施工項目商務策劃研究與實踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團華南有限公司

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施工項目商務策劃研究與實踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團華南有限公司

伴隨市場競爭的愈加激烈，施工總包企業為在劇烈競爭中得以發展，不僅要具備技術、管理及資金優勢，還應做好施工項目成本管理及提升項目盈利水平。為此在確保工程質量、進度的基礎上，如何達到盈利水平有效提升的目的極為關鍵。項目成本對價格起決定作用，市場又有價格決定，因此市場對企業發展起決定作用。在成本降低環節商務策劃為主要方式，同時這也是利潤全面提升的重要方式，而在此過程中，如何有效進行商務策劃，如何做好運籌帷幄，是本文分析、研究的重點。

施工項目 商務策劃 作用 措施

在項目開展的整體過程中，工程項目商務策劃極為關鍵，是站在經濟角度，計劃、組織、領導與控制項目有關信息、資源的管理活動，它是項目成功的關鍵，也是企業盈利水平提升重要方式。要求以合同履約作為商務策劃的始終堅持的原則，以此增強項目技術、商務、工程等內容的關系，通過全方位、多角度的方式進行履約風險的有效防范，以此實現項目履約能力的整體提升，最大限度地滿足企業盈利需求。

1.施工項目商務策劃的作用

在工程建設項目管理中，有效的和充分的策劃同樣應受到足夠的重視。它既是項目成功的重要保證，同時是提升企業盈利水平的有效途徑。推進項目管理精細化，追求效益最大化的活動過程，其實現的途徑是在整個項目實施過程中的“開源”與“節流”。

（1）商務策劃是一個全過程的商務活動。把好源頭關，將增效作為目標，對工程承接階段的商務策劃工作認真做好，嚴格按照既定原則做好各項工作，如不承接墊資項目、不承接預計利潤控制在5％以下的項目、不承接業主資信不良的項目。同時，各個單位應對投標評審制度加以完善，落實責任，避免審評形式化。

（2）商務策劃是一個全方位的商務活動。確定與實現項目成本目標為商務成本策劃工作開展的重點，要將工程盈利、虧損及索賠等關鍵點找出，確保降本增效措施的實施有針對性。為此，在開展商務策劃活動時，應對商務管理、現場施工之間的關系進行全面把握，避免脫節問題出現。首先要進行商務工作跟蹤制的實施，建立承接工程部門、責任人和項目之間聯系，將商務工作向施工過程逐步延伸。其次進行商務人員激勵機制的建立與完善，在對合同質量考慮的同時，還應將摻加項目商務工作情況作為承接工程獎勵的依據，應在工程承接至完工結算整個環節全面涵蓋商務人員的業績考核。

（3）商務策劃是一個全員的商務活動。及時進行商務負責人與團隊的配置，做好合約、簽證索賠、核算分析、結算等工作，加大成本管理力度。并和業主進行工程總包合同的簽訂，集中對其他單位，如分包商等所有合同的管理，強化合同管理的所有階段，如擬定、履行等，并做好交底記錄，進行全員成本意識的正確樹立，向所有崗位進行項目成本分解。

2.施工項目商務策劃的內容

（1）合同管理方面的策劃。項目合約為其商務策劃開展的核心，要求做到在滿足項目合約規定的基礎上實現經濟效益最大化。為此必須在項目投標、談判簽約各個環節對招標文件、投標圖紙等資料進行認真分析，將項目盈利、虧損及風險等關鍵點進行確定，以此為投標策略的合理確定提供幫助。同時還要對項目目標成本進行認真測算，要對承包范圍、計價等合同內容進行全面分析，以此確保合同制定規范化、合理化。

工程建設早期，需做好合同交底、中標預算交底工作，要求項目組織有關人員進行合同學習、研究，如發現存有風險，需及時進行解決措施的合理制定。在此前提下，應做好分包策劃工作，如分包單位資格預選、招投標工作，進行分包模式的科學確定，分包、采購合同制定等，實現分包策劃效益高的目的。

（2）成本管理方面的策劃。首先計劃成本的合理測算及項目經理責任成本目標確定，按照標價分離規定，在項目承包基數確定中不得選用合同價減少多個點的方式；其次對比分析投標、中標預算和計劃成本；最后內部成本控制策劃，加大直接、間接費用控制，如人工、機械、材料等費用，做好成本控制的各項工作。

（3）二次經營方面的策劃。二次經營是指在執行合同過程中甲方、乙方合同簽定后的全部商務經濟行為，施工企業二次經營是指利用變更合同，獲取經濟效益的行為。作為施工企業經營環節的重點，二次經營貫穿于整個施工工程，屬于一種經營行為。主動、被動、自然與政策等四種為二次經營的主要類型，其中主動和被動二次經營，是二次經營求變、應變的關鍵。以主動型二次經營策劃分析，其主要對項目潛在盈利、虧算及索賠等關鍵點進行分析，通過經濟結合技術的方式分析、開展，通過策劃合同價款調整及確認、簽證方式等，能夠對單位、企業盈利能力有效提升。

（4）風險管理方面的策劃。第一，項目風險因素清單可通過羅列細分法列出，風險發生頻率、風險后果程度可通過重點強化法及整合求異法進行分析，可通過故障樹分析法的圖解方式分解大風險，實現小風險具體化，且分析風險產生原因，按照風險因素影響程度對風險對策加以確定。

第二，對策劃輸出的合法合規性加以重視，對可能產生的違規行為制定解決措施，對項目行為合法有效性、施工合同履約規范性等加以重視，對可能產生的法律風險及時采取措施進行處理。

3.施工項目商務策劃相關措施

在施工項目降低成本方面，商務策劃具有積極作用。在我國工程建設行業長期發展中將商務策劃作為施工項目盈利能力增強的主要手段，但必須站在長遠角度看問題，要求企業必須對施工項目商務策劃帶來的長、短期經濟效益正確看待，進行與施工項目相符的策劃方案制定，在成本有效降低中將商務策劃的正效應充分發揮出來。

（1）做好項目組織策劃。做好項目策劃組織、職責、目標及方法工作是項目策劃開展的前提。但大量實踐顯示，大多數企業項目策劃只重視施工階段，對投標簽約階段項目策劃并沒有明確規定，當施工企業參與市場競標，要求必須對招標文件、投標圖紙進行深入研究，并進行投標策略的制定，及項目目標成本進行測算與合同談判策略地制定。如項目策劃中對活動責任人、組織人等沒有規定，則表明其策劃不完善，效果無法充分發揮出來。

（2）項目策劃輸出應當形成文件、動態控制。作為一個動態循環過程，項目策劃伴隨項目活動的不斷推進將有一定新內容的增添，策劃在施工環節也會呈現出逐步完善的現狀。如因投標進行施工組織設計編制，按照招標文件相關內容進行施工組織設計編寫，要求對招標文件的要求、問題進行解決，通過企業技術儲備等方面對企業能力加以證實，為投標書、談判簽約提供可靠依據。工程中標后，需在施工組織設計的前提下，按照工程具體要求，進一步細化、調整，并按照工程推進過程中產生的新問題不斷修正、完善施工組織設計。商務策劃同施工組織設計具有一致性，如改變外部條件，需及時調整原有商務策劃，實現其經濟效益最佳化。

（3）三類策劃聯動，先算后干。于所有分項工程而言，在項目策劃與使用環節，應做好各項費用對比分析工作，如收入支出、實際成本與計劃成本、若干方案等，做到先算后干。在策劃管理模式與方案選擇時，需對綜合成本最優化加以重視，如人工、材料、機械等，不能只以一個分項為主，要求充分考慮各項費用，如模板投入分析中必須是否影響人工窩工、工期延長、設備增加等加以充分思考。

（4）項目策劃應狠抓落實。施工落實是商務策劃的重點，要求必須分清各項策劃的責任，特殊情況需進行目標責任狀的簽訂，以此達到目標明確及獎罰分明的目的［5］。要求把責任向個人落實，根據施工階段做好考核工作。如針對所有施工階段、部位的成本控制公司都進行了具體經濟技術指標責任狀的簽訂，并實施階段性質的考核。根據項目策劃觀念項目部將具體風險化解及二次經營等策劃方案報送給公司。在審核后可進行具體獎勵標準的制定，實行各項策劃可進行預期效益的獲取，按照審核公司可根據經濟效益實際情況，根據比例獎勵有貢獻的具體策劃、實施人，并將懲處措施落實到個人，做到獎罰分明。在與項目部進行責任狀簽訂時，公司可按照總部所有職能部門履行項目策劃職責情況，和各部門進行專業責任狀的簽訂。除此之外，可根據公司下達的責任指標，項目部能夠進一步做好分解、細化工作，對有關責任人進行全面落實，進行全員參與項目策劃氛圍的良好營造。

4.結束語

綜上所述，隨著社會經濟的快速發展，工程建設行業也得到了極大的發展。商務策劃作為施工項目的重點內容，在充分了解其作用的前提下，應全面掌握其內容，只有這樣才能采取科學有效的措施，才能有效降低工程成本，才能達到提升盈利效益，才能推動工程建設行業的發展。

［1］周正華.施工項目商務策劃研究與實踐——以J項目為例［D］.清華大學，2013.

［2］耿利剛.中建二局Y重大工程項目的商務管理優化策略研究［D］.中南大學，2010.

［3］何成旗.怎樣提高施工企業盈利能力系列之二 項目盈利的實戰策劃［J］.施工企業管理.2010（02）.

［4］馬基平.有效的策劃是項目成功的重要保證［J］.企業科技與發展.2013（15）.