。這一思想今天看來仍然非常先進(jìn)。

四、理財(cái)要處理好財(cái)務(wù)關(guān)系

白圭對(duì)“仁”的解釋是“能以取予”，意思是懂得并善于處理“取”和“予”之間的財(cái)務(wù)關(guān)系。作為大商人，白圭獲取利潤(rùn)的胃口是很大的，而利潤(rùn)是從交易對(duì)手和幫助自己經(jīng)商的人身上賺來的。這些都是“取”。但是，光“取”不“予”，就很快會(huì)無處可“取”了。他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，要“予”交易對(duì)手一些利益，要“予”幫助自己干活的勞動(dòng)者一些利益。財(cái)務(wù)關(guān)系改善了，自身的利益才更容易實(shí)現(xiàn)。

五、理財(cái)要薄利多銷

白圭追求大利，但他認(rèn)為大利不一定要靠經(jīng)營(yíng)昂貴商品或靠在交易中賣高價(jià)來實(shí)現(xiàn)。昂貴的商品非一般人購買力所能及，銷量有限；低廉的商品反而是大眾必需品，需求量大，照樣有利可圖。因此，白圭在理財(cái)實(shí)踐中提出“欲長(zhǎng)錢，取下谷”的觀點(diǎn)?！跋鹿取笔侵笍V大民眾消費(fèi)的谷物，價(jià)格低、利潤(rùn)少，但銷量大，經(jīng)營(yíng)“下谷”同樣可以實(shí)現(xiàn)比較大的利潤(rùn)。