淺析民商事法律談判實務的目的與技巧

摘 要 在如今的民商事法律業務當中，法律談判已經成為民商事法律工作實務當中的重要一環。民商事法律談判對于法律人自身素質提高，法律工作團隊與客戶利益實現乃至市場經濟發展都有著重要的意義。在民商事法律談判的過程中，不僅需要法律人專業的法律知識，還需要諸如法律談判策略，法律人自身素養和團隊合作等多種法律談判技巧，才能完成一場成功的民商事法律談判，實現法律人自身利益，談判者雙方利益和社會利益三方利益的有機統一。

關鍵詞 法律談判 談判目的 談判技巧

作者簡介：李娉婷，中國政法大學法律碩士學院碩士在讀。

中圖分類號：D920.4 文獻標識碼：A 文章編號：1009-0592（2016）03-295-02

在現代經濟社會飛速發展的過程中，人與人的交往已經打破封建社會自然經濟背景下原有的“熟人社會”的交往模式規則，進入更高層次，更大范圍的交往模式。現代化的發展背景之下，社會經濟的交往模式更具有專業性和復雜性，尤其是當前日益興起的一些跨國的貿易合作等，更是需要多方面，多領域的法律人才進行全方位的團隊合作。“法律談判的最終目的是爭取庭外和解，核心是充分尊重并體現當事人的意思自治，基本過程是溝通、協作、競爭、妥協，實現條件是律師的法律知識與職業技能。法律談判作為一種非訴訟糾紛解決方式 ，必須倡導與遵循一定的價值理念 ，以彰顯其合理性與正當性 。”

在如今的民商事法律業務當中，法律談判已經成為民商事法律工作實務當中的重要一環。從微觀角度來說，法律談判對于法律行業本身也具有深刻的影響作用。因為法律談判在訴訟業務和非訴訟業務當中都有著非常重要的影響力，對于客戶來說，民商事法律談判可以牢牢把控著法律業務的走向，將雙方的權利義務規范更加明確喜歡，有效提高雙方簽訂合同的合規性，大大降低了客戶之間因合同約定具有瑕疵或者無效而產生的法律風險。從這一點上來說，是有效維護客戶權利的一個途徑。對于民商事法律談判的主體來說，這也是法律人展示自身才能的一個重要機會，是法律團隊最有機會展現團隊實力的一個平臺，同時它也是甄別一個律師，一個法律人團隊，一個律師事務所展現的自身水平高下的重要分水嶺。

再從宏觀角度來說，法律談判對于貿易是否能夠成立，糾紛是否能夠妥善解決起到了至關重要的作用。首先，法律談判可以明晰談判雙方的權利義務等法律關系，有利于雙方對于自身地位的認識和合作全局的把握，提高市場交易的安全性，從而有利于促進經濟平穩持續性的增長。其次，法律談判的談判雙方是一個互相利益博弈的過程，通過競爭，有利于加強市場競爭，民商事法律談判通過鼓勵競爭的方式，能夠促進形成統一，開放，公平的市場交易規則，從而有利于促進社會經濟發展的質量不斷提高。最后，法律談判的結果是雙方達成的合意，有利于防范可以預見的法律風險，幫助雙方避免不必要的利益損失，降低客戶所要承擔的法律風險，有利于維護市場交易安全。

既然認識到法律談判具有如此重要的效用，那么法律人在從事民商事業務的過程中必須重視法律談判這一環節，民商事法律談判的內涵非常豐富，如果做一個簡短的概括，我認為：民商事法律談判是一項談判雙方均為法律專業團隊進行的以民商事法律基本知識為基礎但不僅限于民商事法律知識的綜合博弈，以目的為各方利益最大化為目標的過程。民商事法律談判的雙方表面站在互相對立的角度，進行利益的較量，民商事法律談判表面上是一種市場競爭的過程，雙方互相爭取自身利益的最大化，但是并不應該被看做一種弱肉強食，叢林法則的“減法”，而應該看做一種尋求合作的，一加一大于二的“加法”。一場成功的民商事法律談判，其本質也是一種變相達成合作共贏的過程，在互相的競爭的條件下和第三方的斡旋調停之下，得到最佳結果，這種最佳的結果，我認為應該是以下三個方面的綜合，即雙方利益的最大化，第三方利益最大化，社會利益的最大化三方面的效果有機統一。

民商事法律談判的成功與否與進行民商事談判的法律人和他的團隊有著密切的聯系。法律人和他的團隊自身的素質水平和法律專業素養直接決定了一場民商事法律談判的成功與否。我認為民商事法律談判對于法律人的要求主要有以下幾點：

第一，對于談判者的法律專業的素養有很高的要求。許多成功的民商事談判的案例說明，一場精彩成功的法律談判三分之一由法律專業內容組成，三分之二由社會資源，情商博弈等方面組成。但是三分之一的專業民商事法律知識是前提，如果沒有三分之一過硬的民商事專業法律知識作為基礎，那么你根本不可能進入談判的過程。作為一名法律人參與民商事法律談判，客戶或者被代理人的內心必須充分信任你的專業素質才能放心將談判的過程交給代理人。而民商事法律談判的實質內容也是和法律具有千絲萬縷的聯系。如果沒有過硬的法律知識儲備，就法律人自身來講，也是很難完成一場法律談判的。所以，如果想要做成一次成功的法律談判，那么必須打好基礎，有豐富的法律基礎知識作為儲備。這樣不僅有利于提高談判效率，同時也是獲得客戶信任的必要條件。

第二，在有豐富的專業法律知識的基礎上，還需要許多談判技巧。只有豐富的法律知識去參加民商事法律談判是遠遠不夠的。在談判的過程中還是要學會諸如換位思考等許多的談判策略。以“換位思考”為例，中國傳統就有“知己知彼，百戰不殆”的說法。在準備法律談判的過程中，進行換位思考，了解猜想交易對手的事實理由，談判底線和期待獲得的利益，從而調解自身的談判策略。轉變談判策略，不要一味強調自己能給客戶帶來什么，也不要一味向對方索取自己想要的利益，應當思考對方在想什么，期待獲得什么，有沒有可能將雙方的交易包裝成為對方的期待利益然后在交易的過程中再謀求自身的期待利益。這樣不僅能夠大幅度降低法律談判的難度，還可以實現自身的法律談判的目的。“談判目標的實現，不要期望于一蹴而就、一步到位，而應采取步步為營的原則，逐步實現談判目標。通過講事實講法律，將整個談判過程納入到自己設想的軌道上來” 。當然在法律談判當中除了“換位思考”以外，還有合理運用幽默等多種談判技巧，這些談判技巧對于一場成功的法律談判是非常必要的。

第三，民商事法律談判對于一個人的社會知識也是一項深刻重要的考驗。“法律談判通常是由律師代理當事人參加，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外利益博弈與衡平。可見，談判者作為談判主體是法律談判是否成功的決定性因素。” 法律談判的過程不僅是一個法律工作的過程，更多體現為一個社會交往的過程。例如，在外交過程中就包含著“走廊外交”這樣的談判技巧，外交官在休息閑暇的時間，可以以輕松的口氣進行談判，為自己爭取更多機會。在民商事法律工作過程中，談判者的精神風貌，言談舉止和知識背景都在交往過程中無時不刻影響著談判對手對其的看法。而談判對手看法的改變也對于法律談判的走向甚至結果，有著重要的影響。除了基本的社交禮儀以外，豐富的社會閱歷和相似興趣愛好往往可以快速拉近陌生人之間的距離，給互相增加好感。法律談判的主體，可以適當增加自己的閱讀量，這樣有利于形成一套基本的知識體系，同時也可以幫助談判者在民商事法律談判的過程給他人留下一個好的印象。另外，談判者也要及時發現自身不足，利用工作之余的時間努力彌補自身的不足，更好融入工作的圈子。

第四，民商事法律談判對于律師個人素養要求很高以外，對于法律人工作的團隊配合也有很高的要求。一個再優秀的法律人孤軍奮戰也極難完成一場法律談判。民商事法律談判講究團隊之間的有序配合，在團隊成員積極尋找相關法律依據，背景知識和談判切入點的基礎上，主談的民商事談判人員進行談判，其他成員察言觀色進行補充，還可以根據談判走向，及時調整談判策略，有助于民商事法律談判更好地進行。主談人員不能一直唱獨角戲，副談人員不能胡亂發言，也不能事不關己，只有雙方達成一種良性的有序的配合協作關系，才能促進法律談判達到一種好的效果。同時法律人無論角色是什么，只有認真在團隊中付出才能在法律談判中得到自身的成長，這也說明團隊配合有利于實現法律人自身與團隊之間的雙贏。

當然，除了上述的法律專業知識，精湛的法律談判技巧，豐富全面的社會知識和默契的團隊配合四個主要要素以外，對于一個成功的民商事法律談判還有很多重要的因素，諸如法律人自身的情商，他所擁有人脈資源等等。

綜上所述，民商事法律談判不是一個簡單的競爭過程，而是一個對于法律人各個方面綜合素質的考量。民商事法律談判無論是在訴訟業務還是在非訴訟業務中，都是最精彩，最驚心動魄，最體現一個法律人個人魅力和自身能力的部分。它不僅決定了案件或者貿易活動的走向，也是法律人發現自身能力不足，使自身能力迅速成長的重要動力。

民商事法律知識是法律人自身專業性的體現，也是談判雙方的重要基礎，同時在談判過程中我們將如何運用各種自身優勢資源，尋找突破口，將自身劣勢轉化為優勢，實現談判雙方的深度合作需要法律人在司法實踐中用經驗積累和自己去反思。還有如何在法律談判過程中，實現談判雙方的利益，第三方的利益和社會利益三方利益的最大化，實現最大的社會效益是一門法律人要不斷探索的學問。

注釋：

劉同君.論法律談判的理念及其實踐的把握.江蘇科技大學學報（社會科學版）.2009.25 .

周貝司.法律談判中的若干法律技巧.法制博覽.2013.190.

王勁玲.法律談判者的綜合素質分析.法制與經濟.2012.116.