基于校企合作的《汽車銷售顧問實戰》課程體系構建與實施

白小燕

【摘要】近年來，寶雞職業技術學院在與中銳“華汽教育”集團合作的基礎上，在構建銷售顧問崗位能力培養的《汽車銷售顧問實戰》課程體系方面進行了探索和實施，取得了比較滿意的教學效果。

【關鍵詞】校企合作；汽車銷售顧問實戰；課程體系；構建實施

在汽車消費者購車心理及購車行為日趨理性、各品牌汽車銷售競爭日益激烈的市場環境下，《汽車銷售顧問實戰》作為高職院校為汽車經銷企業培養汽車銷售專業人才的職業能力必修課，急需改革課程體系。近年來，寶雞職業技術學院在與中銳“華汽教育”集團合作的基礎上，就構建銷售顧問崗位能力培養的《汽車銷售顧問實戰》課程體系進行了探索和實施，取得了比較滿意的教學效果。

一、課程體系構建背景

寶雞職業技術學院于2012年與全國職業教育示范集團——中銳教育集團簽訂合作協議，引進“華汽教育”項目，該項目提供了從企業課程、實訓設備、教學管理、專業師資、實習就業等全方位的服務。《汽車銷售顧問實戰》是中銳華汽教育推出的高職汽車技術服務與營銷專業12個學習領域中的第11個領域，通過本課程的學習，能夠讓學生在校園里就能親身體會到汽車銷售顧問的工作任務、工作方向和工作方法，使學生一走上工作崗位就能開展汽車銷售顧問工作。本課程以校企合作為平臺，從課程體系構建到教學實施等各環節，都有企業專家參與，保證了人才培養目標與方案符合汽車經銷企業的用人需求。

二、課程體系構建與實施

我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實戰》課程體系是以汽車銷售崗位能力培養為出發點，把企業規范的工作標準作為學習和考核的標準，在課程定位、教學內容、課程資源、課程實施、教學考核等方面進行了系統地開發構建，讓學生在整個教學環節中始終體驗和感受到一種職業工作氛圍，逐步形成汽車銷售專業技能與職業素養。

1、以校企合作平臺定位課程

《汽車銷售顧問實戰》課程被列為我院汽車技術服務與營銷專業的職業能力必修課程。以《汽車概論》《汽車保險與理賠》《汽車市場營銷》等課程為基礎，并為《汽車配件營銷與管理》《二手車評估與交易》等后續課程奠定基礎。通過本課程的學習，使學生掌握顧問式汽車銷售的基本流程，建立汽車服務營銷的理念，能以客戶需求為導向，靈活應用汽車銷售技能為客戶提供合理的購車方案，成為一名優秀的汽車銷售顧問。

2、以崗位能力目標確定課程內容

依托校企合作基礎，課程組成員通過走訪調研各品牌汽車4S店，分析出汽車銷售崗位所需的職業技能，將教學內容按照“以就業為導向，真實工作任務為載體；以職業能力為目標，以實用夠用為尺度”的原則，設計了汽車銷售顧問崗位認知、潛在客戶開發與管理、接待準備、顧客接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、異議處理、報價成交、完美交車、售后跟蹤等11個學習情境，共68課時，其中理論24課時，實訓44課時。

3、以學生活動為主體配置課程資源

教學團隊方面，課程組共有8名教師，其中校內教師4名，“中銳”集團華汽教育教師4名。任課教師均有4S店汽車銷售及售后服務崗位、承擔示范課教學任務、參與教育課題研究、指導學生參加汽車職業技能大賽等工作經歷；校內課程資源方面，建立了對學生開放使用的汽車商務實訓室、汽車營銷禮儀實訓室、多媒體教室等一體化實訓室、敏捷汽車商務教學仿真系統、網絡資源共享課，開發了典型案例庫、實訓項目、實訓腳本、實訓習題、教學課件，教學錄像等，為學生營造了自主學習的環境；校外課程資源方面，學院毗鄰寶雞市最大的汽車貿易市場，周邊有奔馳、大眾、福特等幾十家品牌汽車4S店。課程組充分利用這些社會資源，與汽車銷售企業形成了長期穩固的合作關系，安排學生課程現場認知教學和頂崗實習，讓學生真實體驗和感受汽車銷售和服務一線的工作流程，提升工作能力，實現校內教學與校外實訓的無縫對接。

4、以崗位能力培養規律驅動課程實施

課程實施按照汽車銷售人才職業發展規律，結合企業實際，反映崗位需求，力求循序漸近，將理論教學、知識應用、技能訓練三方面緊密結合、互相滲透，構建實施了“情境導入→知識準備→學生演練→點評總結→技能強化→技能考核”為一體的教學模式。具體是：在每個學習任務開始，教師通過情境導入，給學生提供客戶及車輛等信息，讓學生分析探討情境中汽車銷售顧問需對應的理論知識、技巧等相關引導問題；通過分析情境，學生對新的教學內容充滿好奇和渴望，此時可以補充新知識點；然后，對于較易操作的技能，學生分角色進行情境演練，對于較難操作的技能，則由教師扮演銷售顧問進行示范，再由學生分角色演練；待演練結束后，由教師組織小組針對演練過程進行自評、互評和點評，提出優化建議，對難理解部分再由老師重點輔導和拓展延伸；技能強化階段，讓學生分組自行總結實訓腳本，自主實訓，在此期間，教師要不斷查看，必要時給予指導；為了調動學生自主實訓的積極性，加強學生實訓項目的技能，每次技能強化實訓后，任課教師隨堂對學生進行專項技能考核。

5、以企業標準為依據建立過程性評價標準

本課程采用“考勤+作業+專項技能評價+綜合技能評價+期末理論考試”的評價方式。其中：考勤、作業各占15%，作業主要為資料收集性質，比如車型資料、目標客戶群資料等；專項技能評價、期末理論考試各占20%，專項技能評價是任課教師在每一個教學情境的技能強化后，根據學生的表現隨堂評價；綜合技能評價占30%，是在課程結束時，教師設定汽車銷售模擬情境，由課程組的3—4位老師參與評價，由一名老師根據設定情境扮演“客戶”，其他老師以評委的身份評價學生在模擬情境中的汽車銷售技能。技能評價均借鑒了汽車銷售企業技能標準，制定了考核評分標準，從知識、技能、素養方面實施過程考核。

三、課程體系教學效果

本課程體系構建與實施以來，通過校企合作，推行理論和實訓教師合一、課堂和實訓場地合一，教師的教學理念和教學方法有了較大轉變，在傳授銷售方法的同時，更注重學生銷售技能的培養；學生自主學習意識提高，除了積極應用課堂時間外，通過自主建立的汽車營銷特訓隊特訓活動，充分實現技能訓練日常化，銷售技能、創新意識、職業素質等綜合能力得到了大幅提升，在國家、省、市級汽車營銷技能大賽中屢次獲獎。近年來，我院汽車技術服務與營銷專業畢業生就業率逐步上升，受到用人單位好評，為學院贏得了良好的社會聲譽。

四、結語

雖然，我院基于校企合作的《汽車銷售顧問實戰》課程體系構建取得了比較滿意的階段性成果，但隨著汽車經銷企業在競爭日益激烈的市場環境下對汽車銷售人才更高的要求，本課程體系構建實施仍需不斷探索。

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