企業分類別考核銷售人員的應用

魏凱旋

【摘 要】銷售業績的考核直接關系企業對銷售人員的激勵和約束，同時也影響著企業的戰略目標的實現。現實中企業在銷售人員的考核中，對績效考核指標選擇和制定上，偏離了企業的營銷戰略，忽視多重因素的差別，缺乏靈活性。這些缺陷對銷售績效考核產生了消極的影響。本文從銷售人員績效考核指標選擇入手，分析各種因素，以多種重定性和定量指標為依據，考慮地區和人員的差別，為銷售人員因地制宜、量身定制考核目標，從而發揮績效考核在企業銷售人員管理中的積極作用。

【關鍵詞】銷售人員；分類別；業績考核；定性；定量

一、引言

中國幅員遼闊，各地區發展不平衡，東部地區發展明顯快于西部地區，區域經濟特點十分明顯。而銷售人員作為企業經濟效益的直接創造者，在企業中的地位和作用越來越重要，是企業的重要財富。企業既要兼顧老銷售員的現實經濟利益，同時也要兼顧新銷售員作為人才儲備，對于企業未來發展的重要意義。

本文以M公司為例討論在混合定性與定量的指標前提下，考慮地區間差異和人員間差異的兩種類別的因素下，差別的確定業績考核指標的權重，將企業營銷戰略目標體現在考核指標中。

二、M企業銷售現狀

1.M企業的銷售特點

以M公司為例，M公司屬于國內的老企業，產品主要銷往全國各地，地區區域性比較強。企業持續的銷售能力主要體現在新客戶和新區域上。企業將全國劃分為各大銷售區域，有華南區，東北區，新疆區等，在主要的城市駐有代表處，從總部培訓銷售員向各地代表處派遣。……