國際工程項目商務投標策略研究

董軍霞

摘 要 本文介紹了國際工程項目投標策略與技巧的要點，為如何進行國際工程項目的承攬與實施提供了明確的思路和方法，對國內的投標工作也起到了借鑒作用。

關鍵詞 國際工程 商務投標 策略

一、引言

筆者工作的十多年以來，在非洲和拉美地區參加了多個國際承包的工程項目的投標報價、談判、簽約及項目管理等工作。筆者將根據自己的親身實踐和經驗教訓，針對國際工程項目的商務投標與談判策略，略談幾點粗淺的認識。

二、國際工程項目商務投標策略

（一）做好調研工作

投標人應做好與投標工作有關的調查研究工作，為投標策劃提供充分、可靠的依據。而調研工作主要有以下幾點內容：

1.工程項目背景調研。投標人應搜集工程所在國會涉及的，各方面的信息資料，以全面地了解工程項目的背景。例如以下這些信息，對投標報價影響很大：政策信息、稅收信息、外匯信息、海關信息、工程適用的法律和標準（尤其是強制性標準）、承包商是否要在當地注冊公司、勞動力供給和價格、地質勘探信息和樁基處理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和環境保護信息、運輸距離和運輸方式及價格、港口卸裝能力和價格、施工機具租賃價格和保險、大型臨時設施建設場地信息、代理人傭金和捐贈信息、出入境信息（簽證人數和滯留時限及其費用）、人身保險和工程保險信息、產品認證信息、當地土建材料單價，如水泥、沙石、鋼筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和電價等。以上信息，可通過走訪駐外經參處和已經在當地執行項目的中資企業，以及在當地市場實地調查等多種方式獲得。

2.工程項目資金調研。作為國際投標人，一般要對工程項目的資金來源進行調研。國際工程項目資金來源，目前一般分為四種情況：國際金融組織資金項目、當地政府資金項目、中國政府資金項目和私人資金項目。

國際金融組織，如世行、非行、亞行等，資金比較有保障，應成為投標人的首選或重點投標項目。但該類項目競爭激烈，利潤點比較低。當地政府資金項目，投標人應對業主進行審查和評價，以確定是否能成為合作伙伴。一般來講，國家政府項目的業主資信多是有保障的，但一些發展中國家則會存在履約誠信不足、拖欠工程款等風險，故承包商應全面地了解和準確地判斷。

中國政府資金項目分為三種：援外項目、中國進出口銀行提供的優貸項目、中國開發銀行和各大商業銀行提供的商貸項目。中國政府資金項目的資金是有保障的，但運作時間長。各種項目有不同的運作模式，需分類對待。

對于私人業主資金項目，必須十分慎重，特別是首次接觸。投標人應對私人業主方的資信進行全面、深入的調查。調查主要包括，了解其組織的性質和形式、項目的資金來源和保障（或融資方案）、業主方的管理能力等。為獲取更準確的信息，投標人特別應對曾與該業主合作過的相關方進行調查，這可能幫助其獲得更多的關于信譽以及配合度等方面的真實信息。

3.調研競爭對手。投標人要對競爭對手進行針對性地調查，了解他們的技術、管理實力、專業特長、經營方向及投標策略等。

（二）融入當地策略

所謂融入當地戰略，就是投標企業采用各種方法和手段進入招標國所在的地區，讓自己盡可能地接觸當地企業，為贏得招標任務提供便利條件。其常見的方法主要有兩種，一是在招標國所在地進行注冊登記，另一種是聘請招標國的代理機構來操作。

（三）招標國注冊登記

承包企業在工程招投標之前，可以在招標國所在地的政府機構注冊登記，成為當地的法人組織。成為法人組織后，承包企業在當地就享有與所在國公司平等的法律地位，為承包企業承攬建筑工程提供了便利的條件。對于國際工程投標而言，在所在國進行注冊登記，有著更為重要的現實意義，特別是針對一些發展中國家。在工程招投標中，這些國家會對本國的企業給予更多的政策優惠，這樣會導致外國企業在與本地企業競爭過程中處于劣勢地位。例如，很多國家要求承包工程所涉及到的進口設備物資在提貨時，要出示在當地注冊的公司證明。并且，很多國家規定，只有在當地注冊登記后，才能雇傭當地的工人。有的國家甚至明確規定：只有在本國登記注冊的國外企業，才有資格參與該國的工程項目招投標。即使沒有明確的規定，在現實中，出于控制工程建設風險的目的，很多國家也會優先考慮那些在本國設立辦事處理的外企。

（四）采取聯合戰略

所謂聯合戰略，就是國外承包企業為了提高競爭力，通過聯合注冊成為合伙制企業或者聯合集團，來共同參與到工程的投標報價。具體做法是，參與聯合的承包企業，互相簽訂合作協議，對合作方的權利義務進行明確的規定，包括各自承擔的資金、設備和勞動力等情況。然后，再選出一個合作成員作為整個聯合集團的代表，參加工程招標活動。這種方式，極大地增強了投標人的實力，雙方能夠充分地發揮自身優勢，共同開發所在國及周邊的市場，形成區域經營格局，實現互利共贏、共同發展。有些國家為了發展本國的建筑企業，在工程投標中明確規定，國外投標企業必須和本國建筑企業進行聯合投標。否則，當國外承包企業與本國企業合作時，如果本國企業所占股份超過一半，那么在評標時便會給以7.5%的優惠條件。所謂聯合戰略，正是國外承包企業參與國際競爭的重要戰略之一。

（五）加強信息管理

應成立專門的情報小組或設置專門情報人員，負責監視市場動態和行業發展趨勢，研究競爭策略。建立招投標信息庫和市場商情網絡，為承攬國際工程項目提供有經濟價值的可靠信息，為投標創造有利條件。當今的世界，是一個信息高度發達的社會，但很多國內企業卻由于缺乏對國外市場的了解，從而錯失向外發展的機會。只有知己知彼，在信息獲取上占領制高點，才能領先別人一步，才能有更多的時間為項目的獲取做更充分的準備，避免在信息不對稱的情況下，處于被動局面。比如說，在國外存在這樣的情況：有些業主手上握有很好的很有商業前景的項目，但卻苦于沒有資金而無法啟動項目。而如果我國某些有能力施工的企業能獲取到這樣的信息，就可以通過國內銀行的運作為其提供貸款，這樣既幫助了業主解決了難題，也為自己贏得了項目。

另外，對招標信息要進行仔細研究，對信息不明確或有誤導的信息要多問多了解，確保不遺落任何信息點，保證準確地掌握招標信息，及時地參與投標。筆者在烏干達工作期間，曾遇到過當地政府在本地報紙上發布國際招標信息的情況。當時，有三個項目在報紙上同時發標，其中前兩個項目均為歐盟資金項目，第三個項目則為當地政府資金項目。由于中國企業不能參與歐盟的資金項目，很多中資企業閱讀招標通知時，看到出資方為歐盟字樣，就誤認為該次招標項目全部為歐盟資金項目，卻沒有再仔細追蹤。而筆者看到這個招標通知后，對第三個政府資金項目很感興趣，就親自到烏干達公路局的招標部門去咨詢。然而，連招標部門的人也誤認為中資公司不可以參與投標，最后，筆者到公路局法律事務部咨詢，終于得以確認，原來中資企業是可以參與當地政府資金項目的。筆者所在的單位，作為唯一的中資企業參與了該項目的投標，并中標該項目，為公司在烏干達的工程業務拓展奠定了堅實的基礎。

（六）開發國際市場，要注意吸納和穩定一支骨干隊伍

這支隊伍應該由精通技術和商務的人員組成，而且最好是懂業務、懂技術、懂法律、會外語、會管理、善交際的一專多能的復合型人才或團隊。人不在多，而在精，只有這樣，才能保證投標的效率和質量，才能提高中標的機會。因此，企業要保持較好的經營業績，獲得可持續性的發展，就要在戰略的高度上，加強遴選和培養人才的針對性。尤其是專業性較強的行業，要注意多從內部挑選和發現人才。

要大力加強市場開發人員的選拔和培養，應創新選拔市場開發人才的方式，把業務能力強、作風硬且年富力強的管理骨干選拔到市場開發隊伍中。把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到市場開發部來鍛煉，使他們盡快地成才，并充實到市場開發隊伍中。通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作的方式，不斷地提高市場開發人員的綜合素質和整體水平。加大對市場開發人員的考核力度，充分調動市場開發人員的積極性、主動性和創造性，形成吸引、用好、留住開發人才的有效機制。

二、國際項目商務投標談判的策略

首先，要掌握談判議程，合理分配各議題的時間。工程建設這樣的大型談判，一定會涉及到諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者，善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，就展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議；在氣氛緊張時，則引導談判雙方進入具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應詳略得當，不要過多地拘泥于細節性的問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

其次，要采取進退自如的方法。談判的過程，是各方妥協的過程。通過談判，各方都會或多或少地放棄部分利益，以求得項目的進展。對方提出某項要求時，有經驗的談判者通常不會立即答復，即便我方能全部滿足對方的要求，也只會先答應其部分的要求，給自身留有余地，以備討價還價之用。在談判中，局部問題上做出的適當、合理的讓步，有時可換取對方在重大問題上的讓步。

其三，注意談判的氛圍。談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。通過談判，各方主要想維護的還是自身的利益，而應求同存異，達到談判各方利益的相對平衡。談判過程中，難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態。這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重、談判氣氛激烈的時，采取潤滑措施，以舒緩壓力。盡管外商并不都習慣于我國最常見的飯桌式談判，但也可以轉移一下陣地，通過餐宴，聯絡談判各方的感情。進而在和諧的氛圍中，重新回到議題，使得談判議題得以繼續，這樣經常會取得事半功倍的效果。

第四，適當的拖延與休會。當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜地思考，在客觀分析形勢后，提出替代性的方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

第五，分配談判角色，注意發揮專家的作用。任何一方的談判團，都會由眾多的人士組成，談判中，應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有持強硬立場、積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣軟硬兼施，往往可以達到事半功倍的效果。即使出現僵局，也便于從中周旋挽回。同時，應注意談判中要充分利用商務人員的作用，現代科技發展，使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家的作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。

第六，可適當地采取以情感人的方法。談判對方只是商業上的對手，在生活中，可根據對方的需求，及時地投其所好，如，請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等。適當的小恩小惠，是我方向對方釋放的友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。很多情況下，都更有利于對方的讓步或達成最終協議，從而取得皆大歡喜的結果。但采用這種方法時，需注意和了解對方的身份和接受程度，針對不同的人采取不同的處理方法。比如說，國際金融組織的某些人員，特別注重自己的名聲和組織的規定，接受的禮物價值不可以超過100美元。而有的人則是任何禮物都不收，即使平時相處得不錯，他可以接受你請客吃飯喝酒（哪怕喝的是茅臺），但卻不會接受你贈送的任何禮物（哪怕是他最喜歡的茅臺），這樣的情況就無須勉強。

三、結語

在國際工程項目投標中，應審時度勢，根據實際情況靈活應用投標的策略與技巧，才能在不斷開放的國際市場中，得到更多的項目。

（作者單位為中鐵七局集團有限公司海外公司）

參考文獻

[1] 提高國際工程項目經濟效益的途徑[J].中國招標，2014（43）.

[2] 周尚民，伍夕國.國際工程項目精細化管理要點[J].水利水電施工，2009（04）.