如何在游戲代理紅海殺出重圍

葉麗麗

李龍飛從沒想過自己能進美國福布斯雜志的亞洲30位年輕領袖榜單。他覺得自己才27歲，成績也不夠突出。

他的創業始于2013年7月。李龍飛看準了國內手游市場還處于一片藍海，他與另外5位創始人成立了龍淵網絡公司，專注于手游發行。“我們選擇做手游發行而不是研發，是因為我們的創始團隊精于運營而不是研發，我們只做擅長的事情。”李龍飛說。

過去兩年，龍淵網絡成為手游代理行業的一匹黑馬——至今共代理了16款游戲，已發行8款，其中2款是爆款。據李龍飛介紹，2014年龍淵網絡營收超過一億元，2015年超過兩億元。李龍飛認為發展至今，龍淵網絡在手游代理行業已經能夠排到第十的位置。

他心中手游代理行業前五的企業是騰訊、網易、完美世界、搜狐暢游和巨人網絡。2014年10月，龍淵網絡拿到創新工場和成都抱 團科技聯合投資的數千萬元A輪融資。

一個手游發行公司能否成功，最重要有兩點，一是有挑選好游戲的眼光，二是精細化運營。“一款游戲的成功與否，在我們簽它的時候就決定了70%，剩下可以努力的30%，我們一定要做到極致。”李龍飛說。

創始之初，龍淵網絡沒有太多資本去追逐貴的游戲，其代理的第一款游戲是《戰地紅警》 （現改名《戰警：大國崛起》），這是靠李龍飛的人脈拿到的游戲。“我選這個游戲并不覺得它能夠成為爆款，但我認為它是一款能夠賺到錢的游戲，公司首先必須活下來。”李龍飛說。

作為一款部落戰爭類游戲，《戰地紅警》當時在海外受到很多玩家青睞，但由于在國內鮮有人知，游戲上線后數據很差，次日留存率只有25%，一周內的付費率只有1%，很多渠道給的評級是C。通常得到這個評級的游戲，基本上是被判了死刑。

開局不順，龍淵網絡只能在運營上下功夫，團隊采取了“死磕”的方式——用上一家渠道的數據去說服下一家渠道。當時同為創新工場系的豌豆莢給了龍淵網絡支持，在平臺上大力推廣這款游戲，為《戰地紅警》導入了不少玩家，游戲的質量開始受到市場認可，數據慢慢好起來，李龍飛就用新的數據去爭取其他渠道的推廣。最終，《戰地紅警》第一個月給龍淵網絡帶來了一千多萬的流水，此后雖沒有火爆，但每個月都能帶來一千多萬的營收。

有了資金后，李龍飛決定盡快做強做大公司，他選擇的路是劍走偏鋒，靠自己的眼光去嘗試新品類的游戲。“龍淵當時是個小公司，我們只能在別人沒有進入的領域，做第一個吃螃蟹的人，雖然有可能被毒死，但也有可能成功。”

2014年1月，李龍飛準備簽一款MOBA（Multiplayer Online Battle Arena Games 的簡寫，多人聯機在線競技游戲）手游《自由之戰》，團隊幾乎所有人都反對。

在2014年，MOBA類手游市場還處于冷清的狀態。兩個硬傷讓它火不起來：MOBA類游戲對于操作的準確度和響應速度要求極高，移動端很難還原PC端上準確的操作。另外，MOBA游戲是重度游戲，需要大量時間以及團隊合作，這對于主打利用碎片時間的手游來說，是一道很難跨過的坎兒。

但另一方面，這也意味著在2015年之前，市場上MOBA類的游戲產品一直稀缺——這一細分領域是手游市場的一片藍海。

大多數游戲代理商還處于觀望之時，李龍飛做了一個冒險的決定。事后他也承認，當初簽《自由之戰》是龍淵網絡最大的冒險。他決定賭這一把，花掉了公司賬上70%的錢，簽下了這款游戲。

游戲上線前一周的一個夜晚，李龍飛從成都飛回北京，他不斷向創始團隊保證，要相信他的判斷，數據一定會好。討論一直持續到凌晨三點多，創始團隊才離開。

“我相信我的眼光。在《自由之戰》前，市場上也有MOBA手游，我都玩過，體驗很差，但《自由之戰》我一定要拿下來，因為它解決了從PC端到手機端的操作體驗問題，我覺得我要打開手游MOBA的第一扇門。”李龍飛對《財經天下》周刊記者說。

這種底氣除了對游戲質量的信心外，還來源于測試期間漂亮的數據。《自由之戰》一共進行了4次測試，歷時一年。龍淵網絡的經營團隊和游戲研發團隊根據每次測試的反饋，反復打磨游戲，直到李龍飛確認它一定能成為爆款后才推出。“《自由之戰》決定我們公司的成敗，我們必須根據測試的結果來不斷完善游戲，在渠道和運營環節也要做到極致，來保證它能一鳴驚人。”

這把賭對了。2015年1月《自由之戰》上線，上線5個月DAU即過百萬，次日留存率高達61%，各大渠道都給出了S級評分。在上架App Store之后，半年擁有超過2000萬的注冊用戶，成為2015年現象級的一款MOBA手游。

2014年10月龍淵網絡拿到數千萬元A輪融資后，很快開始了第二次“冒險”。

2014年年底，李龍飛看中了單機游戲《聚爆》，這款產品是臺灣知名游戲廠商雷亞花費多年做出來的精品，李龍飛認為它在ARPG（Action Role Play Games的簡寫，意為動作角色扮演游戲）領域里是碾壓級別的產品，無論是游戲品質還是畫面劇情，都堪稱頂級。

想要代理《聚爆》的競爭者中不乏比龍淵體量更大的代理商，但多數代理商在高達八位數的代理費面前止步。在業界普遍的印象里，單機游戲并不賺錢，通常代理此類游戲最多也就花幾十萬元，為一款游戲花上幾千萬元的代理費，賭注太大。

“到目前為止，《聚爆》都是代理費最高的單機游戲，別人代理單機游戲花幾十萬，我們花幾千萬，很多人覺得我們會得不償失。”李龍飛說。

龍源網絡最終接受雷亞開出的價格，代理了這款單機游戲，發行時售價60元，并同意“不修改游戲內容，不修改付費方式，不添加內購”——這些又是業界聞所未聞的交易條款。

由于單機游戲無法提前測試，李龍飛心里也沒底：“確實是冒險，沒有前期數據的參考，我們也不能保證它成為爆款，產品質量是唯一的保障。”

《聚爆》發行后憑借著高質量獲得了好成績，自上架蘋果App Store后，《聚爆》在3天時間內躋身國內付費榜前十，首周內下載量達到10.7萬次。

《自由之戰》和《聚爆》的相繼成功，讓業界對龍淵網絡的眼光和勇氣刮目相看。而李龍飛卻覺得，他選擇游戲的標準很簡單，就是把自己當成普通用戶，以玩家的心態來看一個游戲好不好玩。

這聽起來是一件容易的事，但是每個人的感受不同，眼光也受個人經歷所影響。李龍飛業余的時間喜歡一遍一遍地重復看電影，看每一個鏡頭，每一個場景，學習分辨出什么是“好東西”，再不斷去追求“好東西”。

但是，在爆款游戲之外，李龍飛看中的“好東西”也有與大眾喜好背道而馳的情況。他曾經選過幾款并不賺錢的游戲，從商業角度來看，這些游戲是失敗的。

他曾因個人的港劇情懷選擇代理一款名為《光輝歲月》的角色扮演類手游，這款游戲采用粵語配音，游戲劇情是帶玩家重溫80年代經典港片世界。這種游戲，在國內的主流玩家群體中很難產生共鳴。還有一款名為《契約獵人》的魔幻風格角色扮演RPG卡牌游戲。李龍飛喜歡這款游戲獨特的美術和設計風格，但是市場反饋顯示，玩家不接受這種非大眾化的創新。最終，這些情懷讓龍淵網絡做了幾筆虧本買賣。

失敗的代理給李龍飛帶來新的觸動，他對自己的團隊總結說，游戲的創新不能過于標新立異，要在大眾接受的標準上去做創新，換言之，要找到能迎合大眾游戲市場需要的好游戲.