從入門到卓越

柯建杰

項目商業分析師是項目的起始者，是從戰略的角度審視項目路徑選擇的關鍵角色，是項目經理的引路人，是市場經營與項目管理之間的核心橋梁。

筆者在前文《“SOLF”——項目商業分析師的成功四要素》（載于《項目管理評論》2016年7-8月刊）提到，一個成功的商業分析師，應該具備SOLF四大要素：商業分析技能（Skills）、觀察力（Observation）、領導力（Leadership）、交際圈（Friends Community）。本文將就“SOLF”的第一部分商業分析技能予以展開，對商業分析技能的層次類別、如何獲取、獲取難度三方面進行詳盡闡述，另外三個部分后續再展開敘述。

普通消費者和成功的項目商業分析師之間的區別就在于前者關注的只是商業現象，而后者更能從本質上細致而深刻地分析商業成因，并知道如何采取相對應的措施去改變現象（即使這種判斷不是絕對精確）。事實上，和工程機械、醫學、計算機一樣，商業分析也是一門嚴肅且精深的學問。而商業分析技能則能使商業分析師脫胎于普通消費者，成為專家級人物。

商業分析技能按照級別，分為三個層次，即定性分析技術、定量分析技術、戰略分析技術。很多人有疑問，商業分析不是應該先有戰略然后才運用技術來進行分析嗎？筆者認為，拍腦袋而來的戰略并不是本文所討論的范疇。商業分析的科學價值在于能夠精確制導，以使自己永遠處于大概率獲勝的一方，而不是依靠“能吹起豬的那一陣風”。因此，戰略分析必然是放在第三個層次的。接下來我們就從這三個層次，逐層剖析如何能使商業分析師在技能上從入門到精通，進而躍升為卓越。

第一階：定性分析技術

獲取難度：★★★

獲取途徑：擁有項目商業分析師資質

現在網絡上有一句話經常用來挖苦人——“都是套路”，形容對方不真誠，虛假敷衍。但作為一個入門級的商業分析師，首先應該學習的就是“套路”，如果用商業分析的專用術語來說，這叫“系統化思維”。

要形成系統化思維，就必須學習套路，如果要選一套比較規范的商業分析教材（套路），PMI體系的PBA和IIBA體系的CBAP會是比較好的選擇，前者更重視項目與商業的互動和連接，后者更關注商業本質。事實上，考證也是項目商業分析師獲取“專家權”的捷徑，早考總比晚考有優勢。

作為入門級的商業分析師，你起碼要知道的商業分析套路是：需要評估、商業分析規劃、需求啟發與分析、需求監督與控制、解決方法評價。當然，里面的細節可以參考《商業分析實踐指南》一書，在此就不贅述了。

在商業社會，我們都奉行一句話：“不以賺錢為目的的商業行為，不是詐騙就是瘋子。”那么，最佳的賺錢模式是怎樣的呢？我舉個大家也許都經歷過，但可能沒仔細思索過的例子，也是這個社會當中最成功的營銷模式之一——莆田系醫院。來看看我們熟知的莆田系醫院的營銷套路：你有病，看起來挺嚴重（需要評估）；經過分析，你的病雖然嚴重，但還能治（商業分析規劃）；我這里正好有藥，你需要嗎（需求啟發與分析）；要治療三個療程，如果不行再加兩個療程，我們會全程跟進確保療效（需求監督與控制）；人沒死，藥有效（解決方案評價）。看明白了嗎？這就是成功且完整的商業套路。

有了套路，至少能保證商業分析師不會出現南轅北轍的毀滅性錯誤。但在正確的路上能走多深入，僅僅懂套路已經解決不了問題了，還需要更高深的技巧。請看第二階：定量分析技術。

第二階：定量分析技術

獲取難度：★★★★

獲取途徑：數據建模技能學習

定量分析技術，完美詮釋了商業分析為何是一門“科學”，而不是一種“感覺”。在商業環境中，定量分析的威力太大了！如果說定性分析講的是方向，那么定量分析不僅講了方向，更說清楚了每個方向的矢量是多少。因此，定量分析是商業分析師從入門級向專業級提升的重要砝碼。

舉一個企業經常遇到的案例：面對激烈的市場競爭，企業在當前階段必須要盡快擴大市場占有率才能獲取利潤并擠掉競爭對手。于是，發起人（老板）向項目經理提出“盡快提升市場占有率”的項目提議。但項目經理很是犯愁，坦言道：“老板，提升市場占有率，具體要做什么啊？你倒是明說啊，你說清楚了我堅決快速執行！”老板攤了攤手說到：“我如果知道具體做些什么，我還來找你商量么？養兵千日，用兵一時，在企業生死存亡之際，要做什么應該你告訴我啊！”兩者討論無果，不歡而散，企業陷入迷茫的困境……這時，一個優秀的、具備定量分析能力的商業分析師的價值就突顯出來了。他能做到如下工作：

（1）通過對市場競爭對手、可替代產品以及市場總容量和GDP發展的數據歸總，計算出合適的期望產品銷量和期望市場占有率數值。

（2）影響產品銷量的因子有很多，如價格、質量、廣告投放量、競爭對手策略、宏觀GDP增量等。商業分析師可以依據歷史數據，建立因子模型，精確地計算出要實現既定銷量，價格應該制定多少、廣告投放量應該是多少。這將解決困擾企業家的大部分經營性問題。

（3）在項目推進的過程中，不斷收集新的數據，修訂原有的數學模型，使預測日趨精確，直至順利完成既定目標。

（4）為發起人制定項目目標，并指引項目經理向著正確的方向前進。

現在我們可以拍著胸口跟發起人說：要實現1000萬元的銷售量，依據歷史數據模型，你必須給我127萬元的廣告預算；要將市場占有率提升8%，我們的產品售價只需要下降2%即可；政府預測本地GDP今年會增長7%，那么我們的產品售價不變也會使得銷量增長12%……沒錯！定量的商業分析師就像是一個擁有水晶球的大師，能準確地預測“我們該做什么”以及“做了后會發生什么”。

具備量化分析能力的商業分析師當然不是一蹴而就的。他們需要學習定量分析知識和懂得應用統計軟件，其著重要學習的商業分析知識包括（沒學過高等數學、線性代數和概率論的請繞道）：一元和多元線性回歸，結構方程，各種統計輸出圖表，數據的搜集、整理和表達，設想和挖掘數據參數之間的相關性，驗證數學假設。

掌握知識后，為提升統計效率和形成更好的圖表展示效果，商業分析師還需要掌握若干統計軟件。最簡單的入門級統計軟件是MS-excel，千萬別以為自己早就掌握了Excel，你掌握的只是其數據表格方面的功能，但其統計函數的功能可以做簡單的一元線性回歸分析并形成較為精美的圖表。再進一步，作為一個成熟的商業分析師，應該掌握SPSS軟件。這是一款比較通用的、能適應大部分統計環境的軟件，其操作簡便，輸出漂亮，一直廣受業界好評，前面所說的統計功能其基本都能實現。Minitab是學術界使用頻率僅次于SPSS的軟件，具備功能齊全、界面清晰的優點。除此之外，如果懂編程的商業分析師可以選用S-plus軟件。在需要處理回歸和時間序列的數據，E-views也是一個好選擇。

現在誰還認為商業分析是一項“虛”活，我就跟誰急！

第三階：戰略分析技術

獲取難度：感覺★；實質：★★★★★

獲取途徑：戰略意識、案例學習、圈子交往

現在很多人都熱衷于當戰略家，都喜歡縱橫捭闔卻不重視基礎技巧的訓練；很多人滿腦子都是Good Idea，覺得自己是天生的商業奇才，卻不知道在商業環境中，只有Idea是最沒用的；很多人胸懷大志，自覺高瞻遠矚且懷才不遇，但其不過是好高騖遠而已——大部分人不具備第一階、第二階的水平就開始空談戰略。一切沒有定性和定量分析作為基礎的戰略，都是耍流氓。

戰略分析絕對不是學幾個商業分析工具（如SWOT、波士頓矩陣等）那么簡單，這些都屬于定性分析的范疇，是第一階段就要掌握的內容。學習戰略分析，首先要熱愛商業戰略分析。這有幾種表現：閱讀商業書籍一整天而樂此不疲，看商業案例能聯系自己工作，為了做出精確的商業判斷愿意不斷學習提升分析技能。

“以鏡為鑒，可以正衣冠；以史為鑒，可以知興替。”對于戰略分析的學習，最好也是最有趣的途徑就是案例學習。案例教學也是當前商學院教育的主流模式，其優勢是通俗易懂，能有效地將理論聯系實際，便于開拓學習者的思路；其劣勢是經驗學習，對未來的預測性不足。

一個優秀的商業案例要經歷構思、采編、撰寫、修訂、發布五個階段。國際上最知名的案例庫是哈佛（Harvard）案例庫和毅偉（IVEY）案例庫，兩者收集了國際上成熟企業的成功和失敗經驗。國際案例庫的優點在于能拓展國際視野，向國際一流企業直接學習，但其劣勢在于案例用英文撰寫，國人閱讀起來難以掌控其精髓且案例較少涉及中國國內環境，與中國實情嚴重脫節。中國也有自己的案例庫，最知名的當屬中歐商學院編寫的中歐案例，此案例集有中英文兩個版本，便于國人閱讀，且案例較接地氣，符合中國企業實踐習慣。除此之外，中國的北京大學案例庫和中山大學案例庫也是難得的佳品，都與哈佛案例庫和毅偉案例庫已經結成案例聯盟。

做項目管理和做商業分析，經驗豐富者的優勢是很明顯的。案例學習的過程就是快速積累工作經驗的過程。除此之外，良好的商業交際圈也為自己的商業戰略思維提升，能有保駕護航的作用，后續筆者將在交際圈（Friends Community）里詳細闡述。

隨著中國社會傳統的渠道經濟逐漸轉向充分競爭的市場經濟，越來越多的人意識到，沒有公司天生基業長青，也沒有人天生具備“商業頭腦”，唯有在不斷的學習和實踐中提升自身的商業能力，才有可能在殘酷的商業世界成為“幸運” 的存活者。從入門到精通，從精通到卓越，項目商業分析是一項精密的科學技術，需要扎實的學習方能成才。本文提到的商業分析技能三階法將確保您在商業道路上永遠站在高概率獲勝的一方。