F5渠道新政：愛就是“交付”

方秀珍

在中國應用交付市場，F5的品牌影響力遠超競爭對手。隨著熱點前沿技術的深入演變，F5市場知名度及營業額日益升高。這與國外網絡廠商在中國日漸尷尬的發展現狀形成反差。

F5雖然憑創新技術一枝獨秀，但同樣在面對諸如“國產化”、本地化服務、深入區域市場及價格高等問題。

中國業務增長三倍力駐區域

日前，新入職F5全球高級銷售副總裁John DiLullo第一次來中國，對中國市場作深度調查與研究。面對媒體他正面回應了F5在中國市場所面臨的上述問題。他表示F5除了繼續強化圍繞云計算安全服務等，今年將在多個方面進行投資。

作為IT界老江湖，DiLullo的銷售渠道管理經驗豐富。“雖然這是我第一次來中國，但是20多年來對中國市場我并不陌生；之所以在入職九個月才來到這里，是因為在美國需要處理一些棘手的事件；相反中國市場業務發展極好，中國是全球表現最好的數個區域之一。”DiLullo說。

作為負責F5全球銷售策略制定和實施高管，不拘小節的DiLullo并不刻意回避，F5在更為得心應手的歐美市場正在遭遇某些麻煩。

談到中國“國產化”之趨勢，DiLullo表示，類似政策一樣發生在美國，但這至少在20年內不會對F5有影響。且F5將盡力配合政府去作相應業務策略調整。DiLullo不排除F5會選擇合適的中國伙伴共同成立合資公司的可能性。

愛軟件倚服務重云業務

互聯網應用之下F5扮演的技術角色之重要性日益突顯。在移動服務供應商的流量分發導引功能平臺，F5基于LTE/TCP流量優化技術堪稱一流。而這些基于大數據、物聯網、VR等新的應用則不斷催生F5更新解決方案及產品。

DiLullo分析認為，SDDC、SDN及NFV將繼續成為客戶主要需求；其中，在電信領域的虛擬網絡功能（VNF）將在未來20年帶來巨大的投資回報；云計算相關的開發社區將會涌現出虛擬環境的多個應用。而這將很大程度改變現有IT架構。

但對當前業界出現百家云計算服務商現狀，DiLullo不太樂觀，他認為，這個群體最終會被市場淘汰至數家，所以F5對云計算的投資會相對謹慎。

“應用交付無論是云還是非云都有一席之地；應用生于云長于云，客戶多數應用都開發在云里，他們大多要面對將應用遷移至云環境的問題，在這個過程中我們將幫助他們實現安全無縫的牽移并保證體驗不變。他們可以從我們的云服務提供商或直接從我們手里買產品。”DiLullo說。

實際上在F5業務占比中服務與產品對半開，產品中軟件部分所占比重超過1/3。近年，F5軟件銷售進展超過硬件。除了擁有諸如FPGA類可編程的超強硬件技術，F5將于近期推出首款T級ADC硬件，同時推出虛擬版本，其處理速度將達40GB。

強化認證提升渠道及客戶能力

F5渠道重點策略有二：一是將聚集于業務發展。協助現有渠道完成認證，保障伙伴技術提升及成本投入下降；二是正式進入二三級城市。

隨著競爭對手尤其是中國應用交付廠商的日益增多，F5計劃基于復雜網狀合作關系，全面發展與不同類型渠道伙伴合作。

DiLullo認可中國渠道群體有其獨特之處。就中國“layers”型分銷，F5今年渠道伙伴策略最大變化歸結為兩點，即視Partner為同仁，重在作“技術轉移”。自黃彥文上任以來的15個月里，技術轉移與市場推動工作緊密展開。除了將伙伴技術人員納入到F5的現有渠道Ecosystem，同時包括要求他們的客戶工程師通過F5技術認證。

一直以來F5以其擁有的前沿高端技術著稱，但也因其認證難而困擾合作伙伴同時影響客戶落地。今年公司將此項工作放在首位，重點培養伙伴增值服務能力。

如何快速安全高效地將應用交付出去，讓客戶在熟知基礎架構上對應用有更深層次的認識，采取客戶群認證成為F5一項持久投入。在本季度公司已經舉辦了過10場客戶認證課程。

另外，雖然過去區域發展速度快于大客戶，但大規模招募區域伙伴受限于技術門檻而難成行。今年F5正式啟動招募及培訓二三級渠道合作伙伴。結合若干核心增值大分銷商的力量共同擴大業務覆蓋面。本季度公司就預設開演15場左右的正式招募活動。

此外針對中國客戶近來對服務的日益重視，F5增設中國員工支持中國客戶、培育第三方服務伙伴（SI/ISV）及加速對客戶的技術培育。