體育產業：除了買買買更得接地氣

本刊記者/李麗 何軍

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體育產業：除了買買買更得接地氣

本刊記者/李麗 何軍

沈陽奧體中心場館群

萬國體育近日成功登陸新三板，成為資本市場上體育培訓的第一股。

講真，在現在火得一塌糊涂的體育產業里，這事兒是沒有前些天蘇寧20億元把國米變成“國產”那么刺激，也難以迅速產生諸如“以后米蘭德比就成中國德比”的牛氣哄哄。

但行內人還是很“拎得清”：除了買買買的富豪游戲，體育產業正在往草根延伸。

體育產業核心不是買買買

萬國體育，以青少年擊劍培訓為核心業務，從2006年至今累計培訓會員達十萬人次，目前擁有會員2萬至3萬人，占現有擊劍人口的一半左右，幾乎是以一己之力帶動了國內的擊劍培訓市場。

擊劍聽起來有點小眾。但如果看到每天下午5點以后，位于北京北四環奧體中心的萬國擊劍館秒變“菜市場”的情景，你當時就會震驚的。

“我們搞了這些年感覺到，其實目前練習擊劍的基礎人數比乒乓球都多。”萬國體育創始人、董事長王劍說。

目前，萬國體育已在北京、深圳、廣州、佛山、上海等地開設了8家培訓中心，場館總面積超過5.7萬多平方米。國外也沒有這么大規模的擊劍培訓機構。

全國股轉系統公開信息顯示，萬國體育過去3年每年的營業收入均過億元，2015年僅10個月的凈利潤就達到約2000萬元，近幾年始終保持20%-30%的增長率，現金流穩定良好。

規模不能說有多大，但這個賬面成績，比一些年年燒錢、年年虧損的“知名”企業，實在是漂亮多了。王劍說：“我們還從來沒用過別人的錢。”

事實上對于上市的問題，這位身高搶眼（1米9以上）卻為人低調的長腿大叔，最初也是猶豫的。

和同資本合伙人張濤去年尋找合適項目的時候，經人推薦找到了王劍。“頭一個小時，王總沒說幾句話，我在狂噴。”

張濤堅定地相信自己沒有找錯項目，找錯人。“我是基于項目的尋找。”他說，“我就是瞄準了青少年體育培訓，這是解決體育人口的問題。大家都在買IP，但IP的落地還是在于體育人口，這是天平的兩端。不是你買了IP，IP就會被接受。”

他認為，萬國上市是一個很重要的信號，“體育不僅有買買買，體育的核心也不是買買買”，目前IP的購買基本都是通過資本運作來體現價值，但“體育也還是要做實業”。

這與北京大學國家發展研究院體育商學院院長易劍東的觀點不謀而合。在過去一年多看到太多不差錢的資本注入后，易劍東在不同場合表示過更期待看到堅實的基礎和盈利模式，并希望萬國能為體育產業的未來樹立標桿。

他認為，中國與西方發達國家在體育產業上的差距，關鍵在于沒有一個強大的基礎——沒有足夠多的體育參與者和消費者。因此，他將萬國體育的上市稱為“體育產業一個踏實的開始”。

根據政府公開數據，2025年我國體育產業總值達5萬億元，體育服務業在體育產業中的占比保守估計可達40%，即2萬億元，體育培訓預計占體育服務業1/10，市場體量可達千億元級。

重要的事情說一遍就夠了：有人才有市場。體育消費人口有多少，體育產業才能有多大。

從體育培訓到“體育+”

萬國體育針對的青少年群體，就是未來的體育參與者、消費者。

不過，務實的王劍并沒有想得這么高遠。他決定上市，是因為“發展也10年了，這幾年我們一直在等待瓶頸的到來，雖然還沒有等到，但目前項目還比較單一，而單一產品對未來有局限性”。

以王劍的性格，做了就要做好。萬國第一個體育主題MALL——位于上海浦東新區的萬國體育中心正在建設中，總面積超過3.5萬平方米，預計2016年8月開業。在他的計劃里，這種國內中大型體育場館運營的創新模式，是萬國體育升級的關鍵性突破。

談到這兒，并不健談的王劍瞬間滔滔不絕起來。上海的體育中心是在原世博園11個聯合館中規模最大的非洲聯合館的基礎上改建的，主營業態是以V3（擊劍、游泳和自行車）為核心的多種體育培訓組合產品，將成為國內首個面向家庭的運動休閑中心。萬國也成為上海世博地區首批自貿區重點文化項目。

王劍說，目前場館運營的最大問題就是，國內大部分場館是為了大型比賽和活動修建的，既費錢，利用率又低，缺少為體育培訓、運動休閑和小型賽事而建的場館。而浦東的體育主題MALL內，除了培訓場地，還有供家長的瑜伽、健身、餐飲等休閑娛樂設施；同時還有綜合賽事館，“符合體育IP中低端賽事的要求，組織和承接中小型賽事完全沒問題”；甚至可以應家長們或學校要求，為孩子們“搞個晚會和活動”。

張濤說，以青少年培訓的主營業態來盤活體育場館運營，這在國內還是首創。

萬國的規劃很清晰。浦東的旗艦店還可以同其他體育文化培訓機構合作，成為青少年培訓及相關產品服務的資源聚集地，提升資源整合能力。同時，萬國計劃在各地因地制宜開設不同項目的小規模分館，實現全國會員一卡通。

可以說，規劃凝聚了王劍團隊從業10年的經驗和教訓。“是把我們原來所有設想中的，所有想做但由于場地等限制做不了的，都補足了。”

未來，萬國將逐步打造形成包括萬國體育中心、萬國擊劍中心、萬國大體育培訓等三位一體的大體育服務平臺，實現產品、客戶的相互流通。在做好線下布局、做大用戶規模的同時，萬國體育將結合線上，與其他產業緊密結合，構建“體育+”產業鏈。

一名小球手在進行網球訓練

情懷還是需要的

現在體育產業是個香餑餑，誰都想啃一口。雖說站在風口上，一只豬都能飛起來，但沒選好位置，也有摔死的可能。

2015年至今，體育產業見證了太多的投資，太多的創業，包括太多的自媒體……有多少能堅持下來，有待于市場的大浪淘沙。

為什么看好萬國？張濤說，除了看項目，還得看人。作為最早進入體育產業的一批人，這位前安踏副總裁一直認為，體育產業是講情懷的，體育是離人性最近、離商業最遠的產業之一。

張濤說，尋找項目的過程中，也接觸了其他擊劍俱樂部，結果大家都說，定價都要看萬國。

不給別人活路，從來不是萬國的路數。王劍說，青少年培訓市場還有待深入開發，因此一定是眾人拾柴火焰高。“我們在深圳開館以后，帶動了整個市場，原來活不下去的俱樂部，現在都火得不行。”

張濤說：“其實對于不少多次創業者，財富已不是最大問題。我想（能不能做好）主要看三件事，情懷、格局和堅持。這在王總身上體現得很明顯。去年到現在接觸了四五百個項目，王總給我留下的印象最深刻。做事情，還要看是不是真的對人有幫助，能不能帶來價值。誰都不是傻子，消費者知道自己的錢花得值不值。”

同樣是會員制，萬國與其他青少年教育培訓不同的一點是，不限制次數和時間。萬國的總教練、原國家男子重劍隊主教練肖劍介紹：“孩子可以無限次來，也能選擇什么時候來。寒暑假可以天天來，準備考試就少來。但我們推薦，一周最好至少來兩次。”

萬國目前一張年卡9000元，看起來錢不少。但一年52周，以一周兩次課計算，平均每節課不到百元，性價比遠高于鋼琴等才藝培訓。“還是盡可能地希望給孩子、家長提供便利。”

上市前，萬國沒有做過任何宣傳推廣，完全是家長口口相傳。王劍認為，這么多年萬國會員持續增長，不是銷售做得好，“還是教學和服務體系做得好”。

目前，北京的擊劍館每個月平均三四百個新增會員，一半以上是靠口碑來的，介紹和續費占了2/3。銷售甚至火到數量需要控制，因為太“淤”了，“一節課劍道都是滿的。首先安全是個隱患，客戶體驗也不好”。

為了保證授課質量，萬國在深圳的場館甚至將會員卡銷售暫停了一個半月。

對員工，萬國也很優待。同其他培訓機構不同，萬國的教練用公司場地進行私教，無需向公司交納提成。“我希望員工有更好的生活，他們才能更安心地做好教學。”王劍說。

更鮮為人知的是，萬國還免費承擔著國家男子重劍隊的訓練任務。三年了，教練場地、訓練計劃、賽事費用、獎勵機制都是萬國負責。“很多東西體制內做不了，那么我們通過企業行為來做會不會更好。畢竟搞這個項目，希望培養一些孩子，也為國家作些貢獻。”

王劍認為，按照體育改革計劃，很多項目2017年底都會實現協會實體化，這也會促進體育人才培養體系的變化，以前的少體校逐漸會被俱樂部取代。據介紹，北京擊劍二隊的隊員基本是萬國培養的，深圳文體局也與萬國達成共建協議，其少體校的擊劍項目由萬國負責，“河北省也在談合作”。

“這是我們的嘗試，畢竟作為這個行業的領軍者，希望推動項目前進。干啥吆喝啥，我們也會是最大的受益者。”王劍說得很實在。

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先做好加法

作為計算機專業的畢業生和早期的IT從業者，王劍對互聯網思維并不陌生。

對于國務院46號文件出來后很多大手筆的購買，以及“互聯網+”的時髦概念，王劍自己的理解是，資本和互聯網都喜歡做乘法，用互聯網的思維來看體育、購買體育賽事IP都是沒錯的，但是沒有體育人口，賽事和互聯網+都是不能成立的。

“對于體育培訓，可能大家也會關心投資人的金融行為。但目前，中國的體育培訓不能說基本空白，也是初級階段。”所以在討論乘法之前，王劍覺得，還是要扎扎實實做好加法。同樣，互聯網可以實現產品創新，跨界共享和提升服務體驗，卻不能憑空創造出體育人口。

和許多最早進入體育產業的從業者一樣，王劍一頭闖入擊劍培訓行業，完全是因為熱愛。

2006年，王劍為了自己有地方“打劍”，和幾個朋友一起在北京安貞投資開了個劍館，“當時就是玩的心態，沒什么系統”。結果一直虧，2007年下半年，其他股東都撤資了。最慘的時候，連跟了他15年的秘書都選擇了離開。“也想過是不是放棄，但還是喜歡，另外也覺得從專業市場看，不至于這么差。”

帶著僅剩的11個人，王劍決定以學校為銷售突破口來打開局面，地推、學校都做了。“當時聯系學校，學校是歡迎的，組織家長和學生免費體驗后，反響很好。而學生來了后，要讓家長看到結果，課程體系就慢慢建立。”

大概有半年時間，萬國的團隊完全沒管銷售，全力投入課程體系的打造。王劍記得非常清楚，“到2008年5月份左右，突然間就銷售翻番了，突然一個月就做到兩三百人，出現爆發式增長”。

從此以后，就是一路上坡。

王劍說：“無論大人孩子，完全進入一個項目需要2-3年的時間，我們的課程體系在如何培養啟發孩子興趣方面花了大功夫，很有心得，這可能就是我們的優勢。這么多年會員沒有減，不是銷售做得好，還是教學體系、服務體系做得好。”

這是一個很實在的創業故事。

體育產業的乘法當然有，比如利用大牌IP的廣告效應，可以講出很多“故事”，尤其在資本市場上。但王劍說，就他所看到的產業現狀，還是要做很多“加法”。可能道理說起來也很通俗：國米的球迷再鐵桿，究竟比不了家長對孩子的心。

當然，萬國也做了“乘法”的準備，登陸新三板就是第一步。

采訪過程中印象最深刻的，是當記者們拋出“萬國成功的偶然、必然在哪？”的大問題時，王劍愣了一下，說：“哲理性太強的東西，我不太會說。而且也沒有那么復雜，還是做好服務，做好口碑。首先還是生存，當然我們是堅持下來了。而且，我也沒覺得有多成功。”

這是當下人心浮動的體育產業里難得的大實話。哪里都需要默默耕耘的實干家，大風剛起、鈔票亂飛的體育產業更是。

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