銷售提升

■ 邱麥平

銷售提升

■ 邱麥平

方太的官方微信，并留下地址，就可以收到方太的精美產品，來吸引消費者進店和關注產品。最終，方太又推出以舊換新的活動，吸引消費者購買。

商家代表廣州中科梁榮廣也認為，如果店面能以家庭廚房的形式來展示、演示產品，確實可以讓消費者停留的時間更長，也很容易提升消費者的購買欲望。所以，產品在終端的演示很重要，如原汁機與榨汁機的主要區別，就是口感的差異化，所以，只要在終端同時擺上這兩個產品，讓消費者品嘗到差異化的果汁，就可以有效的帶動原汁機的銷售。

對于廠家來講，體驗營銷分為兩個層面，一個針對消費者層面的體驗式營銷，還有一方面是針對經銷商的體驗式營銷。阿詩丹頓羅兵認為，作為品牌知名度不高的品牌，目前多分布在廣闊和三四級市場，無論產品還是品牌都屬于終端推進型。如果針對經銷商客戶，能夠做到讓經銷商不斷體驗到工廠的實力和產品的亮點，經常組織經銷商到工廠參觀，常回家看看，也是提升產品體驗的重要環節。

體驗就是讓消費者在購買和使用過程中得到的價值更大。

隨著體驗經濟時代的到來，體驗營銷可分為感觀體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗及關聯體驗等五種。通過對消費者的體驗感受和消費者的品牌忠誠意向的分析，從尊重消費者需求的心理來吸引消費者購買。浙江火星人廚具有限公司營銷總監胡明義用一個比喻描述了體驗的重要性。他說中國所有的佛教大師，都不能把其開悟之后的感覺形象的表達出來，就像一個人沒有吃過豆腐，你去和他講豆腐是如何的好吃，那是無論如何也講不清楚的。因此，語言在更多時候是蒼白無力的，所謂只可意會，不可言傳。

胡總還舉了一個例子，一個消費者到水果店問葡萄多少錢一斤，老板沒回答，只是摘下三顆葡萄先讓消費者嘗了一下，然后才說8元一斤，因為嘗了好吃，所以消費者就很愉快的買了水果。集成灶近兩年發展速度很快，主要原因就是來自于實體店的體驗，火星人要求在火星人的專賣店里必須有三個體驗，一是要讓進店的消費者免費喝到果汁或者咖啡，且對每個購買產品的顧客都做回訪，如果沒有喝到就對門店罰款50元/人。第二個體驗是在店面里必須要有炒辣椒的體驗條件。第三個體驗就是用火星人的蒸爐做出食物讓顧客品嘗。同時外加一個承諾就是如果消費者在使用產品時炒辣椒聞到了煙味，包退包換。由于這些體驗都是從消費者的角度出發，因此很好的提升了門店的客流量和銷售達成率。

在這一點上，德意卜金生也非常認同。產品的價值體現就是讓消費者在購買和使用產品的過程得到的價值更多，所以，從消費者購買前、購買中、購買后的使用過程中，都要重視消費者的體驗。消費者在購買東西時，首先會先看門店的形象和布局，然后再看產品，因此，除了產品本身，消費者在購買中和購買后所享受到的價值服務也很重要。所以，能帶給消費者良好體驗的品牌才能有效的達成銷售。

做足服務式體驗營銷，培養消費者忠誠度。

石家莊美尚海爾吳峰松在分享中認為，成功的體驗營銷分四個時間維度去達到，第一個階段是讓用戶愉快，第二個階段是購買，第三個階段是介紹朋友購買，第四個階段是用了十年以后以舊換新時還來購買。這是體驗的最高境界。作為經銷商如何做到呢？首先是從企業的品牌定位，LOGO設計、展臺設計等一個體系來維護，但最基本的就是讓消費者來到門店里就能感覺到愉快。從產品的體驗上，第一要符合時代的趨勢，如煙機首先是方便于消費者的生活，第二是終端形象的展示，把終端展臺、展廳設計做好，這是廠家要研究的方向。第三就是導購人員的形象，從外在的形象，到內在的專業，表現出一種職業素質，吸引消費者。

現階段煙灶行業要做好體驗營銷，最重要的方式就是店面人員要走出去，讓銷售人員由原來的執行力變成創造力。讓促銷和產品結合起來，形成場景式促銷，讓產品具備一定的溫度。作為經銷商一定要負責將產品的促銷文案和廠家戰略傳遞給消費者，把每個部門串起來，來綜合提升消費者的體驗。從終端的形象、展臺、演示，到做消費者的口碑營銷，培養消費者的粘性，做到終身營銷。

石家莊九點商貿作為九陽煙灶的代理商，總經理張文娜也認為體驗營銷最重要的是服務，在現階段，要把自己定位服務商，把廠家精彩的策劃更精細的服務到每一位分銷商和每一位顧客。同時張總也認為煙灶的體驗式營銷很很重要，尤其是在三四級市場，面對面與客戶溝通，也是一種體驗，如到村里，挨家挨戶通過木板吸力演示，讓消費者認可煙機產品。因此，其公司的導購主管通過培訓，讓到客戶家里的人就像現場的導購一樣。從這一點來說，服務式體驗很重要。

贏在落地細節，提升銷售業績。

對于主戰場在縣鄉鎮的安裝類產品品牌，不管是銷售服務，還是售后服務，包括等推廣，都要圍繞顧客對產品的感知去做，通過優質的體驗營銷吸引消費者。服務式體驗是最重要的環節，但要做好意味著如履薄冰，必須狠抓細節，無論是產品，還是服務，無論是環境布置，還是活動安排，無論是品質，還是態度，必須注重細節，創意細節，掌控細節，最后要贏在細節。

體驗式營銷通過引起消費者綜合的體驗感覺，讓消費者從以價格為導向轉向以產品價值和體驗為導向。隨著房地產去庫存政策的推出，2016年煙灶市場的需求量還是很大的。隨著互聯網的發展，如何通過企業自身的宣傳手段，讓用戶以線下體驗的方式來逐步接受你的產品，已是新時期下營銷的重要課題。與電子商務相比，線下實體賣場可以實現個性化、體驗式、便捷性、服務性好的優勢。

廚房電器作為消費者每天都要用到的產品，一個品牌能否做大的關鍵，取決于能否擺脫傳統的思維觀念束縛。體驗式營銷是達到沉浸式體驗的手段，而沉浸式體驗不但可以給消費者最直觀的感受和體驗，也能有效地表達品牌的理念，吸引到目標消費群體。設立相關的體驗點，舉辦體驗產品的宣傳活動，改善門店內部環境，也許是未來提升市場業績的有效辦法。