醫藥企業營銷渠道現狀及策略

劉海波

[摘要]醫藥行業關乎人們的切身利益和社會經濟的穩定發展。醫藥行業包含了多學科先進的技術，也包含了很多高科技的產業群體。我國的醫藥行業現處于轉軌的階段，很多的政策都在不斷地發生著變化，醫療保險制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫藥企業帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機會與希望。營銷的渠道是醫藥企業發展的關鍵點，只有對營銷渠道進行有效的管理才能夠確保醫藥企業穩定的發展。文章就醫藥企業營銷渠道的現狀及策略進行簡單的分析。

[關鍵詞]醫藥企業；營銷渠道；消費者

一直以來我國的醫藥行業都是持穩定發展的狀態，但是隨著政策與市場發生變化，醫藥行業面臨著前所未有的困難。隨著醫療保險制度的改革，對很多的消費者的消費產生了很大的影響。而且我國現在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項制度的產生規范了處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處方藥也實行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執業醫師的制度進行了完善。醫藥企業的營銷渠道是至關重要的，進行營銷渠道的管理必須需要企業對自身有清楚的認識，知道自身存在的問題所在。所以文章對醫藥企業的營銷渠道進行現狀的分析并且提出解決的策略。

1.醫藥企業營銷渠道的現狀分析

關于醫藥企業我國在2006年出臺了很多的法律法規，這些法律法規的頒布致使醫藥企業向著規范的方向發展。有很多的醫藥企業為了能夠將自己的藥品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那么現在醫藥企業的營銷渠道應該怎樣發展下去？

醫藥產業在近些年來得到了很大的發展，在這個發展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規的包圍下實現醫藥企業的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網絡還是運作區域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。

醫藥營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將藥品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業進行生產，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業需要思考的問題。所以企業一定要抓住消費者的心理。

醫藥市場的競爭是激烈的，對于一些小型的醫藥企業而言，招商越來越難，傳統的招商方式已經不能滿足于當今的社會。醫藥企業進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬于自己的營銷網絡；三點是想要快速的占有市場。現在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產品想要通過招商得到發展，就要先將區域的市場做好。現在有很多的醫藥企業在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區域。

2.醫藥企業營銷渠道存在的問題

醫藥行業關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫藥行業，但是醫藥行業在不斷發展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫藥企業的發展。醫藥企業對經銷商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏營銷策略的指導，醫藥企業一直都在依賴經銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經銷商視為主體，讓經銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經銷商產生很多的矛盾，一旦矛盾產生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經銷商的利益。所以生產商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經銷商按照廠家的要求進行營銷。

其次，在經銷商的選擇策略上也存在著問題。經銷商之間也是存在著競爭的。現在的商業格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發展的，所以在同一個地區延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業渠道的競爭需要不斷被提升，有些經銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優勢，所以對于同一個區域應該尋找不同的經銷商，對經銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經銷商。但是很多的醫藥企業在經銷商的選擇上存在著偏差，有些企業在選擇經銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產品的優勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。

最后，企業對經銷商的支持與合作不夠。經銷商負責將企業的產品推銷出去，需要一系列的支持，醫藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這并不是統一出現的，而且出現的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經銷商，目的是將渠道的商業內容進行豐富，而且還可以檢驗商業推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環節。將產品銷售的進度開展后，就可以實現對經銷商的經營了。

3.醫藥企業營銷渠道的策略

近些年來，針對醫藥企業的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫藥企業促銷的活動中是以醫院為主體的，但是現在將醫院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現在藥品最重要的銷售渠道。

3.1建立營銷的渠道

首先，想要將產品推銷出去，就要建立屬于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規定，藥品是需要企業通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對藥品有基本的認知，人們可以通過在藥店和醫院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經銷商主動與藥品的廠家進行聯系。一旦經銷商開始與企業進行洽談，企業就要根據藥品的特點和對經銷商的各種考核選擇對的經銷商，然后通過經銷商進行藥品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發展前景進行預測，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區域又受到小的問題的困擾，所以企業應該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產品，就會帶動經銷商的熱情，促使經銷商來對產品展開營銷。

其次，要借助優勢的渠道。有一些產品已經在地區內有一定的銷售基礎了，并且很多的經銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業而言，采用已有的優勢渠道沒有很大的風險，也不用對當地的醫藥市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優勢渠道結合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。

3.2調整營銷的渠道

沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業需要根據具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫藥市場是隨時會發生變化的，企業應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然后根據實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優的結果，還可以提高企業運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利于提高產品營銷的效率。企業也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續工作，考核不合格的人員要繼續學習，直到考核通過。

4.結論

營銷渠道是藥品營銷的最重要的環節。雖然醫藥企業的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫藥企業要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現醫藥營銷的目標。就可以讓醫藥企業在競爭如此大的市場下穩定長久的發展下去。