說之以理

強化理論

強化理論由美國心理學家、行為科學家斯金納提出。它分為兩種類型：正強化和負強化。斯金納認為，人或動物為了達到某種目的，會采取一定的行為并作用于環境，當這種行為的后果對其有利時，就會在以后重復出現；不利時，這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強化或負強化的辦法來影響行為的后果，從而修正其行為。

在管理上，正強化就是獎勵那些組織上需要的行為，從而加強這種行為；負強化是為了鞏固那些已經增加的積極行為，撤銷原來那些懲罰與組織不相容的行為帶來的痛苦。正強化包括獎金、認可、表揚、改善工作條件、安排挑戰性工作、給予學習和成長的機會等。負強化包括撤銷批評、處分、降級等，恢復減少的獎金也是一種負強化。

有些企業在績效反饋過程中，讓那些績效差的人在員工大會上檢查自己的不足，這實際是一種懲罰，那些沒有上臺的人得到了負強化；有些企業讓績效好的人在員工大會上談成功的體會，給予表彰，這其實是正強化，而那些沒有上臺的人就受到了負懲罰。這里的負懲罰給員工提供了努力的方向，因而與正懲罰相比，人們更樂于接受負懲罰。在運用正懲罰的時候必須指明正確的行為，這時才能有效發揮它的作用。

注意，負強化不等于負激勵。如果負強化物是對上班遲到的批評，這時負強化只是強化了員工按時上班的行為；如果負強化是喪失參與決策的權利，這時負強化就能起到激勵的作用。因此，負強化能否發揮激勵作用取決于負強化物的性質，如果負強化物具有激勵作用，那么負強化就具有激勵作用。

企業管理學界對負強化和負激勵往往產生混淆，導致一些從事管理工作的人在懲罰員工的某些行為時錯誤地以為自己是在實施負激勵；而基于負強化的一些科學方法卻被忽略了。

自我決定理論

自我決定是一種關于經驗選擇的潛能，是在充分認識個人需要和環境信息的基礎上，個體對自己的行動做出自由的選擇。自我決定論由美國心理學家德西和瑞安提出，強調自我在動機過程中的能動作用。

自我決定論將人類行為分為自我決定行為和非自我決定行為，將動機按自我決定程度的高低視作一個連續體，認為社會環境可以通過支持自主、勝任、關系三種基本心理需要的滿足來增強人類的內部動機、促進外部動機的內化、保證人類健康成長。

德西認為，自我決定行為由動機提供能量，而這種動機由情緒以及對將來滿足狀態的需求引起。非自我決定的情緒行為由一種非整合的情緒直接提供能量，并以自動的、富有表情的反應出現。例如，一個人首次駕車在快車道上行駛時會感到焦慮，但在快車道上行駛產生的征服感可能促動這種在快車道上行駛的自我決定行為。相反，在快車道上行駛的恐懼可能引發咒罵那些突然行駛到旁邊的人的非自我決定行為。

德西著重論述了自我決定行為的動機過程，突出了個體在動機過程中的能動作用。激發動機和給行為提供能量的最重要來源是一系列驅力，驅力可以作為發動自我決定行為的動機出現，它們可能也是自動行為的發動者。

形成動機的第二個重要來源是智慧和內在需要。這種不斷發展的動機在給行為提供能量和指導的同時引導人們去挑戰，去從混亂中創造秩序，去調節驅力或投入有趣的活動。

情緒像驅力和內在需要一樣，提供可以導致動機形成的行為信息。例如，憤怒可以引起一種動機來改變人所處的令人不愉快的環境因素。在一個動機或多個動機顯現時，人們根據他們對這些動機的滿足的預期來選擇目標，從事自我決定的行為，這種行為可以通過自我修正并指向目標而獲得。