回歸理性 主動調整

■ 邱麥平

深度專題

回歸理性 主動調整

■ 邱麥平

對于代理商來講，在目前的經濟形勢下，要做到輕裝上陣，主要就是提升業務效率并做好統籌和規劃。把核心業務和重點業務找出來，并去掉那些經營不是特別好的業務，如純粹勞動力密集，以及資金密集型的項目，如毛利比較低，占用資金較大的大家電品類，或者被電商沖擊比較大的小家電品類，轉做毛利較高的家電品類，變被動調整為主動調整。

調整產品和品類結構，改變經營結構。

在外部經濟環境較好的時候，代理商多采取擴張的動作，因為那時代理商可以預判到市場會很好，所以敢去擴張，對于盈利不太好的產品也可以搭配或者嘗試著去做。但現在大環境不太好，作為代理商就要相對保守一些，對于市場前景、盈利情況不是很明朗的產品要選擇放下，把資源主要集中到盈利情況較好的產品品類和業務中。

代理商因為對市場的了解很充分，所以，會根據市場需求做好產品品類調整。如濟南北海商貿有限公司作為山東小家電的多品類、多品牌代理商，近兩年，公司總經理趙長勇也根據市場需求引進了一些銷售較好的新品類，如目前熱銷的空氣凈化器和凈水器。

在同一品類的主動調整上主要表現為改變經營結構，從低毛利的產品轉向高毛利的產品，從低價值的產品轉向高價值的產品。如以前產品線比較長，現在調整為把一些主要的產品做好，重點放在主推和盈利高的產品上，把常規產品放一放，該下市的就下市，該不推就不推，而在門店或者專賣店里，做好主推產品的精裝。

每年的年初都是廠家出新品和政策的時候，所以，很多廠家都推出老產品去庫存的政策，誘導代理商上新品。作為代理商，一定要根據對市場的分析判斷以及自身的情況來把握好產品更新的節奏，優化庫存結構，使得庫存結構具備更大的彈性。因此，不要盲目的去追廠家的政策，而是要理性對待，根據代理商所處地域的市場情況做好產品結構的調整。而對于線上線下都有涉足的企業，更是需要綜合性地調整產品結構。

加快庫存周轉。

現在很多代理商都是多品牌、多品類運營，如果某個品牌不對代理商壓貨，那么其它廠家就會壓貨，吸引代理商打款，以提升其品牌在來年的銷售。而不出政策，不吸引代理商打款的廠家，也許就意味著沒有品牌的市場占有率。所以，二、三月份開代理商大盤會時，大家都在比拼政策。

現在大家都在談去庫存，其實主要是讓庫存結構合理化，壓縮一些周轉慢的產品。如果因為一些條件和原因不改變原有的經營品類，那么就一定要轉向周轉速度較快的產品或者型號。趙總告訴記者，就目前的市場經濟而言，任何產品的利潤都不會特別高，所以要調整到周轉速度快的產品上。

如其經營的美的小家電產品，如果產品的利潤是5個點，轉兩圈是10個點的利潤。而其經營的美的大電產品，利潤低，在3個點左右，但如果能轉6圈，就可以達18個點。從投資回報率來講，速度快了，資金回攏快，利潤也因此也會高些。所以，其公司采取對一個產品品類，投獎一千萬元，全年考核回報率的制度來做管理。趙總坦言，目前公司的回投資報率平均在20個點，通過分析發現同樣的資金投入，轉的圈數越多，投資回報率越高。

分析政策，理性經營，不盲目跟風。

每個廠家都在想辦法給代理商壓貨，但廠家如果把貨壓到代理商處，并不是真正的去庫存。真正的去庫存是以銷定產，每個月定多少貨，然后按定單生產。所有的代理商客戶做好計劃，然后根據計劃打款，廠家則在規定時間把貨發給代理商。就像現在高檔轎車的銷售，先預定錢，后生產。這是符合正常的社會銷售流程，也是最完美的狀態，但是目前在家電業，在目前的市場經濟環境下，要達到這樣的流程還不太現實的。

其實在互聯網+和大數據的發展下，所有的信息都是透明的，如何能將這些數據做好分析并充分利用，而不僅僅是為了廠商的私利而制造出很多無用的庫存。但中國的市場現狀卻是發現某個產品或者某個行業有利潤，都一窩蜂的進入這個行業，最終導致了這個行業的產能過剩。當然，這與家電業技術門檻不高，產品同質化現象嚴重有關，但整個供應鏈的浪費也確實是很嚴重的。

因此，代理商認為國家的政策引導很重要，通過國家的引導、計劃和規劃做好市場的調控。據一代理商介紹，其實歐洲開家電賣場，對于幾公里之內開設的規劃有著嚴格的審批。對于居民數量以及客流量都有嚴格的指標，其實這些指標對門店經營的影響也確實很大。但在國內就不一樣，甚至出現了商圈概念，國美的對面一定會有蘇寧，還說這是商圈效應。其實，換個角度，也完全可以說是競爭效應，最終帶來的甚至是惡性競爭。

盲目的發展，最終帶來的是市場發展的不良性。如前幾年的電磁爐行業，因為進入的企業多，量終導致了很多品牌退出市場，那么自然也就會有一些倒閉的工廠。從整個社會的角度來講就是浪費和傷害。所以，輕裝上陣就是根據國家政策的正確引導，有計劃的，有調控的去生產和銷售產品。

但代理商一定要更理性，根據所在的區域市場的需求，根據公司的實際情況做好定位，并同時做好市場調研和年度預算、規劃，讓自己卸下包袱。廠家清庫存是為了完成廠家的年度規劃和指標，所以，2015年壓貨很嚴重，但在2016年，各廠家都也預測市場經濟形勢不是特別好。據代理商判斷，2016年上半年，廠家在壓貨上也會稍微理性一些。在市場操作上，廠家都理性了，代理商就更要理性。

降低經營成本，保持靈活性。

代理商保持靈活性，及時調頭很重要，不能讓自己的包袱太重，以致于都調不過頭來。所以，必須減少那些無效的業務。以前市場經濟形勢較好時，代理商公司有推廣部，也有龐大的推廣團隊，那么現在也可以將推廣外包出去，使公司推廣隊伍變小。當需要的時候，由于公司仍然有專門的團隊，帶領著外邊的團隊也可以達到相應的效果。只保留最核心的業務和工作，以減輕公司的壓力。

從企業管理層面來講，根據對市場的判斷，要主動的去變革，而不是等到確實沒有辦法的時候再去變革或者轉型。要做好人員的精減，也就是優化組織架構。通過把一些固定的運營成本和開支變成彈性開支，將一些不是很飽和的工作外包出去，以減少固定開支。具體如對于一年中只需要五個月工作時間的項目，如宣傳物料的制作，推廣活動等外包出去。

經濟形勢好的時候，一些大代理商公司的組織架構很完善，但現在必須以銷售業績為導向，根據市場的情況做好崗位的定位、合并等調整。因為去掉了經營不是很好的品類，所以可能就會砍掉這個部門。而對于運作多年的企業，可以考慮補充新鮮血液，引進新的思維和團隊來激活公司的活力。引進了新品類，也要根據產品品類的不同做調整，將老員工引到新的崗位上。

當然，思想層面也很重要，公司從上到下在心理上也不要有太多的包袱，如在對業績、對指標的理解上，也不要給自己有太大的負擔，并在銷售預期上做好調整。同時多發揮以前優秀的做法，摒棄一些不好的做法。在新的環境下采用新的辦法，提升效率，降低不必要的開支，減輕公司的負擔。如在推廣上，以前代理商做得較多的是地面推廣，那么現在要與時俱進，做好本地化社交群的傳播和推廣，以適應互聯網下的做法。此外，縣鄉市場的機遇也是有目共睹的，那么作為代理商就要努力將銷售和服務渠道下沉到鄉鎮里去。

不管外界環境如何，代理商只要能回歸理性，主動調整，以變應變，快速地適應市場經營節奏的變化，找到最適合自己的經營節奏和步伐，就一定能掌握自己的命運主動權。

2015年整體O2O市場是風云變幻，上半年資本市場對于O2O行業非常看好，無數的O2O創業者也拿到了融資，開始燒錢推廣。然而到了下半年，餐飲O2O、社區O2O、美業O2O、洗車O2O、旅游O2O、教育O2O、房產O2O、婚慶O2O等幾乎每一個細分O2O領域都倒下了無數的創業平臺，資本市場對于O2O也開始冷淡。可見，燒錢式的推廣，給消費者補貼，并不能帶來消費者的忠誠，線下的服務體驗，企業服務的基本功還是關鍵。

因此，2016年，服務體系較為健全的傳統廠商將在O2O之上漸占上風，而家電廠商的O2O運營模式探索也必然會全面提速。

2015年12月26日，在中國家電制造業密集的順德，有一家名為順德家電的1000多平方米的O2O商城開業。順德家電O2O商城是由順德家電協會牽頭、萬和旗下品牌梅賽思建立及負責運營的，計劃招商30個品牌，涵蓋電視，空調，洗衣機，廚電，熱水器，小家電等品類品牌，一個月的籌備期內，就已經有35個品牌入駐。消費者在此體驗店中體驗產品后，只需要在PC端或移動端進入“順德家電O2O商城”，就可以在店鋪內選擇期望的品牌產品，然后選擇對應產品二維碼掃碼付款；完成訂單付款后，系統后臺拋單給各個對應品牌商；品牌商根據訂單情況發貨或者聯系顧客安裝，完成交易閉環。真正將線上線下融合的創新商業模式，可以確保用更便宜的價格為顧客提供購物極致全新體驗。

這種模式，一是所有的消費者可以全天候購買產品 ，二是實現移動化，三是實現區域化。據記者了解，此商城還計劃與一些供應鏈整合企業聯手，平移到全國市場。未來，線上線下一定會深度融合，形成傳統渠道、電商平臺和O2O模式，三種維穩的格局。