陳志軒：從魚缸到江湖

徐銥璟

陳志軒上一次接受媒體專訪似乎還是擔任柯達大中華區總裁的時候。這一次與《新營銷》對話，他的身份是廣東聯動科技有限公司投資人，這是一家以互聯網+安防為主營業務的初創企業，剛剛在市場上嶄露頭角。

2011年離開柯達之后，陳志軒沒有繼續跨國企業高管的職業經理人生涯，而是選擇“看看外面的世界”。些年他嘗試過很多不同的事情，做過私募，投資了一些公司，也做過一些管理和營銷方面的咨詢工作，始終在他熟悉的傳統領域中。可是他發現原來熟悉的游戲規則好像不太適用了，一路跌跌撞撞碰了一些壁，卻也給他帶來許多沖擊和思考。

很多人說他這幾年是“退隱江湖”，但陳志軒說，之前在大企業的時候其實更像是在一個玻璃魚缸里，接觸到的很多事都是經過過濾的，現在的感覺才是真正地踏入了江湖。

投身互聯網創業：BAT怎么賺錢我看不懂

聯動科技的創始人卓偉是陳志軒多年的朋友和老同學。早在2006年成立這家公司的時候，卓偉就跟陳志軒交流過，陳志軒也很支持他。

卓偉和他的創始團隊基本都是技術出身，多年來一直在專注于技術的研發，開發了行業領先的掌門眼云安防公共服務平臺和掌門眼家庭安防設備。可是技術男不懂市場是硬傷，技術和產品再有價值，不能變現就是空談。

2014年，移動互聯網開始爆發式增長。卓偉跑來找陳志軒，邀請他加入，希望以他豐富的市場經驗帶動聯動加快發展的步伐。陳志軒并沒有立刻允諾，而是仔細想了兩天。

作為一個資深營銷人，陳志軒對中國的安防市場有一個基本的判斷。隨著國民收入水平的提高，高檔社區和住宅會越來越多，對社區安防以及家居安防的需求也在增長。但目前中國市場上還沒有很好的家居安防產品，這算是一片很大的藍海。而隨著互聯網和移動互聯網的普及，“互聯網+安防”也必將是未來的趨勢。

彼時陳志軒恰好對傳統企業和行業有些心灰意冷，被炒到火爆的互聯網行業又讓他有些看不懂，“大家都在說互聯網怎樣怎樣，但任何一家互聯網公司包括BAT怎么賺錢，我一點都看不懂”。

“就當幫朋友，順便上一堂課，開拓視野”，基于這樣的想法，陳志軒決定加入聯動，不僅帶來了投資，也為聯動在戰略方向和市場營銷方面帶來了很大變化。

解決痛點：一片藍海沒人進，說明很難

陳志軒認為，兩個人去非洲賣鞋的那個經典營銷故事用來比喻中國的家居安防市場再貼切不過了：一個人說這里沒人穿鞋，于是走了；而另一個人說這里沒人穿鞋，是一個很大的市場。

“一大片藍海在這，卻長時間都沒人進來，說明是有難度的。”

國內做安防系統的絕大部分是以公共安防為主，極少有人做家居安防。這個市場還需要教育期。陳志軒指出，目前國內安防市場主要存在三大問題：

首先，市場混亂，報價高昂。一片空白自然缺乏標準和規則，一套安防系統從二十萬到五六萬都有，對大多數人來說還是太貴。”

其次，安裝不易。目前的安防系統大都需要在裝修階段安裝，假如入住以后再想安裝就會非常麻煩，這也是導致安防系統難以推廣的一個原因。

另一個更主要的原因是產品不完善。即使花大價錢裝了，很有可能根本沒用，因為目前市面上的安防系統普遍存在誤報問題，誤報發生以后，業主是手足無措的，多發生幾次就變成“狼來了”，根本無法發揮作用。

聯動的產品恰好針對這些痛點提出了解決方案。傳統的安防系統只能看到實時的監控畫面，聯動的掌門眼智能安防報警系統是基于掌上眼云安防平臺的，當警報觸發時，用戶不僅可以在手機上看到實時的視頻監控畫面，還可以看到云平臺推送的警報觸發前三秒、后五秒的一個短視頻，這樣就能夠更好地判斷觸發原因，究竟是真的警報還是誤報。即使系統被人為惡意破壞，視頻已經上傳到云平臺并推送給業主，依然起到了警報作用。

此外，聯動的產品安裝非常便捷，只要插上電源、連上WiFi再連接到業主手機就可以使用，大大降低了使用門檻。事實上，這也是陳志軒為聯動帶來的一大改變。“過去聯動的產品是當作工程產品，而我一直是做消費品的，我覺得這個東西要讓大多數人接受就要變成真正的零售產品。這也是我現在要做的一些工作。”

與這種產品定位相對應，聯動在渠道上除了現成的工程渠道之外，也將逐漸向零售渠道拓展。陳志軒很有信心，因為中國移動互聯網方面其實比國外走的更快，“用戶基數大，新的東西比較容易找到用戶。”不久的將來，也許就可以在天貓、京東上購買到聯動的產品。

從產品到服務：可持續發展，核心商業邏輯不變

在產品定位變化的背后，是聯動整體戰略的調整，這種變化也發生在陳志軒加入之后。

雖然一只腳踏入了互聯網行業，但對于互聯網思維、盈利模式、營銷手法，陳志軒都得從頭學起。從飛利浦到柯達，陳志軒熟悉的是那套傳統的商業模式，價格減去所有成本再跟渠道進行分配，剩下的就是利潤。但是，互聯網的玩法是 “羊毛出在豬身上”。這對陳志軒來說是顛覆性的，帶給他全新的商業視角。經過深入思考之后，他發現傳統的那套東西未必是全然落伍的，核心的商業邏輯并沒有變。

“互聯網總是強調快，但快的基礎是什么，很多人沒有去想過。很多創業者都覺得我有一個好的idea、進入一片沒有人的藍海就可以成功，idea當然很重要，但企業如何持續經營，如何走好、走穩每一步更重要。傳統企業都要追求一個可持續發展，互聯網發展速度那么快，藍海越來越少，怎樣在紅海里面實現差異化競爭，這正是我過去很多年經歷的。”

過去，聯動的戰略重點是產品和技術，但陳志軒認為，做互聯網需要有平臺化、生態化的思維，聯動要想走的更遠，不能只做一個安防產品的提供者，只賺取銷售產品的利潤，而是要做一個安防服務的提供商，賣出產品只是第一步。

于是，陳志軒將工作重點從產品轉移到服務，并將物業管理公司納入到價值鏈布局中，從原先的B2C平臺變成了B2B2C平臺，物業公司可基于聯動的平臺設立接警系統向小區用戶開展專業的安防服務。

“社區安防、家居安防也是物業公司的服務和職責范圍，我們的取向是一致的，但是物業做服務會比我們有一些天然優勢，它就在用戶身邊。所以我覺得物業公司是不可或缺的一環，和他們合作有利于我們更好的為業主提供智慧社區安防服務。”

2015年開始，聯動將主要精力放在了門禁系統上，以D開門互聯網可視對講門禁為主導切入市場，去年7月產品正式上市，效果很好，今年年初已經升級到第二代。聯動根據物業的需求在平臺上開發產品，將接警中心接進社區監控室，借力物業公司進行推廣，獲得了很好的市場反應。

“現在看這一步走的蠻正確的，把聯動一下子推出了市場，我們現在希望盡快推出第三代產品，盡可能地提升用戶體驗。”陳志軒說道。

從藍海到紅海：被復制是常態，差異化是動態

目前，聯動科技在行業內還沒有非常強勁的競爭對手。但是以當前中國互聯網行業的發展速度和競爭環境，窗口期越來越短，一夜之間就可能由藍海變紅海。

去年年底，陳志軒率領團隊在北京參加行業展會，當時整個會場只有聯動一家做互聯網門禁系統，然而今年5月，在上海的安防博覽會上，就出現了一些同類型產品。對此，陳志軒早已有充分的心理準備。

“這是一種常態，只要有需求、有價值、有機會，絕對有人跟著做。所以要做差異化競爭的話，光靠一個技術是不行的，必須是企業理念和產品、品牌的整體結合才有機會。” 陳志軒認為，造成差異化的不是外界一下能看到的，因為這樣的東西很容易被模仿，真正形成差異化的是更多表象背后的細節。

例如，在開門方式這個點上，聯動不斷改進。只要用戶走到鎖的一定距離內，手機就會自動打開藍牙、自動開鎖。這個改進看似簡單，只解決了不用把手機拿出來這一點問題，但實際上技術的復雜程度大大提高，陳志軒認為，差異化優勢就是在這樣一個個對用戶體驗極致追求的細節中累積起來的。

“要讓用戶使用聯動的產品覺得比他原來的方式好，從無到有，再到不可以沒有，這才是可持續的。在用戶體驗上不斷提升，一直有跟別人不一樣的東西，差異化就是動態的。”

下一步：從安防平臺到社區服務Uber

正如陳志軒所相信的，做企業一定要看的遠一點，找到可持續發展的路，對于聯動的未來他有更長遠的想法。“我們的戰略目標是通過互聯網門禁硬件先行進入小區，進而打造Uber式的社區生活服務平臺，以及為其他知名O2O平臺導流，實現盈利。”

使用聯動門禁系統的用戶首先需要在手機上下載一個APP并注冊，這樣就能夠累積大量黏性高、使用頻率高、位置精準的用戶。每個社區會形成一個用戶社群，它不是以社交興趣為紐帶，而是以地理位置為聯結，“不管你們曾經是不是朋友，你們都住在一棟樓、一個小區，不可避免在一個圈子里，跟社交媒體不一樣。”基于這樣的用戶屬性，就有很多文章可以做。

以Uber為代表的共享經濟，其核心理念是將閑置資源進行共享，從而實現更加優化高效的社會資源配置，各方共同獲得經濟紅利。聯動的目標就是成為這樣一個以社區為單位的生活服務類共享經濟平臺。

共享經濟讓人們愿意把自己的資源拿出來與陌生人共享，首先必須建立起信任，并且對雙方都要有完備的保障機制，這也是Uber和Airbnb這類平臺一直在不斷面對和解決的問題。對于聯動的社區平臺來說，這個問題就顯得相對容易一點。

同時，聯動的社區平臺也可以成為精準營銷的平臺。對于商家以及其他一些O2O平臺來說，能夠精準定位到社區居民，將廣告直接投放到他們的手機中，并且有穩定的曝光率，沒有比這性價比更高的投放了。

從陳志軒對聯動的戰略規劃中可以看出，對于互聯網模式，他已經從看不懂的門外漢變成了享受其中的逐浪者。對于加入聯動這兩年來自己的變化，陳志軒也很認可。

“現在那些傳統行業、大公司的東西對我已經完全沒有吸引力了，互聯網這個環境里，雖然很雜亂，但總是能接收到新的、有用的信息，每一個信息都可能會影響到我以后的路，這個非常刺激。”

同時，在投身“互聯網+”創業之后，陳志軒過去對于傳統行業的一些困惑也豁然開朗。“互聯網讓我整個思維方式和看事情的角度都變得不一樣，當然心態上也年輕了很多，我還是很高興做了這一步轉變，進入了一個新領域。”