精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與研究

商永斌

中圖分類號：F270 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2016）05-000-01

摘 要 針對煤企經營嚴峻形勢，本文以精益營銷管理理論為依據，以冀中股份公司為例，探索研究精益營銷管理在煤炭企業營銷管理中的應用。面對異常嚴峻煤企經營形勢，冀中股份引入精益營銷模式，深化細化各項營銷管理工作，精準掌握市場、精細分析市場、精確應對市場，使該公司產品在不斷的市場波動中，保持了市場競爭力。現以冀中股份公司為例，淺析精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與探索。

關鍵詞 精益營銷 煤炭 銷售管理 應用 研究

一、精益營銷管理的內涵

精益營銷是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據地市場和戰略性區域市場，提升營銷的戰略管理能力，對戰略性市場進行有效規劃，依據市場規劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰略性區域市場進行精耕細作。冀中股份根據煤炭企業生產的特殊性和自身實際情況，通過研究市場、發現需求、細分市場，研究制訂滿足市場需求的營銷方案、產品方案，保障企業生產的產品適合市場需要；對煤炭產品的生產實施全過程質量管理，保證企業能夠持續不斷均衡生產出市場需求的煤炭產品，從而實現企業效益最大化，產品價值最大化，增強困境市場形勢下企業抵御風險的能力。

二、精益營銷管理的主要做法

（一）建立快速市場反應機制

冀中股份建立了一套適合企業實際情況的營銷管理機制，即“集中銷售、一級管理、公司主導、各礦配合”的“大營銷”機制。在這個機制下，營銷部門積極發揮自身職能，通過調研市場、發現需求來引導生產，再結合各礦煤質實際制定產品方案，統一定價、統一銷售，保證產品適銷對路。各礦作為利潤中心，充分發揮自身積極性，合理組織生產，優化工作面設計，分裝分運避免矸石污染和品種混雜，從源頭保證原煤質量。根據市場需求和產品特性制定相應營銷策略和價格標準，保證銷售順暢。

同時冀中股份領導層設一名專職營銷副總，負責營銷及選煤總體工作，當市場發生變化時，公司能夠在第一時間對市場營銷方案、產品方案、產品洗選加工方案進行有效地調整，對煤炭質量管理及時采取有針對性的措施，從機構設置上建立了快速市場反應機制，有效避免了市場反應滯后的問題。

（二）根據市場變化，優化市場格局，調整產品結構

在市場調整上，冀中股份根據區域市場優勢，首先鞏固好老用戶，保證現有市場份額不丟失，緊密關注重點用戶采購量變化，對采購量起伏變化及時分析原因，制定應對措施。在穩定區域市場的基礎上，加大對外部市場開發力度，充分發揮外部市場對本地市場的調節、拉動作用。細化用戶關系管理，對不同類別用戶分別進行鞏固發展、培育扶持及優化，建立健康穩定的用戶關系，防控市場潛在風險，穩定產品價格水平，增加整體效益。

持續提升、改進洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。通過了解用戶在煤炭質量方面的要求，結合資源特質，充分發揮洗選優勢，通過洗、選、配等措施，按照“穩定、可控”的煤質管理原則，研發新品種，滿足用戶對產品的需求，保證產品的適銷對路，促使產品結構持續升級，企業競爭力不斷提高。

此舉不僅使各煤種都能夠“揚長避短”，解決了劣質煤銷售難題，拓寬產品去向，實現效益最大化，還使精煤回收率和產品附加值大大提升。

（三）建立信息管理體系，充分利用市場信息提高營銷決策水平

冀中股份重視市場信息工作，細化信息管理，建立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業保持密切的聯系，與協會、相關網站保持及時溝通，與下游用戶保持定期走訪機制，依據市場變化隨時進行市場調研。對收集到的市場信息，冀中股份按照信息反饋處理機制，通過早調會、專題會、網絡等形式對信息進行及時分析處理。通過對信息的及時收集分析處理，保證市場預測的前瞻性，決策的正確性、精準性，以此來實現對市場的快速和準確反應應對。

（四）建立貨款風險防控機制，嚴控經營風險

冀中股份始終把貨款回收工作放在首位，根據貨款回收過程各環節風險點，建立了貨款回收風險防控機制，明確責任，確定權限，在貨款回收過程中，嚴格執行貨款回收管理辦法，確保貨款回收整個過程風險可控。同時緊密結合市場形勢及用戶經營情況，采取銷售政策支持、高層聯系機制、拓寬回收渠道等方式，防范風險促進回收。

（五）經營顧客滿意度，提升市場競爭軟實力

冀中股份在實施營銷戰略過程中全方位經營客戶滿意度，打造豐富合理的產品種類、嚴格穩定的產品質量和完善細致的售后服務，使企業對市場穩健的把控能力即使在經濟下行期也依然得以體現。

在對待用戶關系上堅持“誠信”原則，與用戶交往中堅持公平交往、誠信待客。認真聽取用戶的意見和建議，通過為用戶提供現實和潛在的市場需求，不斷改進產品和服務質量。加大業務人員業務知識及道德素養的培訓及培養，從而更好的為用戶服務。不定期對用戶走訪，定期對用戶進行滿意度調查，了解用戶的意見和建議，并持續改進，為用戶提供優質服務。

（六）重視產品質量，為用戶生產市場需求的煤炭產品

在“兩個無論”質量理念的引領下，冀中股份公司對煤炭產品的生產實施了全過程質量管理，建立質量保證體系，強化質量軟硬件建設，對企業所有的煤炭產品實現從工作面設計、生產、加工、儲存、裝運等全過程各環節的質量管理，保證企業能夠持續不斷均衡生產出市場需求的煤炭產品，從而實現企業價值最大化。