銀保“風險代理”模式研究

【摘要】近年來，依托銀行機構網點以及客戶群的優勢，保險代理業務蓬勃發展，其實現的保費收入已成為保險行業保費增長的重要來源，由各家商業銀行作為保險兼業代理人為保險公司營銷其產品，是銀行與保險公司之間合作的主要方式。數據顯示：截至2014年末，全國共有保險兼業代理機構網點210108個，其中金融類179061個、非金融類31047個。2014年，全國建業代理渠道實現保費收入7008.9億元，占2014年全國總保費收入的34.6%。盡管2014年保監會未公布金融類兼業代理機構實現保費收入，但從往年（2006～2012）情況來看，金融類兼業代理機構實現保費收入占所有兼業代理機構實現保費收入的70%以上。無論從機構數量還是實現的保費規模上看，銀行網點已成為最主要的兼業代理機構。銀行對于保險業務的推動力度明顯增強，對全國保費規模的貢獻舉足輕重。對銀行來講，保險代理業務也可實現可觀的中間業務收入。

【關鍵詞】銀保合作；風險代理；居間合同；保險代理業務

一、銀保合作現行“委托-代理”模式

我國現有的銀行保險代理模式是契約經濟學中“委托-代理”理論的一個典型的運用。“委托-代理”理論是建立在非對稱信息博弈論的基礎上的，是制度經濟學契約理論的主要內容之一。一般來說，委托代理關系是指一個或多個行為主體根據一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務，同時授予后者一定的決策權利，并根據后者提供的服務數量和質量對其支付相應的報酬。授權者就是委托人，被授權者就是代理人。

二、銀保合作風險代理可行性分析

但是現行“委托-代理”的保險代理模式只適用于機構網點多、結算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業務特點。就筆者所在的國家開發銀行而言，其與大中型零售銀行的運營模式有很大的不同：（1）單筆業務資金量大，業務總筆數相對較少；（2）機構網點少，目前沒有支行一級的機構；（3）員工較少，結算能力不足；（4）開行的信貸項目特點，即大型對公貸款，決定了代理保險業務手續費的支付必須是逐筆發生逐筆結算。因此，現行的保險代理的特點與開行自身的運營特點是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業務臺賬等事宜對于開行現有條件來說產生的工作量大，操作難度大，業務的成本-收益率很低。同時，對于保險公司來講，與此類銀行開展委托代理合作并不具備經濟性，向銀行支付日常代理費用并不能保證保費收入的實現。

風險代理模式則更為適應此類銀行的特點：無須依賴網點與結算，也無須投入大量人力做建立業務臺賬、指導客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對大型項目貸款的特點，利用風險代理模式來促成保險合同的建立，而保險公司也無須支付日常代理費用，僅在代理成功時才支付代理報酬，二者實現雙贏。

三、銀保合作風險代理的典型運用——居間合同的設計

居間是風險代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委托人向其支付代理報酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯系的中間人。保險居間人則是為委托人（即保險人）與投保人之間報告信息機會或提供媒介聯系，并依法向保險人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權利；（2）居間人不享有經紀人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報酬，訂約失敗則不能獲取報酬。

委托代理人與居間人的區別在于：（1）代理人以代理權為基礎代理委托人進行民事法律行為，有獨立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關系，僅是居于交易雙方當事人之間起介紹、協助作用的中間人。

從以上三個定義來看，相對于保險兼業代理業務與經紀業務，居間業務更適合機構網點少、結算不足的銀行。

（一）保險代理居間合同設計

保險代理居間合同的設計要充分體現居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務表現為報告訂約的機會或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關系時居間活動才成立；（2）居間人在合同關系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當事人一方，居間人須如實傳達合同雙方當事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔合同當事人的任何責任義務，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機會或者在當事人之間充當“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統“委托-代理”關系中代理人的職責權利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報酬，作為對居間人活動的報償。

（二）保險代理居間業務流程設計

（1）居間業務開始的確認。為明確界定每筆業務的起止，減少與委托人的合作過程中出現的利益糾紛，在貸款項目處于申請或評審階段，銀行即向保險公司征求居間合作意向，若雙方達成共識，則以憑證來確認居間業務合作開端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險產品；（2）居間業務過程的推進。根據銀行信貸業務開展流程，及時以銀保雙方的聯合工作形式體現居間業務；（3）居間業務成功的確認。同第一條，為防止利益糾紛的出現，居間合同將規定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險合同，并且真實有效，則一律視為銀行保險居間業務成功，可按照合同約定要求保險公司支付居間費。

四、小結

總體來說，通常的保險“委托-代理”模式適用于機構網點多、結算能力足的大中型商業銀行，保險產品以面向個人的壽險為主，委托代理的費用可統一結算；保險居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無法依賴網點與結算條件的銀行，保險產品以面向項目的財險為主，居間費用支付逐筆發生逐筆結算。

作者簡介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經濟師，碩士研究生，研究方向：產業經濟學、銀行同業合作、融資規劃。