余音

我在紐約參加由戈瑞舉辦的一個(gè)兩小時(shí)的培訓(xùn)課程時(shí)，有一位好萊塢的演員來聽我們的講座。講座結(jié)束后，他讓戈瑞介紹自己與我認(rèn)識，握手之后，他談了自己對這場講座的體會(huì)。

“格蘭德，我在兩個(gè)月前聽過另一位培訓(xùn)專家的課程，雖然你們兩個(gè)人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天壤之別。”

“哦，是嗎？您請說。”我來了興趣，請教他究竟有什么不同。

他說：“我在聽另一個(gè)人講課時(shí)，他一停下，我就感覺已經(jīng)懂了，什么都明白了，不需要再聽下去。奇怪的是，你講的是與他相同的內(nèi)容，可是當(dāng)你講完時(shí)，我卻覺得還有很多東西是我沒有明白的，下次我還想過來聽你的講座。”

我聽了以后，馬上理解了他要表達(dá)什么。我在每次講解問題結(jié)束時(shí)都會(huì)多說一句話，用來引導(dǎo)問題的延伸，這是高德公司每一個(gè)課程都在系統(tǒng)化使用的一套程序。正是由于這句延伸的話，我們才能在聽眾的腦中播下十分重要的思想的種子。

“怎么講”其實(shí)比“講什么”更重要。在你講述一個(gè)內(nèi)容時(shí)，你要想到別人可能已經(jīng)講了幾百遍，你并不是第一個(gè)這么講的人，因此必須體現(xiàn)出你與其他人的不同，展示你與其他人關(guān)鍵性的差異，這才是有些人可以高價(jià)賣掉同一種產(chǎn)品而其他人卻無力做到的原因。

（摘自《洗腦術(shù)：怎樣有邏輯地說服他人》江蘇文藝出版社 圖/弋平）