國際EPC工程項目投標報價的思考

王繼源　苗捷　王乾　馬沖

摘 要：EPC項目是國際通行的集設計、采購、施工為一體的“交鑰匙”工程。隨著“一帶一路”戰略的推進以及國際產能和裝備合作的深入開展，國內企業走出去步伐大大加快，EPC項目總承包工程的數量不斷增加。在新形勢下，加強對EPC項目報價的研究和思考，總結成功經驗和失敗教訓，對未來我國企業走出去大有裨益。為此，將論述我國企業對國際EPC項目報價中重點要考慮的因素、目前報價中存在的問題以及應采取的措施。

關鍵詞：EPC項目；投標報價；國際產能

中圖分類號：F41 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）05-0126-03

一、影響EPC工程報價因素

（一）設計方案

設計方案是工程造價的主要影響因素。設計方案包括總平面圖布置、工藝技術方案的選擇、裝備水平、工業建筑的結構方案、設備選型以及設計深度等。據經驗估算，一個EPC項目，設計方案所牽涉的工程成本占項目總成本的70%以上。因此，科學合理的總圖布置、優化經濟的工藝技術方案是控制項目總價的有效途徑。

（二）施工技術方案

施工技術方案的優劣直接影響工程的建安造價，投標期間要進行多個技術方案的比選，如果能將施工技術方案與設計方案進行有效結合，互動優化，可以降低投資。

（三）建設周期

與合理的工期相比，延長和縮短工期都會增加造價。工期縮短會對采購、管理、施工提出更高更苛刻的要求，項目進度更容易受到突發因素的影響，從而面臨更大的不確定性，容易使造價較快上升。工期延長則預示企業的固定成本增加，企業效益降低，也會對造價造成不利影響。

（四）市場價格水平

掌握國內市場的價格水平，以及設備制造廠和施工單位的生產任務狀況，對投標報價有極大的關聯和影響，工程建設期間市場價格的水平及可能變化的趨勢，對確定設備、材料的價格以及識別總承包商報價的風險都是非常必要的。能否掌握所在國施工資源情況和價格水平，對準確把握報價，減少風險同樣必要。

（五）所在國的自然和社會因素

對項目所在國工程沿線的地理、地貌、地下情況、氣候條件及自然災害等狀況等了解不夠，對這些潛在的風險估計不足，準備工作不夠充分，項目執行期間會造成大量人力和施工設備的閑置，使成本費用不斷上升，從而引起虧損。

項目所在國對我國是否友好的因素很重要。對于中國人存在排斥現象的國家，從國內動遣的施工人員及施工設備的進入，將會遇到多種障礙。施工期間，不排除當地居民對現場進行干擾，甚至會出現破壞施工，影響項目的正常運行，造成施工等待，延緩項目進度，給項目帶來損失，增加成本費用。在局勢不穩定的一些中小國家，突發性事件會經常發生，另外如國外侵入、武裝沖突、政治動亂、疾病傳染等等，也會給項目造成比較大的損失；這些都是要在報價中認真分析和防范的風險因素。

（六）國際性因素

國外EPC項目，在實施的過程中，不可避免受到一些國際性因素的影響。近幾年，出現了全球性的材料漲價，匯率也在不斷波動。一些國家受到了不同程度的制裁、禁運，在個別國家出現了通貨膨脹、物價大幅上漲、物資短缺，給項目的實施增加了難度，也增加了成本費用。

二、當前報價存在的問題

（一）設計問題

由于我國的建設體制，施工企業和設計企業是分設的，設計院只對設計部分負責，項目的贏利和虧損與設計院關系不大，由于責權利不同，設計院很難以總包的角色進行方案設計，這樣很大程度上制約投標報價的控制。

（二）憑經驗報價

僅憑經驗編制報價，標書編制人員未能認真閱讀、理解招標文件中有關業主要求相應技術條款，不熟悉項目所在國所執行的技術規范。照搬國內類似工程經驗和技術方案，從而導致投標技術方案和項目實際實施不一致，出現報價偏差。

（三）異國招標，國內投標

對項目現場情況不了解而導致報價失誤。國際工程項目經常是國外招標，國內投標，特別是一些涉及專業比較多的項目，因現場資源有限，通常都由國外分公司或辦事處購置標書后轉國內，由國內組織投標，國外機構負責現場勘察、與業主的協調及信息的傳遞。這在一定程度上又增加了中間環節，容易造成失誤，從而導致漏項。

（四）翻譯不準確而導致投標失誤

翻譯不準確而導致投標失誤的事例在國際工程項目投標中時有發生。一般翻譯人員很難掌握工程中的專業詞匯，掌握專業詞匯的工程技術人員對翻譯的資料不加以逐一核對，就會出現一些技術條款、設備名稱、技術措施翻譯錯誤而未引起投標重視，為今后實施中埋下較大漏項和經濟損失。

（五）招標文件沒有吃透導致失誤

標書編制人員沒有認真、系統地閱讀招標文件而導致報價漏項。通常，項目合同中一般條款都會出現這樣的規定：“在圖紙或規范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其他項目，或在工作范圍中提到而沒有在圖紙或規范內提到的工程或其他項目，這些工作都應被視為包括在合同內。”而我們的報價人員在報價中通常習慣根據工程量清單和工作范圍報價，而忽略圖紙或規范中提到的工作量。

三、報價風險控制措施

（一）進行現場詳細勘察是報價風險防控的重要環節

同樣的項目所在國家、地區、行業、業主不同，項目的造價差別很大。因此，參與投標的主要報價人員和技術人員必須到項目所在地進行實地考察，了解和掌握與投標報價有關的現場情況，如當地各種資源情況、設備運輸條件、自然條件、經濟及社會安全狀況、物價及匯率、稅收、法律法規等基礎資料，這是進行投標費用測算、報出貼近實際價格的重要條件。當然，到國外考察是要付出一定前期費用的，但與項目在后期執行中所出現風險相比，代價會小得多。

（二）把好項目設計關

項目設計要充分尊重當地國人文、宗教、習俗。不同的國家對建筑風格、內部裝飾要求也不一樣。投標人員如果對項目所在國了解不夠，應積極尋求與項目所在國設計公司合作，以所在國設計公司的設計圖紙作為調整投標報價重要參考依據，也可在投標過程中通過聘請當地設計專家參與設計，盡可能將設計方案的錯誤降到最低限度。

（三）要有效控制翻譯錯誤而出現的風險

國際EPC項目投標時間緊，標書編制量大，涉及專業多、技術領域廣；相應的翻譯量也很大。投標過程中自然需要多個翻譯人員一道工作，受到專業、技術、經驗的限制，翻譯人員水平肯定參差不齊。要消除翻譯錯誤，必須設立主翻譯審核環節，至少從設計、采購、施工、商務四方面挑選高水平的翻譯人員進行主審把關。專業技術人員協助把關，確保從工程術語、專業詞匯到當地語言、習慣等方面翻譯表達正確，真正編制出高質量的標書。

（四）善于捕捉修正和調整標書的機會

事實上，由于時間緊、任務重，對國外的情況了解不深等原因，投標報價階段產生漏項在所難免，但項目從投標到中標直至合同簽訂仍然需要經過雙方多輪澄清和談判，這會給投標者帶來修正和調整的機會。投標者應在這期間安排有決策能力的領導和主要投標人員進駐現場，認真審核，及時發現漏項，并抓住每個洽談的機會，進行彌補，以達到規避風險的目的。但承包商往往沒有對這些環節給予足夠的重視，很多承包商在把標書編制投出去后，投標團隊就解散了。由于彌補過程缺失而做的不到位。

四、某國EPC項目報價案例

某國兩個EPC項目同時招標，項目1是糧食加工廠；項目2是肉類加工廠。項目1的標底價是2 100萬美元；項目2標底價是11 240萬美元。（慣例是以最低價中標）有3家中國承包商參與競標。投標價格如表1所示。

（一）企業重視、資源配置到位是投標的關鍵

承包商A在拿到標書后由公司主要領導親自掛帥，抽調公司商務、設計、供應、工程、技術、財務等專業人才組織項目投標團隊，并親自參加了投標團隊的首次會議，對投標工作提出了具體目標和要求，使參加投標的人員職責和任務明確。相互工作之間接口清晰，并在投標、組價等一些關鍵環節組織召開協調會議。通過會議集體分析利弊，最后領導作出果斷決策，使報價既有競爭優勢，也較為理性。

（二）選擇投標合作伙伴至關重要

承包商A投標期間選擇的設計合作伙伴是國內該項目所在行業設計能力、業績最強的單位，也是某國招標項目技術支持的設計單位，該設計單位對行業和某國招標項目情況十分熟悉，對項目總體方案設計非常到位。同時，在設計單位的推薦下，承包商A選定了在國內工藝設備制造最強的企業作為設備供應商合作伙伴，且該供應商在項目所在國有類似項目供應業績，對項目所在國技術、工藝情況也十分了解。加之承包商A自身在施工方面具有很強優勢，真正形成了項目設計、工藝設備、施工的強強聯合體，充分把控住了EPC項目的關鍵環節。這是競爭對手無法做到的。

（三）工藝設計方案對價格的組成十分重要

本次報價與對手差距之大的重要因素之一是承包商A優化了工藝設計方案，在項目滿足了標書功能要求的情況下對生活和辦公設施進行了最大限度的優化，對標書要求的兩類不同加工進行了共線設計，這樣每個加工線建筑面積就比競爭對手少約11 000平方米，僅這一項就減少造價約530萬美元。本投標是12個加工生產線，約減少造價6 400萬美元；同時，采用共線設計其工藝設備也比競爭對手雙線要少。工藝設備造價也相應降低。對標書中規定的行業生產和安全HACCP標準要求的把握程度不同也對造價有影響。承包商A的做法是保證加工、生產、儲存環節相關車間與環境必須滿足HACCP標準，但對全廠的外部環境只統一設計，預留位置作為今后二次投入，如關聯度不高的部分區域道路、綠化，全廠污水統一處理等只作預留位置，本次未作報價。

（四）施工方案與設計方案互動優化對價格也有較大影響

承包商A依據施工方面的豐富經驗，組織各個專業從施工角度，從二次深化角度與設計單位一起對設計方案進行多次切磋。在施工資源的配備上，考慮土建、鋼構、設備安裝人員統一調配，工種之間相互銜接使用，以減少國內人員調遣；同時，對多個施工點盡可能形成流水作業人員，合理安排，使骨干人員能在多點施工，減少人力資源浪費。大型機具采用自帶和租賃相結合，在保證各點施工需要的情況下尋求自帶和租賃最佳方案，盡可能減少項目固定投資。正因為承包商A在投標期間進行了精心策劃和采取了一系列降低投標報價的有效措施，才能夠贏得項目中標。

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Abstract：The EPC project is a set of design，international procurement，construction as one of the "key" project. With the "The Belt and Road" strategy and the promotion of international cooperation and production equipment，domestic enterprises going out pace，the number of EPC project general contracting project in the new increasing. Under the situation，strengthen the research and Reflection on the EPC project bidding，summarizes the experiences and lessons for the future of China's enterprises to go. This will be of great advantage，discusses the factors of China's enterprises to offer international EPC project focus to consider the price，problems and measures should be taken.

Key words：EPC project；tender offer；international production capacity

[責任編輯 興 華]