移動互聯網時代的營銷秘笈：找準痛點和癢點

李光斗

不斷升級的痛點與癢點

互聯網時代，消費的升級換代越來越快，從賣方市場到買方市場的過渡也早已完成，對于那些跟不上時代潮流的企業，失敗的原因很多。但其中一點值得警醒，那就是很多企業在產品設計時沒有抓住消費者的痛點，更沒有捕捉到消費者的癢點。

首先我們從前兩年忽然興起的團購網站說起。團購網站應該算是最早的O2O的踐行者，它們剛開始抓住了消費者愛占便宜這一痛點，但在發展過程中同質化嚴重，消費者的痛點反而越來越不明顯，到后來消費已經不僅僅滿足于低價，更希望得到物美價廉，甚至是物美價優的商品，而不是傳統的低價低質商品，團購網站沒有根據消費市場的變化而變化，一味的低價促銷，而無法在根本上滿足消費者的購物體驗和持續的客戶服務，導致惡性循環不斷加劇，最終走向集體消亡。

放大痛點，消費一觸即發

痛點的放大要歸根于移動互聯網的飛速發展和普及。隨著移動互聯網的發展，智能手機的普及，讓每位消費者隨時隨地的置身于不同的場景，在各種各樣的場景當中，消費者就會產生新的需求，而無法滿足的消費痛點就會被放大，進入到人們的視線當中。

“餓了么”整合線下的各種餐飲資源，利用線上的網絡資源，使用戶可以方便地通過手機、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、送餐上門、享受美食。“餓了么”上線運營后在社會上引起了很大的反響，一時之間成為大眾就餐的“寵兒”。“餓了么”就是在放大痛點的形勢之下，引發了人們訂餐消費的熱潮。

沒時間做飯，外出就餐花費成本太高，這些都是我們生活當中的困苦所在，吃飯是剛需，吃不上飯是不是痛點？當然是！并且這樣的痛點很早以前就已經存在了。

瞄準癢點，引發依賴式消費

在移動互聯網時代，人們接受信息的速度前所未有地加快，消費者的這種需求往往并不直接表現出來，有些時候存在乏力感和隱秘性，這就需要企業來為其撓癢癢。商業領域的癢點一旦產生，就會蘊藏著無限商機，一旦這個癢點被挖掘，顧客就會舒服的難以自禁，就會產生用戶粘度，讓顧客心癢難耐，難以取舍，并進行持續性消費。

上世紀70年代，民用商業化移動電話由摩托羅拉公司研發而成，這項科研成果的問世標志著人類社會真正進入了無線通信時代。此后40多年里，包括摩托羅拉和諾基亞在內的很多公司開始在產品功能改進上不斷進行市場角逐，眾多的品牌跟隨者先后涌入市場，并在原有的道路上按部就班地前行，然而用戶對手機的要求僅僅是一種可通話設備的剛性需求嗎？

當然不是，越來越多的消費者更加注重手機的體驗感和智能化需求，他們想讓這部手機能夠具備其他的用途，應用時能夠有更好的體驗效果。蘋果手機能夠在短時間里顛覆以產品功能為導向的諾基亞，最主要的原因就是找準了手機用戶的癢點所在。

手機用戶應用智能化手機，只要在手機屏幕上輕輕撥動手指就能夠快速、便捷地處理生活場景中的很多問題。以蘋果手機為代表的很多智能化手機廠商在隨后進行的產品升級和運營當中，精確瞄準消費者的癢點，對各種小的細節進行處理，讓用戶用起來更舒服，真正的讓手機成為人們生活必不可少、不可或缺的一部分，失去這部集多種功能于一體的智能手機，人們的生活便不能夠“自理”，讓他們對智能手機產生依賴性消費。

智能手機廠商使用這種癢點營銷的招數獲得成功，恰如其分地說明：“想掙消費者的錢，就要先給他們撓癢癢?！?/p>

互聯網+開啟痛癢難耐的新紀元

“痛點”與“癢點”對于企業來講要兩手抓，缺少其中一者，其商業模式發展必將受到影響。放大痛點，滿足消費者的剛性需求，企業就能夠獲得很多有消費需求的用戶的青睞，完成了首要的用戶圈占目的；瞄準癢點，為消費者打造更舒適的消費條件，產生用戶粘性，讓消費者非你不可，離不開你。

互聯網時代下，年輕人和朋友之間的互動方式發生了改變。在其他任何一個年代，人們都要離家去見朋友，而現在只需要上網即可。隨著手機端社交的普及，各種社交軟件也應運而生，微信的橫空出世放大的是人們孤單寂寞冷的社會現狀，當人們越來越宅，交際圈越來越小，這種“痛”和渴望結交朋友的“癢”無疑就被放大了。微信為人們提供了諸如附近的人、搖一搖、漂流瓶這些與陌生人交流溝通的機會，自然而然也就成了人們爭相追捧的對象，聯系方式由留個電話，改為“加微信”。

企業通過對消費“止痛”與“止癢”的綜合利用和優化整合，讓二者有機結合產生化學反應，可以更好地激發消費者的消費潛能。