風電行業銷售人員績效考核指標權重方法研究

宋季 王月 焦陽

摘要：績效考核指標的權重是對于各項指標重要程度的權衡和評價，權重確定是考核指標體系設計中非常關鍵的一個環節。但是在建立績效考核體系時經常遇到的一個很棘手的問題，就是很難準確、客觀地確定績效指標的權重。其實確定績效考核指標權重的方法有很多，如：主觀經驗法、等級序列法、對偶加權法、權值因子判斷表法等。每種方法在效率、成本、信度和效度等方面都有自身的優缺點，根據企業的規模、類型選擇適宜的方法很重要。

關鍵詞：績效考核 指標 權重 方法

隨著風電行業的不斷發展，企業競爭日益激烈，績效管理考核已引起了越來越多企業的高度重視，下面以風電行業銷售人員六項績效考核指標：銷售合同金額、項目回款率、經驗技巧、開發客戶數、客戶滿意度、市場動態信息收集為例對權重設定的常用方法進行研究分析。

一、主觀經驗法

是一種主要依靠歷史數據和專家直觀判斷確定權重的簡單方法。這種方法需要企業有比較完整的評估記錄和相應的評估結果，它是管理者根據自己的經驗對各項評價指標重要程度的認識，或者從引導意圖出發對各項評價指標的權重進行分配，也可以是集體討論取各項績效考核指標平均權重或提前設定各類人員的權重再統計指標的最終權重。此法的優點在于決策效率高、成本低、容易為人所接受，適合專家治理型與規模比較小的企業；缺點是獲得數據的信度和效度不高，而且有一定的片面性，對管理者的要求很高。

某風電企業高層管理者根據公司近年來數據和個人經驗對上述六項指標權重設定為：銷售合同金額40%、項目回款率20%、經驗技巧10%、開發客戶數10%、客戶滿意度12%、市場動態信息收集8%；另外，可以選取高層管理者、資深專家、銷售主管、人力資源主管等相關人員進行討論，根據企業戰略導向確定上述六項指標權重。

二、等級序列法

等級序列法是一種簡單易行的方法，通常需要一個評價小組對各種指標的相對重要性進行判斷。例如，公司評價小組成員由高層管理者3人、資深專家2人、銷售主管1人、人力資源主管1人及銷售經理代表1人組成，分別用大寫字母A、B、C、D、E、F、G、H代表。

首先，每位評價者對六項指標從最重要到最不重要進行排序，得到次序量表資料，如表1所示。

其次，將表1中數據用以下公式轉換成等距量表資料，比較出六項考核指標的順序及差異程度：

P=（∑FR-0.5N）/nN

式中P—某個評價指標的頻率

R—某個評價指標的等級

F—對某一評價指標給予某一等級的評價者的數目

N—評價者數目

n—評價指標數目

分別求出六項評價指標的P值，查正態分布圖（圖1），對照正態分布表，將P值轉換成Z值，如表2所示。

最后，把各評價指標之間的Z值轉換比例：

指標比重=Zn/∑Z

式中Zn—每個指標對應的Z值

得出六項指標的權重值如下：銷售合同金額35%、項目回款率24%、經驗技巧7%、開發客戶數14%、客戶滿意度16%、市場動態信息收集4%。

三、對偶加權法

對偶加權法是將各個考核要素進行比較，然后將比較結果匯總比較，從而得出權重的加權方法。在比較對象不多的情況下，對偶加權法比等級序列法更為準確可靠。

首先，將各個考核要素在首行和首列中分別列出，將行中的每一項與列中的每一項進行比較。若行中要素的重要性大于列中要素的重要性得1分，反之行中要素的重要性小于列中要素的重要性得0分。比較結束后，對各個要素的分值進行統計，即可得出各個考核要素重要性的排序，如表3所示。

對偶加權法得到的結果是次序量表的資料，須將其轉化為等距量表資料，才能分辨出不同指標間的相對重要性。首先確定出每位人員對績效指標的排序，再根據等級序列法的計算方法計算出P值。最后查正態分布圖（圖1），將P值轉化成Z值，從而區別出不同考核要素之間重要性的具體差異，如表4所示。

最后，與等級序列法一樣，把各評價指標之間的Z值轉換比例，得出六項指標的權重值如下：銷售合同金額34%、項目回款率24%、經驗技巧8%、開發客戶數14%、客戶滿意度16%、市場動態信息收集4%。

四、倍數加權法

倍數加權法首先要選擇出最次要的考核要素，以此為基準1，并將其他要素的重要性與該考核要素相比較，得出重要性的倍數，再進行處理。公司對銷售人員考核要素中，市場動態信息收集是最次要的，其他要素的重要性與其相比，重要性倍數關系如表5所示。六項要素合計倍數為19，因此各項考核要素的權重值如下：銷售合同金額37%、項目回款率26%、經驗技巧8%、開發客戶數11%、客戶滿意度13%、市場動態信息收集5%。

倍數加權法的優點主要是它可以有效的區分各個考核要素之間的重要程度。另外，也可以不選用最次要的考核要素而選用最具有代表性的考核要素為基準倍數。

五、權值因子判斷表法

權值因子判斷表法基本操作步驟：

第一，組成評價的專家組。公司評價小組成員由高層管理者、資深專家、銷售主管、人力資源主管及銷售經理代表組成。根據不同的評價對象和目的，專家構成可以不同。

第二，制定權值因子判斷表，如表6所示。

第三，專家填寫權值因子判斷表。具體方法如下：將行因子與每列因子相互對比，若采用4分值，則非常重要的指標為4分，比較重要的指標為3分，同樣重要的為2分，不太重要的為1分，相比很不重要的為0分。

第四，對各位專家所填權值因子判斷表進行統計，將統計結果折算為權重，如表7所示。

通過計算確定各項考核要素的權重值如下：銷售合同金額32%、項目回款率25%、經驗技巧8%、開發客戶數14%、客戶滿意度16%、市場動態信息收集5%。

綜上所述，通過以風電行業銷售人員六項績效考核指標為例對權重設定的常用方法進行系統分析，我們會發現在行業、企業發展階段等背景下確定的情況下，各種績效考核指標權重設定方法的分析結果趨勢基本一致（如圖2、圖3）。每一種方法在操作簡易度、成本等都有相對的優缺點，企業可以根據自身特點選取一種方法直接確定績效考核指標權重，或選取幾種方法分別計算績效考核指標權重后，通過加權最終確定績效考核指標權重。企業發展過程中需要對績效考核指標權重進行必要的調整，確保指標權重的分配與企業戰略規劃相一致，更好的促進企業發展。