九州通發(fā)力醫(yī)藥電商

林楠 樊清揚(yáng)

核心提示：從好藥師網(wǎng)到健康998電商集團(tuán)，九州通下的是一盤“藥+醫(yī)”閉環(huán)的棋。

一周七天，蔣志濤基本上一半時(shí)間在北京，一半時(shí)間在武漢。

在北京，是因?yàn)楹盟帋熅€上團(tuán)隊(duì)在那里；在武漢，是因?yàn)榧瘓F(tuán)于今年1月新成立的健康998電商集團(tuán)總部在這里。

從九州通醫(yī)藥集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“九州通”）旗下好藥師網(wǎng)CEO，變身健康998電商集團(tuán)總經(jīng)理，蔣志濤近日在接受《支點(diǎn)》記者采訪時(shí)坦言，九州通最終希望搭建以醫(yī)藥電商為載體的健康服務(wù)體系，這也意味著自己身上承擔(dān)的責(zé)任更重。

的確，健康998電商集團(tuán)將九州通針對(duì)C端的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)全部整合在了一起——主營(yíng)各類保健品、食品、醫(yī)療器械、OTC藥物的好藥師B2C和O2O業(yè)務(wù)，以快速問診、健康管理等為主的互聯(lián)網(wǎng)健康管理業(yè)務(wù)，以及與各類醫(yī)院合作的遠(yuǎn)程醫(yī)療業(yè)務(wù)等都被納入進(jìn)來(lái)。

顯然，健康998電商集團(tuán)已經(jīng)著手構(gòu)建“藥+醫(yī)”的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，它將打造一個(gè)怎樣的醫(yī)藥電商生態(tài)圈？

試水醫(yī)藥電商

九州通針對(duì)C端的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，要從好藥師網(wǎng)說(shuō)起。

成立于1999年的九州通，以醫(yī)藥批發(fā)分銷業(yè)務(wù)起家，2015年?duì)I業(yè)收入達(dá)496億元。在醫(yī)藥批發(fā)分銷業(yè)務(wù)發(fā)展逐步成熟時(shí)，九州通于2003年成立了好藥師連鎖大藥房連鎖有限公司（以下簡(jiǎn)稱“好藥師”），主營(yíng)醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)。

2010年，九州通在北京成立了好藥師網(wǎng)，涉足B2C醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，主營(yíng)各類保健品、食品、醫(yī)療器械、OTC藥物等。

不過(guò)，好藥師網(wǎng)上藥店的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。雖然好藥師網(wǎng)上銷售額保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但囿于自身用戶基數(shù)小，銷售額并不大。在這種背景下，好藥師網(wǎng)開始尋求突破，希望借助大流量電商平臺(tái)引流。

彼時(shí)，京東也想“吃一口”醫(yī)藥電商蛋糕，卻因無(wú)法獲得網(wǎng)上藥品銷售資格證書而犯愁。恰好，九州通同時(shí)擁有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書B證（B2B）和C證（B2C）。雙方一拍即合，于2011年7月簽署協(xié)議，合資重建北京好藥師連鎖大藥房有限公司。其中，九州通占股51%，京東占股49%。

2012年5月，經(jīng)改造過(guò)的京東好藥師網(wǎng)上線運(yùn)營(yíng)，京東還在首頁(yè)預(yù)留了流量入口。上線當(dāng)月就有訂單，此后一度每月達(dá)300萬(wàn)元的銷售額，高峰時(shí)還曾創(chuàng)造了單月銷售1500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

然而，合作大半年之后的2013年2月，雙方最終因各自戰(zhàn)略定位分歧選擇了“友好分手”。盡管雙方合作時(shí)間不長(zhǎng)，但京東為好藥師網(wǎng)帶來(lái)的流量卻比較可觀。2012年，好藥師網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入7638.94萬(wàn)元，月均銷售增長(zhǎng)幅度約20%。

與京東“分手”后，好藥師網(wǎng)與京東繼續(xù)保持業(yè)務(wù)上的合作，成為入駐京東的一個(gè)經(jīng)營(yíng)健康商品的第三方商家。與此同時(shí)，好藥師網(wǎng)也開始實(shí)行全網(wǎng)營(yíng)銷策略，先后入駐天貓醫(yī)藥館、1號(hào)店、亞馬遜等電商平臺(tái)，這也為好藥師網(wǎng)帶來(lái)了更多業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2013年，好藥師網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入2.04億元，首度扭虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)192.5萬(wàn)元。

“用戶數(shù)量和銷售收入每年都在增長(zhǎng)。”蔣志濤笑著說(shuō)，好藥師網(wǎng)開始步入正軌。

布局O2O業(yè)務(wù)

在蔣志濤看來(lái)，好藥師網(wǎng)之所以能取得這樣的成績(jī)，還在于多年來(lái)構(gòu)建的產(chǎn)品服務(wù)體系。

對(duì)患者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上最怕買到假藥，所以他們更愿意去藥店。

“我們首先得解決這個(gè)問題，讓消費(fèi)者能放心在這里買藥。”蔣志濤說(shuō)，好藥師網(wǎng)上銷售的藥品，均來(lái)自九州通的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，都建立了有質(zhì)量保障的可追溯體系，通過(guò)電子監(jiān)管碼入庫(kù)掃碼、出庫(kù)掃碼來(lái)追蹤藥品流通過(guò)程。

“我們還向患者承諾‘無(wú)條件退換貨。”蔣志濤進(jìn)一步解釋，如此患者就沒有后顧之憂了。

在網(wǎng)上買藥，消費(fèi)者還會(huì)遇到一個(gè)尷尬——想買的藥買不到，也不知道什么樣的藥適合自己——這也是好藥師網(wǎng)一直致力于解決的“痛點(diǎn)”。

“九州通共有25萬(wàn)個(gè)品類，目前好藥師網(wǎng)上也有數(shù)萬(wàn)個(gè)品類，基本上是全品類銷售。”蔣志濤說(shuō)，新特藥、慢病藥、中藥、保健品等都包括在內(nèi)，消費(fèi)者想買的藥基本上都能買得到，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)豐富品類。好藥師網(wǎng)還配有執(zhí)業(yè)藥師，可根據(jù)患者需求指導(dǎo)他們購(gòu)藥和用藥。

價(jià)格，則是影響患者是否在網(wǎng)上買藥的另一個(gè)重要因素。

“一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上如果沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，患者不會(huì)買賬。”蔣志濤分析，因九州通有強(qiáng)大的分銷和零售能力，與供應(yīng)商有緊密的合作關(guān)系，好藥師網(wǎng)的藥品具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

僅僅做到這些就夠了嗎？顯然不是。

藥品是一種需要及時(shí)使用的產(chǎn)品，能否快速送到患者手上，是體現(xiàn)滿意度的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

“九州通過(guò)去在全國(guó)建立的物流體系，能盡量保障快速送達(dá)。”蔣志濤說(shuō)，這也是好藥師網(wǎng)能夠快速發(fā)展的原因之一。

目前，九州通在全國(guó)擁有26家省級(jí)大型醫(yī)藥物流中心、45家地市級(jí)醫(yī)藥地區(qū)配送中心，并設(shè)有包括武漢、成都、廣州等在內(nèi)的13個(gè)B2C分揀基地和近400個(gè)終端配送點(diǎn)。

蔣志濤等人也發(fā)現(xiàn)，盡管好藥師網(wǎng)基本能保證藥品在24-48小時(shí)內(nèi)送達(dá)，但對(duì)一些需要緊急藥品的患者來(lái)說(shuō)，比如晚間，不少小孩會(huì)出現(xiàn)腹瀉、發(fā)燒等病情，此時(shí)藥店大多已關(guān)門歇業(yè)，網(wǎng)上買藥還得一兩天才到，速度太慢。

2014年4月，好藥師網(wǎng)開始試點(diǎn)以線下門店為載體的藥品O2O服務(wù)，患者在平臺(tái)下單后，基于LBS定位技術(shù)由附近好藥師藥店或合作藥店在1小時(shí)內(nèi)送達(dá)。最初在武漢試點(diǎn)，現(xiàn)已擴(kuò)展到了北京、上海、濟(jì)南等城市。

“布局O2O，其實(shí)是對(duì)好藥師網(wǎng)的升級(jí)服務(wù)，主要依賴于線下藥店進(jìn)行拓展。”蔣志濤說(shuō)，目前好藥師共有860多家線下門店，這一數(shù)據(jù)今年還將繼續(xù)擴(kuò)大，“1小時(shí)送達(dá)服務(wù)”將在10座城市開通。

布局O2O服務(wù)后的好藥師網(wǎng)，再次迎來(lái)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：2014年用戶總數(shù)突破400萬(wàn)，銷售收入達(dá)4.2億元；2015年用戶總數(shù)約600萬(wàn)，銷售收入達(dá)4.7億元。

搭建“藥+醫(yī)”閉環(huán)

與此同時(shí)，九州通也有了更大的野心，希望從“藥”伸向“醫(yī)”的領(lǐng)域。

2015年，九州通成立健康管理公司，并開發(fā)出了健康998APP，主要為患者提供病歷管理、疾病咨詢和健康管理相關(guān)的增值服務(wù)。

這和現(xiàn)今流行的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療輕問診有類似之處：患者將在醫(yī)院看病后的紙質(zhì)版病例拍照上傳平臺(tái)，由平臺(tái)處理后為用戶建立電子健康檔案并保存，消費(fèi)者可選擇熟悉相關(guān)病癥的醫(yī)生在線咨詢，醫(yī)生會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的健康檔案數(shù)據(jù)和咨詢的問題，有針對(duì)性予以解答并提供相關(guān)的健康管理建議。線上的醫(yī)生，均來(lái)自九州通已運(yùn)營(yíng)多年的九州通醫(yī)院及2015年簽約的北京中環(huán)肛腸醫(yī)院。

同年，九州通還與鄭州大學(xué)附屬一醫(yī)院合作，探索遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)模式。今年1月，九州通成立了健康998電商集團(tuán)，將好藥師B2C和O2O業(yè)務(wù)，以及互聯(lián)網(wǎng)健康管理和遠(yuǎn)程醫(yī)療業(yè)務(wù)整合在了一起。蔣志濤透露，未來(lái)九州通旗下的各類“藥+醫(yī)”平臺(tái)，都能相互跳轉(zhuǎn)和引流，最終搭建以醫(yī)藥電商為載體的健康服務(wù)體系。

“整合的目的，是希望在賣藥的基礎(chǔ)上，能為患者提供更多的增值服務(wù)。”蔣志濤說(shuō)，在賣藥過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)患者在買藥的同時(shí)，還有就醫(yī)方面的需求。所以，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能主動(dòng)給患者提供更多更好的增值服務(wù)，誰(shuí)就能贏得患者和市場(chǎng)。

這得到了中國(guó)電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任莫岱青的認(rèn)同。她在接受《支點(diǎn)》記者采訪時(shí)表示，目前醫(yī)藥電商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只有不斷提升服務(wù)能力，滿足消費(fèi)者的需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，而“藥+醫(yī)”的閉環(huán)能增強(qiáng)用戶黏性。

市場(chǎng)的反應(yīng)，也驗(yàn)證了這種說(shuō)法。九州通在打造“藥+醫(yī)”閉環(huán)的同時(shí)，其他各類醫(yī)藥電商也在布局這一領(lǐng)域：2015年銷售額均過(guò)10億元的1藥網(wǎng)和健客網(wǎng)，紛紛推出了移動(dòng)醫(yī)療業(yè)務(wù)“1診”和“掌上醫(yī)生”，兩者均表示今年將著重發(fā)力“醫(yī)”端，在模式上與九州通大同小異。

激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

“都在做這個(gè)事情，說(shuō)明大家都意識(shí)到要通過(guò)服務(wù)來(lái)吸引患者，這有助于整體環(huán)境變好。”蔣志濤說(shuō)，我們推出這些服務(wù)不是為了賺錢。比如，在線問診服務(wù)是免費(fèi)的，“我們希望通過(guò)提供增值服務(wù)，能給予用戶更多幫助。同事，也能提升在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

這種模式，確實(shí)不同于大部分互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療——在線問診采取“搶單”方式免費(fèi)、“指定醫(yī)生”收費(fèi)的模式。此前也有研究數(shù)據(jù)顯示，在線問診使用免費(fèi)模式的患者遠(yuǎn)比付費(fèi)模式要多，企圖依靠收取診療費(fèi)用的各類互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，都在“變現(xiàn)”路上苦苦掙扎。

免費(fèi)模式，也為健康998吸引了一定用戶。這款A(yù)PP剛推出不久，在各大應(yīng)用市場(chǎng)下載量總量已達(dá)數(shù)十萬(wàn)人次。

“如果要說(shuō)增值服務(wù)給我們帶來(lái)了多少增量，坦白說(shuō)確實(shí)不太理想。”蔣志濤說(shuō)，畢竟這一切只是剛剛開始，“藥+醫(yī)”的相互轉(zhuǎn)換和融合還有個(gè)過(guò)程，效果不是一下子就能上來(lái)。

亟待政策松綁

眼下，讓蔣志濤更期待的是處方藥政策的放開，這也是整個(gè)醫(yī)藥電商行業(yè)的心聲。

近年來(lái)，盡管B2C醫(yī)藥電商交易總額一直呈上升趨勢(shì)——2015年已達(dá)152億元，但和醫(yī)藥流通市場(chǎng)1.7萬(wàn)億元的銷售總額相比，這個(gè)數(shù)據(jù)還很小，不到后者的1%。

“目前網(wǎng)上銷售的藥品主要以保健品、醫(yī)療器械和OTC藥物為主。”蔣志濤說(shuō)，處方藥的市場(chǎng)其實(shí)更大。

2014年5月，國(guó)家食藥監(jiān)局發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，其中提出“互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)按照藥品分類管理規(guī)定的要求，憑處方銷售處方藥”，這讓業(yè)界看到了網(wǎng)售處方藥解禁的希望。

然而，該辦法目前仍未正式實(shí)施，醫(yī)藥電商銷售處方藥仍然沒有明確的時(shí)間表。

蔣志濤對(duì)此表示，處方藥政策放開確實(shí)可能會(huì)帶來(lái)一些風(fēng)險(xiǎn)。他建議，國(guó)家在政策執(zhí)行上可有限制地放開，比如慢病管理類可放開，急診類就不能放開。政策一旦放開，企業(yè)要嚴(yán)格保障藥品質(zhì)量，不能讓“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。

事實(shí)上，盡管政策尚未放開，以九州通為代表的企業(yè)已開始“曲線涉足”。

如前所述，九州通正聯(lián)合各大醫(yī)院涉足遠(yuǎn)程醫(yī)療，其扮演的角色更多的是作為處方藥的配送方。就在今年2月，九州通獲得湖北食藥監(jiān)局批準(zhǔn)，同意好藥師網(wǎng)配送武漢市中心醫(yī)院門診藥房遠(yuǎn)程銷售的部分處方藥品。

蔣志濤透露，未來(lái)會(huì)尋求更多機(jī)會(huì)開展類似試點(diǎn)。

在蔣志濤看來(lái)，醫(yī)保政策是影響醫(yī)藥電商發(fā)展的另一個(gè)因素。“現(xiàn)在醫(yī)保幾乎是全民覆蓋，但網(wǎng)上買藥并不能使用醫(yī)保。”他說(shuō)，從銷售的數(shù)據(jù)來(lái)看，賣的多是一些非醫(yī)保產(chǎn)品，比如新特藥或飲食類產(chǎn)品。

莫岱青也認(rèn)為，醫(yī)保政策若能覆蓋到醫(yī)藥電商，且將各地標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，醫(yī)藥電商的發(fā)展空間會(huì)更大。

“若這兩項(xiàng)政策得以放開，醫(yī)藥電商將會(huì)享受到更多政策紅利。”蔣志濤說(shuō)，釋放的將是幾千億元的市場(chǎng)。