肉毒毒素在中國的醫生觀念和消費者消費行為調研

駱葉 張建民 靳令經 劉迪 胡興越 李建華 孫燚 孫毅 朱超陳瑞婷 胡嬋艷 潘蕾 朱全超 曹斯達 吳慧玲 王思璟 華璐（浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素在中國的醫生觀念和消費者消費行為調研

Research on physician perception and consumer behavior of botulinum toxin in China

駱葉 張建民 靳令經 劉迪 胡興越 李建華 孫燚 孫毅 朱超陳瑞婷 胡嬋艷 潘蕾 朱全超 曹斯達 吳慧玲 王思璟 華璐
（浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素盡管只是一個藥物，但其具有強大的神經阻滯作用、精確的作用靶點和可控的作用范圍。這些特征不僅使得肉毒毒素具備了廣泛的適應癥，更使其應用具有很強的技術性。看似簡單的一次注射，涉及模式分析、位點設計、劑量把握、濃度控制、隨訪校準等一系列工作，需要長久的經驗積累及豐厚的專業知識。這一技術不僅可以給人們帶來除皺、塑形等美學改變，可以直接用于控制病痛，而且還醞釀著巨大的商機和潛在的危機。

本文首次調研了肉毒毒素的中國市場情況，分析了治療技術實施的影響因素，總結了患者經常關心的疑問點，也對比了治療領域與美容領域的收費差別。在治療領域肉毒毒素的使用，醫患之間關系非常明確：求治病，解痛苦。而在醫療美容領域只有當醫生和患者對使用肉毒毒素的立場觀念不盡相同的融合一致才能達到醫患相悅的關系：求完美，添自信。

肉毒毒素 醫生觀念 消費者行為 美容領域 治療領域

1. 肉毒毒素在我國市場的發展

1.1 肉毒毒素在我國上市的狀況

2002年12月我國CFDA批準蘭州生物制品研究所的治療用A型肉毒毒素“衡力”上市，用于眼瞼痙攣，面肌痙攣等成人患者及某些斜視，特別是急性麻痹性斜視等斜視患者。2003年12月我國CFDA批準艾爾建公司（Al lergan）治療用A型肉毒毒素“保妥適”用于治療偏側面肌痙攣和眼瞼痙攣。2009年9月我國CFDA批準“保妥適（美容）”用于中到重度皺眉紋的暫時性治療。2012年CFDA批準衡力用于改善成人中重度眉間紋的暫時性治療。目前衡力和保妥適產品在市場上都有兩個規格：50IU和100IU。

1.2.肉毒毒素在我國市場的發展

國外：美國美容整形外科學會（ASAPS）1997-2015年統計數據顯示：肉毒素產品在美國市場的使用發展仍然是一個非常具有吸引力、具有發展潛力的市場（見圖1）。隨著肉毒素的新適應癥不斷獲批應用于臨床美國肉毒素市場正在經歷新一輪的發展。

圖1 ：1997-2015年各品牌肉毒毒素在美國的應用境況（ASAPS）單位：萬例

國內：據2015年IMS統計顯示：中國肉毒毒素市場的銷售額從2010年的3.1億人民幣增長到了2015年的11.3億人民幣，年復合增長率（CAGR） 29.73%。保妥適和衡力的年復合增長率（CAGR）分別為76.96% 和14.87%。保妥適的市場份額由2010年的11.01%增加到52.50%，超過了衡力。按同樣年復合增長率（CAGR）29.73%，預計2016年的總銷售額將達到16億人民幣（見圖2）。

圖2 . 2010-2015年中國肉毒毒素發展趨勢

2.中國醫生和消費者使用肉毒毒素情況的網絡調查

為了解中國醫生和消費者使用肉毒毒素的行為特點，非常有必要系統嚴謹的針對我國的實際情況對使用肉毒毒素的醫生群體和消費者群體有個全面的調查了解分析。迫于針對醫生和消費者開展全面系統調查分析需要花費很大的人力物力精力和時間，因此我們利用了網絡微信群通過問卷星網站（www.sojump.com）進行在線問卷調查。在全國范圍內分別對醫生進行了3次網絡問卷調查，對消費者進行了1次網絡問卷調查。

2.1 針對中國醫生群體的網絡調查

針對醫生群體的網絡調查主要目的：對醫生的治療習慣，對產品品牌、價格、不良反應的考量評估。針對疾病治療領域的醫生：網絡調查時間2016年5月12日-7月20日，參與總人數83人。其中82%來自公立醫院，18%來自私立醫院。針對醫美領域的醫生：網絡調查時間2016年6月29日-7月20日，參與總人數277人。70%來自公立醫院，30%來自私立醫院；67%為整形外科醫生，32%為激光皮膚科醫生，1%為其他科室醫生。根據調查美容領域的醫生主要為18-50歲年齡階段消費者服務。有72%的醫生自己親身體驗過肉毒毒素注射。

2.1.1 醫生的治療習慣

調查顯示：美容領域醫生使用肉毒毒素注射幾乎都是用于除皺（45.49%）或瘦臉（49.46%）（見圖3），控油緊膚（0.74%）和腋臭（0.36%）的病例很少。其中除皺最多的部位為魚尾紋（68.59%），其次是皺眉紋（15.88%）和額紋（14.44%），應用于其他部位如鼻背紋、露齦笑、頦紋注射非常少

（1.08%）（見圖4）。

注射治療皺眉紋時，69%的醫生使用劑量在6-12U，28%醫生會選擇13-20U，很少有醫生會選擇更高的劑量；治療魚尾紋時，約一半醫生會選擇6-12U，36%醫生會選擇13-20U；注射治療額紋時，48.57%醫生使用劑量為13-20U，另外分別有24%和23%的醫生選擇6-12U和21-30U的劑量（見圖5）。咬肌注射分別有36%和35%的醫生的使用劑量分別為41-50U/側和31-40U/側；腓腸肌注射，超過半數醫生的使用劑量為50-100U/側（56%），26%的醫生的使用劑量為101-150U/側；治療腋下多汗癥時，超過半數醫生的使用劑量為10-50U/側（64%），31%的醫生的使用劑量為51-100U/側（見圖6）。醫生在選擇治療方案的時候，通常會考慮很多因素。調查顯示：醫生最關注的還是治療方法本身的優勢，如療效、安全性、起效時間、維持時間、實施難易程度等；其次為該治療方法適合該消費者，如心理、生理、職業、經濟等。同時，也會考慮消費者意向、同行專家指南的意見。治療方法的單位時間回報也會是選擇治療方案時考慮的因素之一，但是少有醫生把它當做考慮的第一因素（見圖7）。77%的醫生會在治療后建立治療檔案，留存術前照片，術后會定期隨訪。

2.1.2 醫生在肉毒毒素品牌選擇中的考量

醫生選擇衡力最主要是在效果與保妥適差不多的情況下，衡力具有絕對的價格優勢。大部分醫生選擇保妥適主要是看中了保妥適是國際第一品牌，較強的安全性和較弱的致敏性。注射效果自然和不易產生抗體，消費者耐藥性佳也是選擇保妥適的因素（見圖8）。

向消費者推薦產品時，醫生認為保妥適是國際第一品牌可能最能說服消費者。安全性好、致敏性低、效果自然、不易產生抗體且耐藥性佳也是在與消費者溝通時醫生經常會提到的。這與醫生選擇保妥適作為治療藥物的原因調查結果一致（見圖9）。

2.1.3 肉毒毒素的治療費用

調查顯示：68%的醫院是按照治療部位來收取費用，32%的醫院則是按照使用肉毒毒素的劑量或瓶數收取費用。注射衡力瘦臉，費用大多在1501-3000元之間（61%）（見圖10）。注射保妥適瘦臉，費用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之間（27%）（見圖11）。使用衡力瘦腿的費用大多在3001-6000元之間（53%）（見圖12），而使用保妥適瘦腿費用主要集中在3個區間內，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（見圖13）。此處費用均包含藥費。2.1.3肉毒毒素的治療費用

圖8 ：醫生在肉毒毒素品牌選擇中的考量

調查顯示：68%的醫院是按照治療部位來收取費用，32%的醫院則是按照使用肉毒毒素的劑量或瓶數收取費用。注射衡力瘦臉，費用大多在1501-3000元之間（61%）（見圖10）。注射保妥適瘦臉，費用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之間（27%）（見圖11）。使用衡力瘦腿的費用大多在3001-6000元之間（53%）（見圖12），而使用保妥適瘦腿費用主要集中在3個區間內，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（見圖13）。此處費用均包含藥費。

圖9：醫生與消費者溝通時會提到的保妥適的優勢

圖10 ：衡力瘦臉費用分布（%）

圖11 ：保妥適瘦臉費用分布（%）

圖12 ：衡力瘦腿費用分布（%）

圖13 ：保妥適瘦腿費用分布（%）

面部小部位除皺的費用相對較低。額紋治療費用多在500-2000元之間（58%），魚尾紋治療費用也多在500-2000元之間（63%），皺眉紋的治療費用大多在幾百到2000元之間（86%），鼻背紋的治療費用也大多在幾百到2000元之間（90%）（見圖14）。

在治療領域肉毒毒素常用的適應癥包括眼瞼痙攣、面肌痙攣、口下頜肌張力障礙、頸部肌張力障礙、偏頭痛、肢體痙攣，相同疾病的治療費用從幾十到幾百元不等，差異較大（見圖15）。

分析：由于肉毒毒素在國內只有兩個品牌：國產的衡力和進口的保妥適。這在產品品牌的等第上自然就形成了差距，同樣在使用治療價格上也形成了等第的差次。對消費群體來說自然而然分出了消費能力高的偏向于進口產品，相對消費能力底的相對偏向于國產品。

2.1.4 肉毒毒素的不良反應

調查顯示：有65%的醫生曾經獲得過消費者對肉毒毒素的不良反應的反饋，20%的醫生在過去的執業經歷中遇見過肉毒毒素中毒。最常見的不良反應包括面部僵硬（64%），其次為除皺效果不佳（12%）。其他不良反應包括面部淤青（8%）、過敏（7%）、耐藥（5%）、面部紅腫（1%）（見圖16）。

圖14 . 肉毒素面部小部位除皺費用占比（%）

圖15 . 肉毒素治療領域費用分布

圖16 . 肉毒素治療不良反應分布(%)

2.2 針對中國醫美消費群體的網絡調查

為了解中國醫美消費群體的消費偏好， 在全國范圍內進行了1次網絡問卷調查。調查時間2016年6月30日-7月20日，參與總人數210人。其中81%曾嘗試過醫療美容方案；61%被調查者20-30歲，17%被調查者20歲以下，16%被調查者30-40歲，其余的在41歲及以上；54%被調查者月薪在5000以下；69%本科畢業。被調查的消費者興趣愛好主要集中在時尚美妝、影視娛樂、旅游、休閑、健康養生、等領域（見圖17）。

2.2.1 醫美消費群體對肉毒毒素治療的認知及對品牌的選擇

調查顯示：消費者在醫生或朋友告知注射肉毒毒素可以預防皺紋，瘦臉和瘦腿時，大多數表現出了一種感性的擔憂和不是非常了解（占到了84.03%），其中聽說注射后出現面癱的占到11.81%，對品牌不甚解的占到9.72%，有朋友注射過不知道療效需要了解的占9.03%，只信任進口品牌的占6.94%（見圖18）。消費者對肉毒毒素的品牌選擇首要考慮的還是安全性、療效及注射后效果的自然性，分別為79.25%，57.55%和44.81%（見圖19）。

分析：絕大多數的消費消費者對肉毒毒素注射是無知或停留在聽說的階段，也可以認為她們是帶有消費沖動的市場被動者。這為我們提供產品的企業、提供醫療服務的醫院機構打開了市場潛力的視野，也就是我們如何去正確的引導消費者消費，而不是誘導消費者消費。在我們的調查中也不難看出消費者的消費矛盾心態，她們害怕利益驅動誘導下的過分推介（見圖20）。消費者對沒有信任感，不負責的推介推銷比例占到了30.67%。這是非常值得市場深思探究及迫切急需改進的。

2.2.2 影響醫美消費群體注射肉毒毒素的因素

當消費者得到醫生的治療建議后，有意愿但還是沒立即注射肉毒毒素的原因主要是消費者還是擔心治療的安全性（46.23%）、副作用（24.06%）以及治療費用高（34.43%）。除了這些方面，害怕術后表情不自然（24.06%）、擔心效果沒有醫生說的那樣好（22.17%）、需要重復注射太麻煩（15.09%）、對醫師技術不信賴（13.68%）等因素也是阻礙消費者立馬做出治療決定的因素（見圖21）。

圖17 ：中國醫美消費群體興趣愛好分布調查

圖18 ：消費者對肉毒毒素治療的第一反應

圖19 ：消費者選擇肉毒毒素品牌的因素

對消費者來說愿意嘗試肉毒毒素注射的原因還是認定有信譽的醫療機構及有口碑互傳的醫生，醫生對消費者的態度，親和力，專業知識，耐心同樣是非常重要的（見圖22）。

圖20 ：醫生建議后消費者不愿意嘗試肉毒毒素注射的主要原因

圖21 ：消費者有意愿未立即決定治療動因分布（%）

圖22 ：消費者意愿嘗試肉毒毒素注射的主要原因（%）

2.3 醫生溝通習慣與消費者的期待

治療前醫生會對消費者進行初步的評估。70%的消費者希望醫生按照重要程度依次告知所需要解決的全部問題，而有一半的醫生正是這樣做的。13%的求美者希望醫生按照重要程度依次告知需要解決的部分問題，而有32%的醫生正是這樣做的。在對初步評估交流這一點上，醫生的服務與求美者的需求基本吻合（見圖23-24）。

針對治療方式，因為專業程度和出發角度不同，醫患意見難免出現分歧。74%的消費者希望醫生告知他的考慮，由消費者自己衡量是否應該按照醫生的意見進行治療。而有48%的醫生會選擇患者教育，達成一致后按照醫生的方案進行治療；有27%的醫生在溝通后發現消費者心理/生理不適合進行治療，主動放棄治療該消費者；有24%的醫生履行告知義務后，仍無法說服消費者，于是按消費者訴求進行治療。調查發現醫患的期待落差較大（見圖25-26）。

圖24 ：消費者希望醫生如何告知需要解決的問題

圖23 ：醫生如何告知對消費者的評估

圖25 ：與消費者選擇的治療方式不一致時醫生會怎么做

圖27 ：醫患如何就不良反應的相關溝通

圖26 ：醫生和消費者交流有差異時消費者的選擇

圖28 ：醫生會如何告知患者需要重復注射

無論在消費者或醫生的調查中，被調查者都表示在大多數情況下醫患的意見是一致的，分別為69%和85%。39%的醫生會與消費者溝通常見的不良反應，無論是否能補救；32%的醫生會將所有的不良反應與補救方法告知消費者（見圖27）。90%的醫生會告知消費者肉毒毒素需要重復注射，并且當時或者在下一次注射之前提前提醒消費者下一次注射的時間（見圖28）。

消費者在接受治療后大部分醫生會告知注射后的相關事宜，下次注射的時間及不良反應等相關事宜。消費者的感受與醫生的溝通習慣基本吻合。

分析：從消費者步入我們的醫療美容機構（醫院），醫患之間的充分交流溝通就顯現的尤為重要。在我們的調查中確實體現了這種關系和互動。醫生和患者之間由于接受教育各自的經歷的不同，審美也會有所不同，然而患者是對自己最了解的人，充分聽取患者的訴求，從而把醫生對個性的美及對藥物的劑量療效作用融合在一起最終展現的一種不同于治療前的自然美充分表述給患者是很重要的。藥物的作用，治療后可能出現的一些癥狀，達到所需療效的時間，是醫患間必須充分交流的。

3. 結束語

肉毒毒素注射美容已是路人皆知。盡管目前神經調節劑類注射美容產品在我國只有兩個獲得CFDA批準，相信不久將會有更多的品牌獲得CFDA批準加入我們市場中。不難看出，美容領域的高收費促進了該領域的快速發展，相比之下，治療領域的收費則明顯與技術付出不匹配，即使復雜部位的注射收費也僅僅相當于醫美領域的十分之一，合理的治療收費才有可能促進技術的迅速推廣。另外，醫生與患者或求美者間對預期目標的差異也需要關注，目標差異會成為醫療糾紛的重要影響因素。在這個快速發展的市場需要切實的監管和各方理性對待，只有監管到位市場才會理性健康發展。