娛樂圈經紀人養成記

鐘瑜婷

很大程度上，如果把藝人比作商品，那這件商品的價值，取決于經紀人

“約了人，還有服裝贊助的事要談呢。”趙宇永遠有局。采訪前晚，她只睡了4個小時——凌晨兩點，她才和自家藝人李波兒從呼和浩特飛回北京。近半年她胖了20斤，下眼皮腫得厲害，前兩個月因為太累，免疫力下降，手臂上起了一片片疹子。

娛樂是個圈，經紀人也是個圈。還沒畢業時，一位先入行的大學同學很嗨地聊起，做經紀人成天跟明星到處飛，可爽了。憑著對非“朝九晚五”的向往，趙宇拋棄了美術老本行，走上藝人經紀人之路。

她的性格算對路——靠譜、熱情、外向，適合魚龍混雜的名利場；運氣不差——入行有朋友幫襯，藝人信任，26歲就當上掌管財務的經紀人。

趙宇常常自比銷售：了解藝人的才藝和特點，就像了解商品優勢，跟商品競爭一樣，藝人也得擅長避開劣勢。很大程度上，如果把藝人比作商品，那這件商品的價值，取決于經紀人。

捆綁銷售，有時候贈品也變成了商品

推銷首先要熟知“商品”屬性，即藝人的氣質定位。趙宇對綜藝主持李波兒的特性了然于心。“李波兒出生在東北，東北人整體給大家的感覺就是特逗，她骨子里就帶著搞笑基因，這些東西是學不來的。”幽默擔當、綜藝味濃，是趙宇給藝人設的基本定位。

量身打造的完美機遇畢竟少數，很多時候，趙宇需要判斷和權衡，與一個可能存在“隱性藝人基因”的機遇進行漫長溝通、博弈。

比如一檔美食節目，格調偏正經，本與綜藝無關，但趙宇知道，李波兒有本事把節目做出陽光活潑的綜藝感。她向節目組建議，搭一個同類型偏搞笑的男主持人，有助于節目效果。

碰上短板，視節目氣質來定進退與否。趙宇說，李波兒不算擅長歌舞，但這條路并未封死。若一檔包含歌舞的節目綜藝感重，無需認真較量專業水準，也可露個臉。李波兒在湖南衛視《百變大咖秀》唱過歌，趙宇當時認為平臺好，馬上就接了。

國內造星產業空前繁盛，“網紅”橫空出世，奪走傳統藝人的大量粉絲。娛樂叢林競爭慘烈，出鏡曝光的機會，也得爭。

圈里某知名經紀人，曾給自家藝人爭取個露臉機會，但節目負責人完全不予理睬。結果經紀人搬張小板凳天天去人家門口蹲守，最后硬把這件事辦成。“那是以前，如果現在還用那種方式，我覺得真的是會招人煩，會被保安攆出去的。”趙宇傾向于理性的方式。瞅準一個機遇，她發動力所能及的人際關系網，一步步靠近核心角色。

她喜歡開門見山，直接跟節目方聊共同利益點，點出藝人會給對方平臺帶來諸多好處；若遇上“硬骨頭”，趙宇便拜托共同好友伺機推薦。若事成，抽點好處費給中間人。

敲定雇主，然后是議價環節。趙宇說，價格很透明，除非宣傳資源誘人，如果對方開價低，她通常直接拒絕。“就好比商品低價出售后，價格就沒有辦法再漲上去了。廉價我情愿不去。”圈子內非常忌諱“低價拋售”，對藝人品牌損害太大。

娛樂圈流行明星“捆綁式銷售”，混得風生水起的藝人，上節目偶爾扶持一下不太紅的好朋友，這被趙宇形容為“贈品”現象。“其實贈品有時候也確實挺好的，你把它附帶推銷出去，最后發現贈品變成商品了。”

藝人和經紀人的關系也是“捆綁式銷售”。趙宇認為，對方對經紀人越信任，經紀人的銷售成功率越高。因此經紀人推銷藝人的同時，也要銷售自己，是一種連帶的關系。

陪藝人跑通告之外，為了保證線下與粉絲、合作方的關系，趙宇還得一場接一場參加圈中飯局，一晚趕幾個場子，這得需要擁有好人緣和好酒量。時刻站在藝人身邊，她明白自己也是藝人的臉面，所以細致到穿衣打扮都會注意。第二次采訪時，她穿著一件黑色T恤，袖口處劃著時髦的黑白條紋，衣服是她跟李波兒逛街時買的。

“你的狀態決定了你的命運。”趙宇說。雖長居幕后，但圈中仍有一些助理、經紀人心氣兒高，后來干脆出道當藝人的也不少。贈品，成功轉化成了商品。

感覺在和藝人談戀愛

趙宇隨身帶著一個小本子：大半本涂滿了漫畫人物李波兒，李波兒不開心了，李波兒又撒嬌了……一旁對話的是戴棒球帽的趙宇。

這份工作，常常是藝人和經紀人24小時親密接觸。趙宇特理解為何圈內常常出現藝人和經紀人成為情侶甚至夫妻的現象。“真的，藝人跟經紀人，除了上床，感覺就是那樣跟戀人似的。還會吵架，每次解除了之前一些誤解，兩個人關系更好了。哈哈哈。”

“經紀人的狀態是：我可以說我們家藝人今天那么煩，但你不能說，要說的話我會跟你拼命的，你憑什么說我們家藝人？她哪里不好了？我可以煩她，但你不行！”趙宇笑了，經紀人和藝人之間，仿佛小情侶鬧性子般，轉身又和好，容不得外人說三道四。

多數藝人一開始并不親近經紀人，有點防備心。但趙宇很快就博得李波兒信任。趙宇陪伴藝人熬過很多個心理低谷期，傾聽并安慰。因為大多數時候脫離了日常，加上太忙，藝人的朋友一般也很少。趙宇太了解這一點了——她多次透露出對李波兒孤獨處境的心疼。兩人感情的升級是在李波兒心情很糟的一段時間。趙宇去她家幾乎同吃同住了一星期。“她把你當成一個傾訴的對象、朋友，展現脆弱的一面。然后你給她一些建議。你會發現她其實很重感情。人與人關系處得好，并不是因為她給了你什么，而是因為你了解她內心深處的一些東西了。”

李波兒看上去大大咧咧、沒心沒肺，但心思細膩。趙宇喜歡哆啦A夢，李波兒就會刻意搜集那些東西。比如去日本，李波兒花了很多時間去找哆啦A夢的公仔和周邊商品，買下一大堆。“她還給我帶什么東西你知道嗎？哆啦A夢的內褲！”

藝人也罩著自己人。趙宇曾在某個片場目睹一個助理好心向劇組負責人確認藝人出場時間，結果對方盛氣凌人地嚷起來：“你什么意思？你在質問我嗎？”藝人聽說了這件事，沖到片場就責問劇組負責人：“你怎么能用這種態度對待我的助理？我們哪里錯了！”

“對，欺負我的人，就是欺負我。”趙宇說到這兒，得意地瞇眼笑起來。

趙宇感嘆，明星活得很辛苦，還不如普通人那么自由。李波兒錄節目一天至少得站個七八個小時，趙宇的工作是分分鐘盯著監視器觀察她的現場狀態，休息時上去提醒一句：“你今天眼神有點飄忽，在想什么呢？”

從底層打拼到穩定投資

擔任李波兒經紀人之前，趙宇在一家經紀公司干過類似星探的工作，掃街，問陌生人要電話，簽新人，包括長相可愛的孩子。現在還算有點名氣的是對雙胞胎，上過春晚舞臺。

兩年后，朋友介紹趙宇給李波兒當助理。“我其實不是很想過來，因為沒有想好要不要跟她。然后見到‘波哥本人了，覺得她性格特有意思，沒有許多藝人那種很拽的感覺，特別和藹。”

助理，是成為經紀人的第一步。助理負責打理藝人從工作到生活的諸多瑣事，但不碰核心財務，沒有行程決定權。許多年輕小姑娘是迷戀偶像才興沖沖跑來當助理的，結果未必如意。趙宇遇見過某人氣女主持人的小助理，對方當初是該主持人的粉絲，一腔熱血跟著她，錄了幾期節目后，失望地對趙宇抱怨：“我覺得還是做粉絲比較好，太接近了XX的生活，發現她本人并不如我想象那么好啊。”

也有少男少女天真以為天天和明星在一塊兒，特別有面子，把娛樂圈八卦當談資，和周圍人顯擺。趙宇聽說，橫店有一大批年輕人在找藝人助理的工作，方式通常是開著車四處去找經紀人，自我推銷，“你看，我可以接送你們，我還會做飯。你們要了我吧。”

趙宇一副熬過來的表情，“你真正接觸這個行業的話就發現，做助理非常辛苦。”

助理的手機從不關機，24小時隨時待命，腦子飛速運轉，“要比你的藝人提前想一拍。”而往往明星起初都對新助理存有防備心，再碰上脾氣暴躁點的，新助理少不了忍受諸多委屈。

趙宇一位朋友的朋友在杭州開了一家房車公司，既是老板，又是司機，給某男藝人開車。某天司機意外發現男藝人直接在車里暴打他的助理。“司機特無奈，這種事也沒有辦法去摻和，就跟朋友開玩笑，說我得上去看看我的車有沒有被打壞，那你就想到，他們在里面打得多狠，‘丁零當啷的。”趙宇氣呼呼地說，如果她是那個助理，一定打回去。

據說這個行當里好多助理都會忍，因為家庭經濟差，萬一失去助理工作，連生存都成問題。

趙宇很快得到李波兒的信任，剛做助理半年，就承擔了財務職責，對接藝人的出場費商談工作。“這是最直接的信任了。”趙宇說。起初她每談完一樁合作，李波兒還會過問價格，看一眼合同。漸漸地，“她直接說你自己看吧，這就是相互產生信任了，畢竟金錢上很容易出問題。”如今，所有商談定價細節，李波兒鮮少過問，放心交給趙宇獨立操持。從接手財務開始，趙宇完成了由助理向經紀人的轉變。

李波兒幾乎沒對她發過脾氣，唯有一次急眼了。當時某節目負責人找趙宇時，她發現時間和藝人檔期有所沖突，便當場拒絕。“剛開始做，不是特別懂，波哥知道后在車上就急了，有點說我來著，說這種事你不應該先溝通一下嗎？時間如果岔開了，咱們是完全可以接這個節目的，因為恰巧這一期主題的宣傳點挺好，錯過了，也許下一個主題就不適合我們了。既然合適，干嘛不去爭取這個事呢？”

當時趙宇心里很難受，晚上靜下來再想想，自己做法確實有問題，第一是缺乏經驗，然后是不夠深思熟慮。“任性是不行的，一旦放棄了，未來還有更麻煩的事兒。”她理解藝人的心情。她們倆是戰友，自己如果不成長、不進步，對藝人的事業會產生消極影響。

如今反過來，趙宇也開始督促藝人成長。某次出席完活動，李波兒想逛逛商場，趙宇怕她被圍觀擁堵，阻止了藝人的放松計劃。

趙宇也了解藝人的不足，她希望藝人多點內涵，豐富自己，比如傳統文化。

“學學做菜也挺好，健康一點。天天在外頭吃飯喝酒，容易長肉。”趙宇低下頭，自嘲地捏捏小肚子上的一攤肉。

很顯然，趙宇并不覺得常換藝人是好事。在這行，選定一只有潛力的股票，堅持投資是最明智的選擇。如果藝人未來真的大紅了，趙宇覺得，今天的一切付出都值了。