軌道車輛的營銷戰略

趙瑩

摘 要：由于中國的經濟發展迅速，所以城市化水平不斷提高，隨著我國城市人口的比重和基數的增大，交通道路擁擠問題已成為大城市最為困擾的問題。城鐵軌道交通的發展大大緩解了這一問題，因其低碳、環保以及便捷的優點得到認可。在這種形勢的帶動下，城市軌道交通裝備制造業開始蓬勃發展。

本文分析了我國城市軌道交通的現狀，發展方向以及特點。運用五力模型等分析工具對軌道客車有限公司的整體運營情況進行了研究和分析。提出了一分為二和新舊結合的營銷建議，希望為公司的營銷戰略提供參考以及幫助，促進唐車公司在城市軌道交通車輛的銷售上突飛猛進。

關鍵詞：軌道車輛；城軌車輛；營銷戰略

一、長客股份公司簡介及城軌車輛市場的環境

中國北車長春軌道客車股份有限公司始建于1954年，是國家“一五”期間156個重點項目建設之一，同時也是軌道部技術引進消化吸收以及實現再創業主要的依托企業之一。

隨著我國城市化發展水平及進程的加快，在大城市當中，交通壓力巨大，現有的條件已經無法滿足更多的機動車輛增長，軌道交通業為解決城市交通擁堵問題、改善交通環境發揮了重要的作用。同時也提高了人們的生活效率，拉動了經濟的綠色可持續發展。

自2009年以來，我國的城軌車輛招標突破了2000輛，市場容量平均達到180億元。其中就包括長春軌道客車股份有限公司。隨著時代經濟的發展，城軌交通產業已成為一個有發展潛力的新型朝陽市場，因此城軌車市場競爭環境激烈，要想在其中占有一席之地，我們必須根據城軌車輛發展規律，結合內外部的環境需求來制定相應的營銷戰略，本文就是在這樣的背景下設計的市場戰略。

二、城軌交通運營對行業以及工業品產業的意義

首先，在城軌交通產業發展過程中，市場發展不斷加速，但我國與之相應的學術研究卻并不多，這在一定程度上制約了城軌車輛的市場發展。本文通過分析和研究其發展規律，整理企業的營銷戰略，從而擴大了市場營銷學的應用范圍，在學術上具有一定的理論意義。

其次，本文結合相關研究理論，針對城市軌道交通車輛的供應環境進行分析，從而發現企業營銷中的問題，提出合理化建議，對企業的服務能力和營業水平起到幫助的作用，同時對企業發展有一定的指導意義。

最后，針對我國城市軌道業在發展中的現狀，與國外城市軌道交通業進行對比，證明我國企業在營銷方面還很薄弱，為了提升國際競爭力，適應國際化要求，研究城軌交通的營銷意義深遠。

三、軌道車輛相關理論支撐。

（一）“4P理論”VS“4C理論”

1.“4P理論”：產品（Product）：是指市場中滿足人們的某項需要，并被人們使用和消費的任何產品，包括有形產品和無形產品。價格（Price）：是指消費者在購買產品時所支付的金錢。價格或價格決策的制定，關系到企業的成本補償、利潤、產品銷售及促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。渠道（Place）：是指產品從生產到出現在消費者手上的整個過程，其中包含了產品中間經歷的各個環節。促銷（Promotion）：是指企業向目標市場宣揚自己的產品和服務、形象和理念的過程，通過采取多種溝通方式引起消費群體對企業產品和企業本身的信任和支持。

2.“4C理論”：Customer（顧客）主要指顧客的需求。企業通過了解和研究顧客的實際需求，提供相應的產品和服務，從而實現客戶價值的體現。Cost（成本）不僅僅指公司的生產成本，還包含消費者的購買成本。成本的定位不僅僅要迎合消費者的心理需求還要讓企業有獲利的空間。除此之外，成本還包括在消費產品過程中的時間、精力的成本。Convenience（便利）是指為消費群體提供最大限度的消費便利。Communication（溝通）是指企業通過與顧客進行有效的溝通，建立雙邊互利的有效關系。

3.由以上論述可以看出，4P理論是站在企業的角度進行的產品銷售，以利潤為出發點，而4C理論則是站在消費群體的角度，從消費者的需要出發，進而提供滿意的產品和服務。對于城軌車輛企業而言，必須以4C理論為指導，從消費者的需求出發，只有符合這一觀點的營銷策略才能使企業立于不敗之地。

（二）體驗式營銷理論

消費者在進行產品的購買時，大多數情況是以理性的思維判斷進行購買的，但有時也會摻雜一定的感情因素，所以企業在開展營銷活動時不僅要融入理性的思想，還要融合感情因素。

綜合以上論述，大部分企業在體驗營銷上收獲了頗豐的戰績，如海爾、長虹等企業。這種營銷手段完全可以試用于城市軌道車輛企業，通過客戶對產品的體驗增加對企業的信任度，從而推動產業的不斷創新和發展。

四、軌道交通營銷戰略的具體措施

（一）組建一只強有力的執行營銷戰略團隊

建立良好的企業文化。堅持以“客戶至上”為宗旨的理念目標，堅持企業的不斷研發創新。領導起到先鋒模范作用。創建相互協作的團隊。領導主抓營銷。實現員工和領導溝通暢通無阻，形成合力。

（二）擴大公司業內的形象和人才培養機制

國家領導高度重視軌道行業，國家主席和國務院總理近年來多次來到我公司視察工作，國家發改委城軌專家多次蒞臨和指導，以此證明，國家對我們的認可，為長客企業順利進入國際領域起到推動作用。這其中技術人才培養非常關鍵。我們公司應該更加重視培養專項的技術業務骨干，專家，以及銷售精英，提升產品的質量和價值。

（三）做好精益生產和激勵機制

在城軌車輛行業日益競爭的環境下，企業在保持產品的質量同時還要不斷推陳出新，把產品的設計和生產、銷售和售后落實下去，站在顧客的角度去完善產品。激勵大家把每個細小環節都落到實處。

（四）開發新營銷模式

只有開發新的營銷模式，企業才能提升競爭力。競爭力是企業可持續發展的關鍵因素。所以我們要重視企業發展和國家政策方向的一致，重視相關領域的政策導向，重視營銷戰略的有效性，應該集中企業的各種優勢資源進行營銷。另外現在的城軌車輛已經走向世界，像巴西里約奧運會項目，出口俄羅斯的輕軌產品等。所以，要想企業在日益競爭的環境中得以生存，就一定要放眼未來，開闊眼界，不斷進行產品的創新和改進，這樣才能得以長久發展。

參考文獻：

[1]張曉莉.城市軌道交通發展模式研究[M].中國鐵道出版社，2010.

[2]劉四化.公司市場營銷策略研究[D].西南財經大學MBA學位論文，2010.

[3]呂潔.關于軌道交通市場營銷的幾點思考[J].商，2015（1）.

[4]郭奕清.關于發展城市軌道交通的理性思考[J].石家莊鐵道學院學報，2007（03）.

[5]郭謹一，劉劍鋒，何宇強，毛保華.高速客運專線建設條件分析[J].鐵道科學與工程學報，2006（01）.