關于完善我國財產保險營銷機制的策略探討

翟長海中國人民財產保險股份有限公司黑龍江省分公司

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關于完善我國財產保險營銷機制的策略探討

翟長海
中國人民財產保險股份有限公司黑龍江省分公司

摘要：人壽保險和財產保險屬于兩種性質不同的保險，如果從保險商品營銷的角度出發，它們具有共同之處，但從本質上講，兩者之間有很大區別。在中國的保險市場上，壽險營銷是最先發展起來的，而產險營銷是在壽險營銷后發展的。產險營銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績，但還是存在很多問題，難以獲得預期的效果，還有極大的差距，財產保險公司營銷在一些問題的嚴重影響下難以獲得發展。所以，壽險公司個人營銷經驗值得學習，通過借鑒壽險營銷成熟的經驗來發展財險營銷，從而探索出財險營銷策略，推動其快速發展。

關鍵詞：財產保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產保險營銷發展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區別就是它們的發展水平不一樣，發展基礎也不一樣。我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業務來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產品沒有進一步認真開發，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業財產保險、私家汽車保險、家庭財產保險等，缺少相應的新型營銷產品。

1.2從市場潛力上講壽險營銷大于財險營銷。首先，隨著社會經濟的不斷進步，養老保險改革的不斷深入，人們生活水平及保險意識的不斷提高，使得壽險營銷具有更深遠的潛力；其次，補償性作為財產保險的特點，決定了其不能重復保險，而且不能無限制保額，而與壽險相比則有很大區別，只要投保人愿意，經濟允許，就可以任意購買很高的保險保障，即使一個人重復購買保險，保險公司不會限制其行為。

1.3兩種保險的保險營銷對象各異，保險標也不同。人的身體和壽命作為保險標，是人身保險的主要對象，而財產及其有關利益作為保險標是財產保險的主要對象。現階段，大部分財險產品是以單位為對象進行設計的，以城鄉居民個人的財產保險為對象設計的保險只占較小的比重。

1.4兩種保險產品技術質量有著極大的區別。壽險產品是以“個人”為重點進行推銷，營銷人員經過短期的崗前培訓，對一些簡單的法律、保險、醫學常識進行了解，掌握相關產品的條款，然后就可以開展個人壽險營銷業務，它相比于推銷財險產品在技術要求上較低。財險產品因其具有較多的保障標的名目，所以開展財險產品業務大都會有更多的相關知識涉及，不僅僅涵蓋壽險產品需要的相關知識，還包括各種機器、汽車、船舶、建筑、工程、財務、天氣等相關知識。所以，保險公司和營銷人員要想真正做好財險營銷業務，必須在技術上有較高的要求，不管是業務技能、人才結構、綜合素質，還是營銷員的培訓，都要具有一定的技術含量。

2、建立健全財產保險營銷機制的策略

2.1財產保險開發的險種要與個人營銷相適合，加強個人營銷業務的發展。綜合性業務和分散性業務是險種開發的重點。隨著國民生活水平的提高，家庭財產保險業務無疑具有巨大商機，重點就是設計出的險種必須適當，也就是說開發出的新險種既與個人營銷相適合又能夠滿足市場需求。

2.2個人營銷想要在財產保險業務中發展，營銷員隊伍建設是其首要條件。第一，創造條件推動產險營銷發展壯大，轉變觀念，解放思想，確立與財險特征相適合的銷售模式，構筑產險營銷體系；第二，發展財險個人營銷的重點步驟就是將手續費適當提高，建立合理的淘汰機制和激勵機制，加快險種開發以適合個人營銷。開發新險種，擴大服務范圍，重點加大綜合性險種和分散性業務，對保險費的可擴充性進一步增強；第三，應建立兩大新的體系進行個人代理銷售和直接銷售，在公司內應抓好營銷培訓，樹立服務營銷理念，完善營銷管理制度，設立營銷管理機構，建立科學有效的產品開發機制以及覆蓋廣泛的社會代理營銷網絡，加強營銷隊伍的管理，通過經營分析工具對營銷管理工作進行規劃，積極倡導職場文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競爭力的產險營銷策略。

2.3財產保險的延伸服務極為重要，它是財產保險個人營銷業務發展的根本。保險延伸服務，就是保險基本功能已經實現、基本服務完成后，為了使客戶更加滿意所進行的附加或拓展服務。延伸服務是通過與不同客戶和自身業務特點緊密結合所開展設計和的一項特色服務，正常的業務流程之中并沒有將此列入。

2.4個人營銷業務想要在財產保險上謀求發展，必須以財產保險分散性業務的拓展為前提。現階段我國保險市場已經打開，市場競爭態勢日趨嚴峻，導致財產保險的集中性業務發展具有極大阻力，與此同時，民營經濟的快速發展和人們收入的極大提高，又將一個較大的市場潛力提供給分散性業務。所以，國內財產保險營銷的戰略重點就是開拓分散性業務。分散性業務具有較大的同質風險市場總量，但賠款金額及限額相對較低，保險標的相對分散；簡單易懂保險產品條款；大部分是以只有較小規模的各類個體經營者或個人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險業務的特點決定的。客戶需求變化的滿足是以優質的保險服務為前提，因此要求推銷人員必須不斷創新營銷手段和觀念內容，以人無我有、人有我優、人優我轉為目標，從形式到內容不斷更新，始終與市場德“保鮮度”保持一致，充分發揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨特的風格在同行業中邁步前進。

參考文獻：

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